保险是卖出去的,而不是买进来的

一、保险是卖出去的,而不是买进来的

保险行业有一句名言“保险是卖出去的,而不是买进来的”。为什么呢?这是由保险产品的“非寻求性”,即人们不会主动购买的特性决定的。在市场营销学中,按照人们的购买习惯,将消费品分为四类,一是便利品,指消费者经常购买且不需要仔细比较就能够立即做出购买决定的商品,如香皂、食盐、报纸等。二是选购品,指消费者会仔细比较适用性、质量、价格和式样,购买频率较低的商品,如家具、服装、家用电器等。三是特殊品,指消费者愿意花大价钱、付出大量的时间和精力去购买的具有独特性和品牌知名度高的商品,如高档照相器材、特殊品牌和型号的汽车、稀罕的邮票和古钱币、残疾人专用器材等。四是非寻求商品,指消费者不知道或即使知道通常也不会主动购买的商品,保险产品就属于这一类。

为什么保险产品属于非寻求商品,消费者不会主动购买呢?因为保险承保的是死亡、残疾、重大疾病、火灾、爆炸、自然灾害等事故造成的经济损失,这些事故人们往往不愿正视,或讳莫如深,或谈之色变。人们既然连想都不去想,或不敢想,何谈主动购买承保这些风险的保险产品呢?因此,人们不会像逛商店选购商品一样去保险公司购买保险产品,除非一些突发事件对其触动极大,使其感到风险将至,自己处于非常危险的境地,开始正视风险,从而在短期内主动采取购买行为。例如,某人的至交好友突然遭遇车祸身亡,此人顿时感觉自己面临意外死亡的风险极大,可能会给家庭造成巨大的经济打击,于是主动购买寿险产品。再比如, 2000年6月22日,一家由湖北恩施飞往武汉的小型客机遭遇恶劣天气在武汉附近坠毁,机上30多人全部遇难。翌日,武汉市的航空旅客意外伤害保险投保率猛增到80%,而空难之前仅为40%左右。保险产品的非寻求性决定了保险主要的销售方式一定是保险推销。