|
近几年，随着市场竞争的加剧，传统农资经销商面临的经营困境也越来越多，如产品同质化竞争，厂家回款压力大，零售商赊销严重，渠道关系脆弱，销售团队管理难、跳槽或单干现象普遍等。笔者认为，传统农资经销商要想在激烈的市场竞争中脱颖而出成为强势经销商，至少需要管理好四支队伍，这四支队伍包括自己的销售队伍、厂家的业务队伍、零售商队伍和种植大户队伍。 第一支队伍：自己的销售队伍 纵观整个农资行业，50%以上的经销商还处在以夫妻店、父子店为代表的个体户形态，这种落伍的经营模式已经无法适应行业在新形势下的发展要求。 农资经销商要想持续抓住有影响力和发展潜力的上游品牌，就需要进行公司化运作，打造自己的销售队伍。这样做的好处有二：一是给厂家和零售商树立信心；二是把“直系部队”作为与上下游谈判的“核武器”。 打造销售团队的核心是一个字“给”：给希望、给信心、给空间、给安全。 “给希望”是让他们看到公司的未来，即有前景，如公司的愿景、使命以及未来3-5年的市场规划。 “给信心”是让他们看到公司的当下，即有实力，如公司经销品牌的知名度和影响力，公司业绩的增长速度以及下游渠道关系的牢固性。 “给空间”是让他们看到自己的未来，即有位子，如公司未来发展需要多少人才，需要多少干部以及岗位晋升的路线与标准。 “给安全”是让他们看到自己的当下，即有收入，如底薪多少，提成多少以及考核指标是什么。 传统农资经销商是老板撅着屁股亲自干，而强势农资经销商则是老板带着队伍干，有了自己的销售团队，经销商才能在区域市场做大做强。 第二支队伍：厂家的业务队伍 基于农资经销商自身的规模与实力，我们当然不能奢求所有的经销商都去自建销售团队。但是作为经销商你一定要会整合厂家的资源，盘活厂家的业务团队，因为这是一支不用你承担工资和差旅费，但可以为你创造价值的队伍。 通常来讲，一个中等规模的农资经销商大大小小要与十几二十个厂家合作，这其中至少有1/3的厂家会派业务员协助经销商进行市场的开发与维护，尤其是那些主打杀虫剂、杀菌剂、生长调节剂和特种肥料的企业。 厂家的业务团队对经销商来说是一把“双刃剑”，一方面他们会协助经销商进行市场规范和管理，另一方面如果经销商达不到厂家的考核要求，随时会被取而代之。 格局小或没有整合能力的经销商，往往对厂家的业务员很排斥，总担心他们会架空或干掉自己。而格局大、有整合能力的经销商往往能够“化敌为友”，将厂家的销售人员变成自己不用发工资的业务员。 农资经销商如何整合厂家的销售人员“为我所用”呢？密码是：有态度、有行动。 何谓“有态度”？“有态度”就是对他们要好，该吃饭吃饭，该尊重尊重，让他们感受到你对厂家的忠诚以及对他本人工作的配合。 何谓“有行动”？“有行动”就是不能只靠嘴巴讲，还要把你对厂家和他们的承诺付诸行动，用业绩来获取他们的信任和支持。 第三支队伍：零售商队伍 作为一方“诸侯”，农资经销商与厂家讨价还价的筹码，除了业绩以外，还有对下游渠道即零售商队伍的掌控力度。 如果没有稳固的零售商队伍，那么经销商就是“孤家寡人”，就很难获得稳定增长的销量，也就没有向厂家要政策的话语权。 农资经销商要想得到零售商的信任和追随，一定要了解并满足他们的需求。零售商需要什么？他们需要好的产品、好的政策和好的服务。 关于产品，零售商看重的是有没有效果、有没有数据、利润高不高、好不好卖…… 关于政策，零售商关心的是进货有没有奖励、是不是独家经销、能不能赊销、可不可以退换货…… 关于服务，零售商想要的是有人帮他做试验、做推广，出现问题有人及时上门帮他解决…… 如果农资经销商能够从产品、政策和服务三个维度满足零售商的需求，让他们轻松、省心地赚钱，自然就能够得到他们的信任和支持。一旦有了自己铁杆的零售商队伍，那么经销商就很容易成为区域市场的王者。 第四支队伍：种植大户队伍 种植户选择农资产品，要么选的是品牌，即上游厂家；要么选的是门店，即下游零售商。而位于两者之间的农资经销商，则处在“上不着天、下不着地”的尴尬位置。这种状况在产品“供不应求”的时代有其存在的合理性和必要性，但到了“供大于求”的阶段，农资经销商则面临着被厂家“革命”的风险。 市场竞争的基本法则是：谁离用户近，谁就能掌握市场的主动权与话语权。传统农资经销商要想扭转自己在整个产业链中的被动局面，就必须“行深一步”，主动出击以掌控更多的种植户尤其是种植大户的资源。 农资经销商掌控种植大户不是为了和下游的零售商抢饭吃，而是通过帮助零售商更好地服务种植大户，让零售商离不开自己，从而确保自己地位的稳定性。 农资经销商如何掌控种植大户队伍呢？首先要知道种植大户需要什么？种植大户需要的是产前、产中、产后的生产技术和销售信息的综合服务。因此，只要经销商能够帮助他们解决这些问题，自然就能够俘获他们的芳心。搞定了种植大户，也就等于搞定了零售商。 总而言之，传统农资经销商要想成为区域市场的强势经销商，就要从打造直系销售团队，整合上游厂家、下游零售商和种植大户开始做起。只要管好这四支队伍，那么你离强势农资经销商已不远。 |
|
|
