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一、喊价要狠: 1.倘若买主出价较低，则往往得以较低的价格成交。 2.倘若卖主喊价较高，则往往也能以较高的价格成交。 3.喊价高得出人意料的卖主，倘若能够坚持到底，侧面谈判不致破裂的情况下，往往会有很好的收获。 器运用这种策略时，喊价要高，让步要慢;借着这种方法，谈判者一开始便可消弱对方的信心，同时还能趁机考验对方的实力并确定对方的立场。 四忠告:假如你是买主，出价要低，假如你是卖主，喊价要高。不过，请千万注意，出价或喊价务必合理，不要失之轻率而毁坏了整个交易。若能在谈判时善用这个策略争取到万一的机会，则你将会得到意想不到的收获。 二、从容不迫: 1.在回答问题以前，让对方把问题先说清楚。 2.预先安排好一个打岔的机会;安排一个重要的访客或者电话，在紧要的关头时岔入。 3.上洗手间去，泻肚子是一个还不错的借口。 4.突然感到口渴或肚子饿。 5.临时替换谈判小组的人员。 6.以搜集费用为借口，不要立刻提出支持作用的证据或文件。 7.以不知道为托辞，以争取较多的时间来了解内情。 8.或以一时找不到专家顾问为理由来争取时间。 9.让对方埋首研究你所提供的一大堆资料。 10。请第三者居中翻译或解释。这个第三者可能是专门技术人员、律师、翻译员或者是你公司的老板，不论在任何情况下，他们都足以使事情进行的速度缓慢下来。 11.要先计划好如何防备对方的问题。譬如，把所有的问题引向领导者，而让其他人有轻多的思考时间，也不失为最好的方法之一。 12.倘若当面谈判的过程中遇到了难以解决的问题，可以不时地体会，同时另外召集乙方人员共同商讨对策。 13，派出一个活跃者，所谓的活跃者乃是指一个对于所有事情虽然了解不多，却又能说得头头是道的人。 重大的谈判，开会期多半很短，而体会期却都很长。某一天内提出的问题，有时甚至要用一个礼拜的时间来回答它，迅速达成协议不多见。 也有例外，如美国的商人却常以一种打乒乓球似的方法来进行谈判，匆忙的买主和卖主各以几个快攻和几个友攻，就把交易谈成或结束了。至于东方人和欧洲人就不会这样匆匆忙忙了。 应深深地知道:有时间思考的人，会想的周到，事情也会做得更圆满。 三、嘻笑怒骂: 谈判中，对方如果不是用事实来商 谈，态度不合理，那么，你可以考虑借着嘻笑喊怒来达到目的。 经验告诉我们:大部分的人都难以 抵抗嘻笑怒骂这种战术，当对方被骚扰得神情不定，无可适从时，就会畏缩不前，往往不战而降，尤期是那些大嗓门的人更善于使用这种战术来赢得胜利达成目的，或许比其他的正常人能够有更多的收获。 四、最佳投手: 棒球比赛中最好的投手并不是擅长 投快速球的人。能够调配投出各种速度球的，才是最佳的投手。商场上也是这样的。 谈生意的时候,要随时保持警觉性， 认识各种不同的时机:该认真或冷淡的时候，该坦诚或神秘的时候，该细心观察或态度和缓的时候。该给予或索取的时候，我们应该懂得各种变化球，也就是说我们必须要注意到各种稍纵即逝的时机。 面对谈判的敌人时，切不可直率地 表现出自己的愿望或动机，这个原则是建议谈判者要很有耐心地保持着若即若离的态度，让对方感到不安不知道交易能否顺利完成。使对方向捕手一样，在得与失之间摇摆不定使他对于投手变化无穷的球永远没有把握。 五、理想的让步模式: 1.开价较低的买主，通常也能以较低的价格买入。 2.如果买主一次就做大笔金额的让步,会因此引起卖主对价格坚持。所以买主在让步时必须步步为营。 3.愿意以较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。 4.一次只作少许让步的人，结果也比较有利。 5.在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 6.如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地作出决定或协定。 7.太快便完成交易，对于谈判的任何一方都不利。 8.一次就做较大让步的人，通常都会失败。 六、以退为进:1.替自己留下讨价的余地。如果你是卖主，喊价要高些，如果你要买主，出价要低些，不过不要乱要价，务必在合理的范围内。 2.让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的要求。 3.让对方在重要问题上先让步。如果你愿意的话，在较小的问题上，你也可以先让步。 4.让他努力争取所得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西都不大珍惜。 5.不要让步太快。晚点让步要比较好些。因为他等得愈久，他就愈会珍惜它。 6.同等级的让步是不必要的，例如他让你百分之六十，你可以让他百分之四十。如果他说:“你应该让我百分之六十时”，你可以用“我无法负起百分之六十””来婉拒他。 7.不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些益处。 8.记住:这件事我会考虑一下，这也是一种让步。 9.如果你无法吃到大餐，便得想办法吃到三明治;如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺，这个承诺也是一种让步。虽然是已经打过折扣的。 10，不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润。 11.不要不好意思说“不”大部分的人都怕说“不”，其实，如果你说了够多次的话，他便会相信你真的是在说“不”，所以要有耐心些，而且前后要一致。 12.不要出轨了,尽管有让步的情形下，也要永远保持全民的有力形势。 13.假如你有做了让步后想要反悔，也不要不好意思。因为那不算是协定，一切都还可以重新来。 14.不要太快或者作过多的让步，以免对方过于坚持原来的价格,在谈判的过程中,要随时注意乙方让步的次数和程度。 七、私家侦探: 不管我们喜欢与否，进行谈判的过 程中，难免会不时地用到私家侦探，而且以后还会继续使用下去。 俗话说:“知己知彼，百战百胜”。 谈判中，能摸清对方的底细，了解对方的人格、矛盾及财务状况并没错。甚至连对方的社交、爱好能够了如指掌也是合法的。 ) 这要看你的调查(侦探)本事。如何恰到好处地运用你手中通过私家侦探掘出来的资料，也是大有学问的。 八、“人质”战略: 商场中:“人质”战略也是很常见的，只是受害者不同罢了，商场交易永远不会以人为人质，但所采用的乃是某种有价值的东西。通常可充作“人质”的东西，包括了金钱、货物、财产或者个人的名誉。 1.设法也弄张王牌，再和对方商谈。 2.假如你不得不付赎金时，先付出去，但是准备好通过法庭再和对方展开谈判。 3.向对方上级抗议、申诉。 4.找一个仲裁者。 5.合约中规定巨额罚金、其严重的程度使对方不敢越轨，如同法律戒令的森严，使人不敢作奸犯科。 九、疲劳轰炸: 研究结果显示，被剥夺睡眠、食物 和饮水的人的行动能力十分薄弱，相同的道理,疲倦的人都比较容易被打动,犯下许多愚笨的错误。那些喜欢在晚上工作的生意人都知道，清晨三点所进行的交易，大都会有十分完美的成果。 经过白天长时间的会谈后，再以整 晚的时间来讨论，重新计划或重新估计，故意如此做的人都知道，这种方法只要实施一段时间之后，谈判者便会变得不讲理，沮丧而且容易犯错误。 讨价还价是一项很艰难的工作，需 要很清晰的头脑和大量的精力方能胜任。人们忍受压力的能力是不同的。经过长时间飞行后的紧张，再加上紧凑的议程以及陌生的环境，这些不利的情况，对于谈判者都是一种考验。 谈判小组的领导者应负责尽量使谈 判在正常的工作时间内进行，也应该注意到小组的成员是否有定时和足够的休息，假如需要经过一段遥远的旅程，那么他们的妻子便应该能够伴随他们，所需的费用也应由公司负担,不要心痛出差费和一流旅馆住宿费，这些都只是小钱，却往往是成败的关键。 十、打破砂锅问到底: 棒球比赛中，常见捕手利用连续不 断而无意义的动作来扰乱打击者的注意力，商场中，卖主有时也会被买主一再的诘问所困扰。这就是诘问者的目的:想要降低对方讨价还价的力量。 苦苦地诘问别人并非易事，大部分 人都想以礼貌的态度和对方交易可是诘问都所要做得却刚好相反，他必须找出对方个性的弱点，许多工会谈判者就喜欢采用这个策略。 一个人可能在听觉上，身体上或心 理上受到困扰，听觉上的困扰包括吵嘴声，开玩笑或者无意义的谈话，身体上的困扰包括差劲的饮食和别扭的座位:心理上的困扰则包括了更大不同的形式，例如就一个人的地位或智力做微妙的人身攻击，故意不注意对方所说的话或者以双方工作的安全性作好威胁，请问者的最后目标在于迫使对方下意识地希望尽快完成交易以解除压力。 十一、长、短的取舍: 适用于短期关系的战略可能不适用 来维持长期的关系。 当你施展只顾目前利益的战略时， 对方还能会暂时忍受你的困扰，压迫或者威胁，而不得不做你所希望的事，可是在这种情况下投降的人们，都会对你存有敌意。以后你如果再想要得到他们的帮助或者保持你的商誉，就只有靠老天爷帮忙了。 一个良好的谈判者，必须要了解他 们所要做的事情，和为什么要做的原因以及做了以后的后果。他们不会以长期重大的牺牲来换取短期的胜利，一个良好的长期战略要比短期性的短暂利益重要多了。唯有具备优良判断力的人才懂得如何在两者之间取舍。 十二、谈判座位的影响: 谈判时，双方应该面对面座着，如 果一个谈判小组的领导者坐在首位，其他队员围绕坐，则消息的传递和团结的力量就更能加强。双方领导者应该坐在平等而相对的位子，同时还要能够用眼睛和队员交换意见这种座位的安排能够产生较佳的团结控制力，并能提高士气。 一个人坐的位置非常重要，座位的 安排便代表了许多意义。一个敏锐的观察者会试着去了解座位的安排，并且会去研究竟有着什么样的意义一透过很好的座位安排和交换，你能够以最佳的方式传递信息，假如对方刚好很着迷于“行为语言”，则他将会花掉会期的大部分时间把座位作各式的安排，即使这些座位的排列有时根本不代表任何意义。 十三、掌握议程、争取主动权: 1.未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方所提出来的议程。 2.要仔细考虑何者才是所要讨论的问题,以及在何时提出最佳。 3.在安排问题之前，要给自己充分的思考时间。 4.详细研究对方所提出来的议程，以便发现是否有什么问题被对方故意摒弃于议程之外，或者用来作为拟定对策的参考。 5.千万不要显出你的要求是可以妥协的，你可以早点表示你的决定，避免把它排入议程中。 议程只是一个事前计划，并不代表 一个合同。如果任何一方在谈判开始之后，对它的形式不满意，那么就必须有勇气去修改，否则双方都负担不起因为忽视议程而招致的损失。 十四、隐藏的价值、超实的投资: 任何一种在未来可能被需要的东 西,往往隐藏着高度的价值。经商者很可能会为他们永不会使用的特权付出代价。譬如:那些可能不会发生的事情，可能不需要的服务，可能不会发生的行为，可能没有必要发生的手册、杂志和百科全书，可能不需要的保证……，每件事都有它自身的价值。 十五、坦白获得同情的好方法: 坦白不但对灵魂有益，对于交易者 也同样有好处。坦白地掀出所有的底牌，不但把所知道的事情全部说出来，同时还透露出他的动机以及某些假设。这是一个具有高度冒险的战略，有时候会因此而 惨 遭 滑 铁庐。 坦白可以成为一个很有效的战略， 因而得到对方的让步，可见冒着危险说出全部的内情也是代价的一部分。 十六、不要作“假设”自缚: 永远不要相信你的假设，他们可能 是对的，也可能是错的，曾经有位教授在每个学期刚开始的时候，便在黑板上写下“假设”两字，然后对我们说:“假设会愚弄我们大家。” 销售员往往会作一些自作聪明的假 设。例如“他不会付那么多钱的”，“竞争太激烈了”，“他没有足够的钱”，“自从上回占他便宜后,他不会和我们做生意了”，“我确信我们所出的底价太高了，我们将无法得手”等等……，这些假设事实上可能大错特错的，可是却使得销售员在开始交易以前便气馁了。 假设可能会引导我们走入错误的方 向;它们可能会使买方高价买入事实上只要低价就可以买到的东西，它们也会诱使卖方将货物低价卖出,同时在对方提出条件时,很快便让步了。假设会引导我们去相信这个价钱就是最后的价钱，不能再讨价还价了，其实不然，此时耐心就是最好的策略，它可以支持我们继续和对方商谈下去。 可是谈判的实质使得我们仍然不得 不为对方做假设，我们必须尽最大的努力去评估对方可能或者将做的事情，他所愿意冒险的程度，同时要推敲那一项是对方用来做决定的标准。究竟是价格，送货的方法，送货物的品质或者是服务的态度?但你务必记住，这一切只是为对方所做的假设而已。 不要为自己的假设所害和愚弄。记 住:所有的假设在证实以前，既不是对的，也不是错的，只是假设而已。 |
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