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在谈判中，双方都有一个共同的心理：对方的底线到底是什么？以什么样的条件成交能使对方接受，又能使自己实现利益最大化？这时不妨投石问路，这可是谈判桌上一种深厚的推挡功夫。 职场谈判是场持久战，要学会投石问路 投石问路又称假设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。 在谈判中，一方可以先提出自己的要求，看看对方的反应如何。 一个买主想买2000台电视机。他找到了一个卖主，但并没有直接提出他的要求，而是问：“如果我200百台电视，每台电视多少钱？” 卖主回答：“2500元。”“如果我要购买2000台呢？”“那样的话，每台可以再优惠50元。”“假如我要购买5000台、10000台，价格又会怎样呢？”买主不断地投出手中的“石子”。 这位买主运用的就是典型的投石问路策略。一旦卖主的标价单下来，聪明的买主就可以从标价上发现许多无法直接获取的资料。比如通过分析，他可以大致估计出卖主的生产成本、设备费用的分摊情况、生产能量以及价格政策等等。通过这些信息，买主就可以得出购买2000台电视机所应出的最佳价格，在讨价还价的过程中就可以“有的放矢”。 除此以外，在运用投石问路的策略时，谈判者还可以利用一些对对方具有吸引力或启发性的话题与对方进行交流，借此揣度和探测对方的谈判立场和态度。 一次，某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县的土产公司进行谈判。在谈判过程中，食品加工厂的报价是每公斤山野菜15元。为了试探对方的价格“底线”，土产公司的代表采用了投石问路的技巧，开口报价每公斤山野菜22元，并摆出一副非此价不谈的架势。 急需山野菜的食品加工厂的代表急了：“老兄，市场的情况你都清楚，每公斤18元已经是极限了。” 食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格“底牌”，于是土产公司的代表紧追不放。 “那么，你是希望以每公斤18元的价格与我们成交？”这时，食品加工厂的代表才恍然大悟，只得无奈地应道：“可以考虑考虑。”最后，双方真的以每公斤18元的价格成交。这个结果比土产公司原定的成交价格要高出1块钱。 如果土产公司的代表不是巧妙地运用投石问路的技巧套出对方的“底牌”，是很难找到一个如此合适又使自己利润最大化的价位与对方成交的。 在谈判过程中，高明的谈判者都懂得运用投石问路获取更多的信息，然后进行比较、分析、判断，为制定最佳的谈判方案提供依据。在谈判过程中，你可以投出的“石子”有很多，比如：“假如我们订货的数量加倍，或者减半呢？”“假如我们和你签订两年的合同呢？”“假如我们增加或减少保证金呢？”“假如我们自己供给原料呢？”“假如我们让你在淡季接下这项订单呢？”“假如我们自己提供技术援助呢？”“假如我们买下你全部的产品呢？”“假如我们要好几款产品，不只是购买一种呢？”等等，你可以根据具体情况，适时地向对方投出自己手中的“石子”。 投石问路的方法还有很多，比如有的谈判者刻意通过秘讯、谣言、故意泄露“秘密”等方法，来探测对方的反应。运用投石问路的技巧和运用其他技巧一样，事先必须进行精心的策划和准备，做到“有的放矢”，“石头”投向何方，落在哪一点，要探什么“路”，对方会有什么反应，都要心中有谱。在向对手投出“石头”的同时，还应该事先准备好相应的反策略，这些策略包括： 1．弄清对方的真实动机。不少谈判者同你接触并不是要和你诚心诚意合作，而只是想通过谈判，收集情报，摸索行情，碰到这样的对手，要立即终止谈判，无需浪费不必要的时间。 2．如果对方向你索要多种产品清单，你就要小心了，你要找出对方的真正目的，在对方真正感兴趣的产品上多做文章，不要中了对方“投石问路”的圈套。 3．不要对对方的“如果……那么……”或者“假如……就……”等假设式说辞感兴趣，这多半是对方“投石问路”的圈套，真正弄明白对方的意图，再适当做出回复。 |
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