【原】解读：大商之大，“大”在哪里？

赢销力 2023-01-30 发布于河南

展开全文

人生有两大本领需要掌握：一是洞穿人性，二是看透规律。

规律是天道，人性是人道，它们的合力就是天机。

万事万物皆有规律可循。那么食品大商的成功规律是什么？

一、食品大商之大，核心在哪里？

纵观全国各地的食品大商，他们的生意从小到大看似各有各的方法和路径，但深入研究我们会发现他们都有着共同的规律：代理有一个或多个大单品，擅用人，爱学习，精管理，趁趋势。

在以上5个板块中，其中成就大商最根本、最核心的因素是：有大单品！因为大单品就意味着：产品心智占位优势、消费者购物首选，就意味着销量大、赚钱的机会大、有市场话语权，就意味着经销商影响力大！

二、经销商大单品从哪里来？

经销商的大单品来源途径主要有两个：

一是市场已有的大单品品牌更换经销商，让其他经销商有机会选择和代理到成功的大单品。但这一靠运气、二靠实力，几率很小。

二是经销商凭借敏锐的洞察力，发现了新推向市场的潜在大单品，从而去主动联系企业了解、争取和代理这个产品，和企业一道把这个产品共同打造成大单品。这是主要途径，这种机会也更多。

三、经销商自主选择和打造潜在大单品，如何选品？潜在大单品有什么特点？

大单品一般具备两大方面特征：一是产品特征，二是企业对该产品的战略性规划以及打造的企图心和决心。

产品特征主要包括：

产品所属品类市场容量大：大池塘里才能养大鱼；

有成为细分品类领导者的可能：这是成就大单品的主要策略和路径。企业的操作策略是：通过目标市场细分、目标市场选择和市场定位，开创一个全新的细分品类，并通过对该细分品类的培育和打造，成为该品类的老大；例如王老吉、六个核桃、红牛、统一老坛酸菜牛肉面、唇动白巧克力蛋糕等产品，均是采用这一营销战略，而且大获成功，代理此类产品的经销商同样大受裨益；

企业也好，生意也罢，做大求强，是人性，也是人道！

产品颜值高：在颜值即正义的时代，高颜值产品更能吸引目标消费者注意，更受消费者欢迎，更能吸引消费者首次购买，市场动销更好；

产品有卖点：人有特点才好记，产品有卖点才好卖；因为产品卖点就是消费者的买点，就是市场需求的撬动点；

产品品质好：好吃、好喝是食品的第一要素，好吃好喝才能让消费者持续复购，复购才能持续动销和爆量；

渠道利润高：品牌和品质决定产品拉力，渠道利润高低决定产品推力，拉力+推力=销售力；

产品有进入壁垒：产品进入门槛高，就给产品建立起了一道护城河，就可以营造良好的市场环境，让产品得到良好的培育和成长；

企业对产品的定位和战略规划：这是成就大单品内因，是非常重要而又往往被很多经销商忽视的一个因素。只有企业把新品定位和规划为核心大单品，才有可能把产品打造成大单品。试想，如果企业没有大单品打造的意图和意愿，如果企业不坚持和投入资源进行持续打造，仅凭经销商的一己之力，成功打造大单品的可能性又有多大呢？因此，如果企业策划了具有大单品特征的新品，并有大单品打造的强烈愿望和企图心，那么这款产品以及企业，就可以积极代理和合作。

四、2021年饮料大单品评鉴：

赢销力选品项目组在2021春糖期间评估了各个品类的新品，并选出了一批潜力大单品，陆续推荐给全国食品经销商朋友。

今日推荐饮料品类潜力大单品：丰之源气泡工厂。评测维度和推荐理由如下：

1、品类市场容量大：

中国是全球最大的软饮料市场之一，而且食品饮料是永远的朝阳行业。因为只要有人，就需要吃喝。

根据调查数据显示（按零售额计算），2020年中国软饮料市场规模超过9914 亿元。预计2024 年市场规模 1.3 万亿元。饮料市场容量足够大，且持续增长。

2、气泡工厂开创了一个新的细分品类，并致力于成为该细分品类的领导者：

丰之源气泡工厂，企业花费重金、历经三年进行产品研发和技术攻关，创造性的将二氧化碳和果汁巧妙搭配，开创中国“果汁气泡饮料”细分品类之先河——当果汁遇见了气泡，果汁便有了活力；当气泡遇见了果汁，气泡便有了灵魂。从此，果汁变成了果汁中的新宠（更好喝），气泡变成了气泡里的贵族（更有营养）。两者巧妙融合，美味如此不同！

QIPAO

gongchang

据消费者口感测试，所有喝过丰之源气泡工厂的朋友，都异口同声的说：好喝好喝，口感真的不一样！

丰之源气泡工厂，是2021年中国饮料细分品类中的一颗耀眼的新星，是2021年饮料行业的潜力大单品！

3、产品颜值高，动销好：

企业花费大代价聘请北京专业包装策划设计团队进行产品包装策划和设计，效果不同凡响。产品整体包装设计简约、时尚、靓丽，十分符合年轻消费群体审美；产品终端陈列效果十分醒目而又个性十足。根据现有铺货市场反馈，终端动销情况非常好！

QIPAO

gongchang

4、产品有明确卖点：

丰之源气泡工厂的产品卖点是“气泡+果汁，好喝又解腻！”；产品的内在饮用价值是：山楂开胃消食，枇杷清热润肺；山楂果汁/枇杷果汁+2倍含气量，立刻让产品变得年轻、活力、更好喝。产品的广告语是红遍网络的热词“一起冒个泡”，具有很强的流行性和共鸣性。

5、产品品质好，复购率高：

严选企业自有一千多亩果园的新鲜山楂和枇杷榨汁，12℃常温锁鲜灌装，保留果汁绝佳风味，每一滴都真新鲜。

QIPAO

这是一款真正可以给自己和家人常喝的果汁气泡饮品，也是一款复购率非常高的饮品。

为什么？因为好喝！

6、渠道利润高，推力强劲：

超预期的渠道利润+大力度系统的市场支持，让经销商自信满满的启动和运作市场。

7、产品有较高进入壁垒，为产品培育和推广筑起护城河：

企业投巨资装配的国际最先进自动化生产线，为众多中小企业设置了一道进入门槛，为气泡工厂果汁气泡饮料的市场培养和良好运作建立起了一道护城河，为气泡工厂成长营造了良好的市场环境。

8、企业有打造大单品的企图心和决心，这是大单品打造的核心内在因素：

大单品之于企业和经销商，犹如重武器之于国家。

所有的大企业和大商，一定有一支或几支大单品。

所以，大单品的打造首先来自于企业的战略性产品规划、匹配的资源投入和持续打造的决心，三者缺一不可！

4月5日，在成都大酒店二楼丰之源气泡工厂展厅，笔者与丰之源饮品董事长杨全洲先生聊天时了解到：气泡工厂作为丰之源公司花费重金、耗费巨大精力策划和研发的战略性新品，企业首先将气泡工厂定位为未来3-5年企业的核心大单品来打造，其次企业的人财物等资源将会聚焦投放到气泡工厂的产品持续精进、完善和市场营销推广方面，企业将会全力以赴支持和配合经销商将气泡工厂打造为行业大单品、明星产品！

人与人之间，弱者与强者之间，大人物与小人物之间，最大的差异在于意志的力量，即所向无敌的决心！

9、企业有担当，勇于承担社会责任，勇于开拓创新，合作更放心：

丰之源饮品被国家授予“国家农业产业化重点龙头企业”“高新技术企业”“河南省扶贫龙头企业”，董事长杨全洲先生被授予“河南省脱贫攻坚奖奉献奖”......董事长杨全洲先生深情的说：“丰之源企业的起心动念决不仅仅是简单的经济效益，还有更多对国家责任的分担、对社会的回馈、对国家脱贫攻坚政策的大力支持、对国家振兴新农村经济政策的积极响应”！