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市场在变，竞争环境也在变，食品饮料行业当今盛行着这样一句话：得餐饮渠道者得天下。中国快消品行业经历了产品稀缺--产品丰富--产品过剩的发展历程，而渠道也逐步在演变，十年前的主流线下渠道主要指的是商超渠道、流通渠道，许多企业把这两个渠道做好了基本上就大功告成了。而近年来，商超渠道的发展并不尽人意，多家连锁商超被爆负毛利运作，根据《2020年中国超市百强》的数据，从门店增长率来看，前十强中，只有物美、麦德龙、步步高三家是正的，其他都是负增长，最主要的，这里面还包含了这几年如火如荼的连锁CVS，KA+CVS相加才是这个数据情况，如果再除去CVS，更不堪入目。流通渠道更不用提了，受到电商、社区团购的冲击影响，大多流通店惨淡经营，更痛苦的是，对于有些企业和经销商来说，流通渠道甚至成为了鸡肋：食之无味、弃之可惜。成都的饮品大商王总说了一段话很有说服力：流通渠道做了10几年了，客情不是问题，但现在已经成为包袱了。他讲了一个案例：某家店客情不错，进10箱货并做了一个货架陈列，陈列费用是每月1箱，早些年生意好的时候按月动销10箱的情况下，费用率为10%，完全可以接受，但这两年实际情况呢？一个月只动销了3箱，等到第三个月的时候，由于保质期的原因，未销售店里还要求更换新日期产品。最终的“成果”是：3个月销售了9箱，但要更换新产品1箱（还要二次处理）、陈列费用3箱，仅这两项的费用率就达到了30%-40%之间，生意做的失去了意义。但，事物的发展规律都是“此起彼伏”，有下滑的就有上升的，有些线下渠道这几年持续上升，一个是餐饮渠道，一个是校园渠道。这几年有许多明智的食品饮料企业把这两个渠道当作重点渠道运作，取得了意外的效果。这其中，就包括上海妙记饮品，一个以酸梅汤为主打产品的高成长饮品企业，行业许多人都会问，一个并不是很突出的产品，是如何在饮品行业整体形势不好的情况下逆势增长的，它的背后到底有什么魔力？酸梅汤古已有之，原料是乌梅、桂花、冰糖、蜜，饮用有解渴消食的功效。在康师傅和信远斋之后鲜有品牌把这一产品做起来，一直不温不火。酸梅汤的老大老二的包装已经深入人心，康师傅是PET瓶装，信远斋是玻璃瓶装，若第三者要立足，这两个包装难以有大的发展。上海妙记饮品在调研了大量市场、多个渠道后，最终考虑要做“小而美”的产品，首先，决定做第三种包装形态--杯装，另外，为了提升口感，做了大量的市场调研和消费者口感测试，在原先产品口感基础上，保持传统工艺再升级，使口感提升了一个档次。这两年来，上海妙记的酸梅汤在河南、西北等地销售火爆，已成为许多区域酸梅汤品类第一品牌。选择餐饮渠道事半功倍
如前所述，餐饮渠道已成为兵家必争之地，而妙记饮品是如何火爆出圈的？2020年起，上海妙记饮品与北京赢销力咨询机构达成咨询战略合作，强强联合，关于上述这个问题，妙记饮品也给市场提供了一份新思路。答案1——品质：包装可以简易，但品质要做行业领先。现在快消品行业鱼龙混杂，一些无良企业偷工减料、为降低成本不择手段，但最终结果是：你可能欺骗消费者一次，但后面消费者就要用脚给你投票。妙记饮品企业深谙品质才是王道的道理，为了顺应餐饮渠道消费场景，公司采用口杯包装，虽然售价比PET和玻璃瓶包装调低了，但产品依然坚守原则：选择优质原材料，不减少生产环节，不偷工减料，严格按照高标准要求熬制，保证产品口感，最终获得市场和消费者的一致认可。答案2——专注：满汉全席很诱人，但只吃属于自己的菜。饮品行业很大，品类众多，其中软饮分为9大类：碳酸饮料、果汁类饮料、蔬菜汁饮料、含乳饮料、植物蛋白饮料、瓶装饮用水、茶饮料、固体饮料、功能饮料，而每一类都在不断衍生新品，每年涌出的新品如雨后春笋般层出不穷。许多企业是这山望着那山高，看什么产品热门，就做什么产品，结果就是：做一个产品死一个，没有一个沉淀产品。当其他品牌还在纠结做什么新产品时，妙记饮品坚守“一定要先做好酸梅汤”的信念，专心致志先做好一支产品，不受外界诱惑的信念不动摇，最终量变引起了质变。妙记的成功也应征了一点：小企业不要盲目跟随大企业，自身修炼最重要。答案3——服务：企业与企业之间的终极PK，还是服务。许多企业在跟新经销商洽谈时都会承诺说“我们的服务很好”，而我一直都建议经销商要做一个调研--老客户调研，只有老客户才真正体会到企业的服务真实情况，只有事实才胜于雄辩。都反馈快消品行业这两年招商难，但是真实原因是什么呢？我在给有些企业团队做经销商管理培训时提到一个问题：“经销商在考虑新产品时首要考虑的问题什么？”，回答的问题很多，有回答“品牌”、“企业实力”、“动销情况”等等，其实都不完全对，经销商的第一顾虑是--我会不会赔钱？现在经销商不愿意轻易接新品，都是遇到过被坑的经历，有些企业承诺不兑现、遇到问题找理由敷衍，比比皆是。上海妙记饮品历来重视客户服务，董事长杨总也是一个性格耿直、极其重视信誉的人。接触过与妙记合作的多个经销商反映，妙记饮品多年来信誉良好、没有拖欠客户任何费用，产品和市场遇到问题从不耍嘴皮，是为数不多的好口碑企业。餐饮渠道有一个特点，就是小客户居多，仅在河南郑州，妙记就有不低于15家经销商，但客户反馈的问题事无巨细，企业都积极应对，为客户做市场保驾护航。答案4——学习成长：市场唯一保持不变的，就是变化，唯有不断学习成长才能不掉队。大企业也好，小企业也罢，在市场动荡的竞争环境下，谁也不知道下一秒会发生什么，唯有修炼好内功，保持不断进步，才能立于不败之地。赢销力成立快消品商学院后，做过调查分析，经常参加培训学习和从不参加培训学习的企业不仅仅差别在企业文化上，更在于企业的发展路径上，相对于不重视学习的企业，学习力强的企业，企业发展稳健、不盲目激进，遇到问题都能迎刃而解。妙记饮品企业学习力强跟老板关系也很大，杨总本人热爱学习，不仅自己经常参加培训班，也创造机会带员工共同学习。不打无准备之仗，放眼未来，妙记饮品将从以下几个方面做发展规划：1、产品策略：走1+N的产品发展战略，其中1=酸梅汤，N=其他饮品。现有酸梅汤继续做精做大，同时开发其他饮品，如2021年上市的“大果乌梅爽”、“果肉果汁饮料”等，不断开发出更多好品质、有特点、市场接受度高的产品，提升企业综合产品力，打产品组合战。2、渠道拓展：提升餐饮渠道铺市率，拓展校园渠道，开发流通渠道和商超渠道、特通渠道，实现全渠道运作；3、市场布局：在现有河南、西北成熟市场的带动下，重点开发山东、江苏、安徽、河北、东北市场，在经销商的选择上，秉承“合适的才是最好的”原则，开发志同道合能与公司共赢发展的客户。4、团队组建：在原先以总经理--大区的组织架构基础上，增募销售总监，新增加华东大区、东北大区，重点市场全部配备区域经理，同时，导入PK、对赌模式，打造一支富有战斗力的销售铁军。5、品牌推广与市场推广两翼齐飞：酒香也怕巷子深，互联网经济时代，企业也将加快步伐跟随时代发展，从“两V一抖”到自媒体，从形象店到样板市场建设，坚持加强传播以及消费者互动，让品牌和消费者愈来愈近。上海妙记饮品在消费者心中留下的，是“解辣解腻的绝佳饮品”，更是一个懂得消费者需求、不断拥抱新事物的品牌形象。饮品赛道竞争异常激烈，经销商都挑花了眼，集品质、颜值、美誉等诸多优势于一身的妙记饮品，是名副其实的潜力股，找饮品代理的经销商，无需犹豫。 本文属于赢销力原创文章，转载须经授权，授权后请在标题下方注明作者简介和文章出处。（授权请联系小编：13137114606）
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