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销售啊，虽然是门槛很低的一个职业，但是，销售这个职业里也分三六九等。 优秀的销售和普通的销售有着天壤之别，今天就聊一聊优秀销售如何拜访客户。 这是销售新手最想解决的问题，和客户见面以后，除了讲产品就不知道聊什么。 于是，一开口就是介绍自己的产品和价格，产品有多牛逼，价格有多优惠，或者项目多有前途。 然而，拜访客户，最不该聊的就是产品和价格。 成交的本质是信任，谈判的目的是共赢。 客户拜访就是要找到共赢点，获得信任。销售产品之前，首先要把自己销售出去。 那客户拜访不聊产品聊什么呢？ 01 — 聊客户的个人经历 你可能从一些销售课程中学到的技术是，第一步挖掘客户需求，不过，像调研一样的聊天往往显得生硬无趣。 所以，建议你从客户的个人经历讲起，往往会引起客户聊天的兴趣。 比如，你听客户口音是某省的人，你就可以从他的家乡问起。 每个人都都希望自己的光辉岁月被看见，你会发现，身边有很多人尤其是有点地位的人，喜欢重复地给别人讲他的故事和经历。 在客户滔滔不绝的过程中，你再穿插问一些关于合作会涉及到的信息会更加轻松。 提问有一个万能的模板，你拿走不谢： ……那一年，你在哪里？在干什么…… 比如你的客户是外省人，你可以给他说，你哪一年来的这里？来这里之前，你是在哪里发展？做的什么？等等 你会发现，一下子会勾起客户无限的回忆。 02 — 聊自己 遇到不善聊天的客户，提问也难免会显得尴尬。那聊什么呢，就聊自己。 当然不是说在拜访客户的时候，做一个正式自我介绍，而是要在整个聊天的过程中穿插着把自己推销出去。 聊自己的经历，去过的地方，干活的行业，认识的人…… 聊的这些内容，应该是与客户高度相关的，然后客户会自己去找共同点。 我不止一次遇到这样的客户，聊着聊着就聊成了朋友。 原来我们有共同认识的人，而且关系还很好。 原来我们做过同一个行业。 原来我们曾经在哪里见过。 聊着聊着，总能找到相同点，一旦有找到了相同点，我们的距离就拉近了一步，信任就出现了。 一旦信任出现，你介绍的产品，可信度就高许多，你讲的价格客户更容易接受。 所以客户拜访前，如果要做准备的话，应该对客户做一个充分的了解。 当然经验丰富，阅历丰富的销售员根本不需要做提前准备，在聊天的过程中，他能够通过临时的交谈，去聊到一些客户感兴趣的话题。 当然，在闲聊的过程中，一定不要忘记你的目的啊。 也有这样的销售，善于闲谈，结果滔滔不绝到最后，忘记自己是来推介产品或项目的了。 所以，找到了共同点以后就要伺机提出合作的需求，以及确认客户的意愿。 03 — 聊理念 什么理念呢？就是要把本次合作的理念，先抛出来，获得对方的认同，在这个基础上再去聊合作，就顺畅多了。 比如说我跟一个客户聊天，我说我们的理念啊，很简单，我是想寻求长期合作，只合作短期的话，我们就不谈了，当交个朋友好了。 要长期合作的话，就有一个原则，那就是双赢，我不能亏，你也不能亏。否则，合作就不长久。 所以，这次，你不要和我压价格，我直接告诉你我的价格底线。 你发现没有，这些都是正确的废话，都是无法反驳的理念，但你讲出来，客户就感觉和你是志同道合，是一路人，怎么还好意思和你讨价还价。 当然了，销售高手，没有套路，没有章法，只有真诚，却各自表现出各自的套路和章法。 保持真诚，方法自来。 你做客户拜访都聊什么呢？ 有什么章法呢？ 欢迎在留言区分享。 成长是永恒的主题，而成年人的成长方式有不一样的逻辑，比如，年轻人成长是做加法，成年人成长是做减法，做更少的事，结交更少的人，学更少的知识。 我花了100天，写了100篇成长日记，文章很短，但都是在成长过程中遇到卡点时的深度思考。希望在你成长的路上帮到你，下面是我整理的大纲，点击图片进入专栏。  |
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