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做过销售的人都知道，要想成交，价格是绕不过去的。很多人报价时都很纠结：价格报高了，客户再无回音；价格报低了，利润无法保障。Sales小白此时不知道怎么办，才能让客户尽快成单？和客户沟通真的好难，谈不好，一拍两散；谈好了，价格还是个问题，客户都喜欢货比三家，有时候会因为价格上的劣势，使之失之交臂，一个好机会没有把握住。 报价时常犯的错误 在价格洽谈中常犯的一些错误，不外乎以下几个方面： 1、表现得太着急 每次见到新客户的时候，就像饿狼看到了鲜肉一样，恨不得马上扑上来咬一口，表现的太急于把商品卖给对方，从而使自己陷于被动。其实，见到新客户不需要这么做，只要表现的礼貌、尊重、热情就可以了；太主动的话，会传递给客户一个错觉，你的产品很难卖，价格上有很大的让步空间。 2、需求不明确就报价 客户自己都还没有明确自己要买哪款软件，什么目的，什么价格，什么时候实施，期望达到什么指标，需要哪些附加服务；这种情况下就草率的把价格优惠告知客户，结果可想而知。正式报价前一定要搞清客户真正的需求，而不要指望依靠巧舌如簧的说服促使客户买下并不需要的东西。 3、过程毫无章法 做过销售的人都明白，销售并不是杂乱无章的过程，而是一个有策划、有步骤、有目标、有章法的过程，如果一味的满足客户提出的要求，就会被牵着鼻子走，一步被动，步步被动。还会让客户觉得和你做交易没意思，显得你很不专业、没有主见，做事没有章法，那后续的服务怎么能够得到保证呢？ 4、不会说“不” 当客户提出一个要求之后，在没有获得客户相应让步的前提下，就轻易地答应客户的要求，只会让客户觉得你的价格远没有到底，结果就是客户不断的提出新要求。 5、轻易让步 有时候客户稍微的画一下饼，销售小白就抵挡不住的把优惠金额告诉对方。其实，价格谈判最忌讳的就是向对方透露自己的底牌，但是对客户的价格底线一无所知。 谈判是一个相互让步妥协的过程，这话一点不假，但是妥协让步行为也是需要一点技术含量的，比如请同事领导进行配合、或者拖延一下打乱当前的节奏等等。 6、轻易相信客户的说法 客户和销售人员一样，不断的摸清你的价格底线，为了试探你的底线在哪里，会抛出一些干扰信息的。比如会说别人家的价格如何低，赠送了哪些超值的服务，等等。如果销售人员不加分辨的就相信，然后就成为了传话筒，一遍遍和自己的经理进行价格谈判。遇到这样的销售人员，最高兴的就是客户了，有个愿意为他传声的销售人员，何乐不为呢？ 客户总说价格高... 谈判的过程中，遇到客户说价格高的时候，该怎么办呢？ 1、有可能是客户的条件反射、口头语。因为总有一类客户，不管你报价多少他都说贵，不只是对你，他买任何东西时都会这么说。当你遇到这样的客户时，不用解释，忽略这个问题继续销售就行了。如果你解释价格就不太明智了，会让客户觉得价格中有转还的余地，这样一来精明的客户就会在这次销售中反复强调这个问题。 2、有可能是客户的试探。这和上面说的有些不同，这是试探性的，必须正面应对。因为如果不接此招，销售难以继续。遇到这样的客户一般要告诉客户：如果我的产品对你没有价值，1块钱也是贵了，如果我的产品能让你赚100万，卖你20万你也会买，所以有可能是哪里我没有介绍清楚。套路就是根据不同客户的特点，引导客户先了解产品性能。 3、有可能是客户货比三家了。遇到这类客户，你应该高兴，说明客户比对过同行产品。一个客户比对过产品，从某种程度上来说客户是有明确需求的。这时需要解释为什么比A公司产品价格贵。通常可以从性能、售后、质量等方面来说服客户。如果明确知道客户的需求就更好了，就能更有针对性的说服客户了。 4、有可能是客户犹豫不决。这类客户基本认同你说的，但就是总不签合同。这时需要给客户一些甜头或压力。但不建议用实际的折扣来吸引客户，而是用稀缺性或时间紧迫度来吸引客户。比如这个价格只在本周有效，下周就要恢复原价了... 5、价格确实贵了。你的价格是真的贵了，遇到这种情况就要看你的本事了，需要客情关系了，否则客户为什么要选你？比如：一分钱一分货，好货不便宜之类的。 1918期红包 领取时间：2019年05月23日13:00——2019年05月24日12:00。 领取方法：在【做单】——找项目——搜索关键字“航空”；先到先得。 销售人的【做单】 【做单】是销售人员的专属社群；在这里，可以获取最新的各行各业商机，便捷搭建自己的商业社交网络。 轻松完成每月KPI、快速积淀人脉资源，从关注【做单】开始。
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