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本期<猎头专栏>作者：RECC(中国)招聘研习院联合发起人杨莹老师
上周RECC研习院的直播共学邀请了LADDERHR创始合伙人Cathy分享《赢在起跑线—开年如何快速搞定客户》，反响很棒。（RECC百万卡可回听，文末扫码咨询客服）
在这次直播前后，我在问候和沟通业内经营管理者的时候，也了解了一下最近的工作重点安排。聊下来，绝大多数企业都会把客户开发，包括老客户新需求挖掘和新客户拓展，放在优先位置。相比过去，在开发的主动性和重视度上，不少团队都有了很大变化。尤其是此前做过《RLDP猎企领导力发展计划》（包含业务目标管理模块）以及《客户开发管理全流程》的系列训练的企业，开年的业务开发工作启动，就已经相当有分工有节奏。开拓与交付两手抓，齐步走。开年是个非常重要的时机做业务和客户开发。在接下来几篇文章，我会更多围绕在这个话题上，和大家分享我在市场中的观察发现，以及经实践验证的方法和业内优秀实践。BD是业内非常熟悉也比较重视的话题。然而在大量现场观察和交流调研中，仍然会感受到鲜明的认知与实践结果上的参差。以下是我在过去接近8年来与市场中的经营者及实操顾问交流观察后的一些发现。其中相当一部分，也是许多企业和团队，在业务健康性、业务转化效率、人员能力配位上存在伤痛的症结所在。
上周在和一位管理者沟通时，问及他最近的开发计划。他提到，手上的一家大厂客户开年一下子放出来挺多职位，小伙伴们排的满满的都要做不过来了，所以就先不开发了。职位是够做的，而且大家也表示还是做以前这些职位更顺手。其实在去年，这个公司和团队也正在经历与许多友商企业一样的行业变革和业务结构之痛。客户结构单一，过度依赖一两家大厂，行业调整导致掉头艰难，效益艰辛。去年下半年渐渐开始放下惯性，但是似乎现在又有了“好了疮疤忘了疼”的迹象。很多时候团队业绩和发展的困苦，并不是因为不够努力，而是因为没有重视战场的选择，没有前置铺排后续发展的江山。我们的工作本质还是离不开“创造价值，获取利润”，而不能只沉迷于，我多忙啊，你看，我的时间都被占满了。在惯性里，人固然“省心”，但也就是这样，慢慢失去了破局的可能性。很多次听到小伙伴说，最喜欢不用怎么说服，人选就愿意给简历去面试的客户。然而，这往往只是“方便”客户，不一定是“好”客户。什么才是“好客户”？现阶段和接下来我们更需要什么样的客户？在日常交流中我发现，只有少量的公司和团队，会非常清晰地共识和明确，“我们的目标客户画像”。围绕自身的定位和战略方向，基于“WHY YOU” &“WHY US”来梳理清楚，我们要达成的目标、需要的价值、期望的合作方式、我们可以给到的价值、我们独特性的差异化优势、我们的实证成绩、原则与红线等等。没有这些，就很容易陷落到，大家“百花齐放”地个性化操作，没有“大局”的随意妥协和把自己珍贵的时间塞满。看似勤奋地打出许多电话，但并不一定给目标和成果加分。BD不是老板和Leader一个人的事，BD和所有伙伴都相关。不过，BD应该如何分工呢？在行业中，我们相对重视BD Call & Job Order KPI数字的分工分配，但更重要的BD工作链条和配合上的分工往往是被忽略的。这就导致了“老大”们累得半死还是僧多粥少。或者，大家都在做一样的事，可小的搞不定，大的没发挥到真正的价值。BD和交付一样，也有SOP工作流和不同难度的环节关卡。同时对应不同的职位级别，从RC到Partner，都有着不同的分工和交互配合的重点。这样，既能避免看似全民投入却效率低下，同时也实现了顾问能力的阶梯式锻炼。在我的工作坊《客户开发管理全流程》中，我们帮助企业全民共识和行动对齐的重点之一就在这里。从JD分工、能力模型、落地动作到考核评估，都形成共识，一一落地。在此前的文章《现阶段你需要什么样的客户》中(点击文章标题回顾)，我们跟大家介绍了客户结构金字塔这个概念。在企业工作坊里，我也会带着大家一起分析和设定，适合公司以及团队的业务结构，同时形成巩固或是改善的落地行动方案。也如同在前面第一点的案例中所分享的，可持续发展的高效益业务，离不开前置思维、步步为营的业务开发和客户矩阵组合。去年不少业内伙伴跟我提到，来了大单子，但是交付不出来。不仅是难以对话和影响这些“高层高能高知”的人选，连寻访以及数据积累都很成问题。号称今年要把案值提升到15万以上，要努力多做成收费30万以上的中大单子，但是库里面一搜，对应年薪和级别的人才，凤毛麟角。存在的资源，都是平时“碰”到扔进去的，而不是有目标有计划地定向Mapping积累出来的。这种情况不少见。B端的可持续，和C端的深入积累，是两个同行并进的金字塔，需要“门当户对”、“势均力敌”。不然哪怕单子拿来了，总是疏于积累，总是过程结果双双丢分，那么客户的信任也就会越来越远了。经常听伙伴跟我说：我知道那个职位，但是打过去对方说不需要新Vendor啊。或者说：我问过TA能不能见面的，TA说发个邮件来保持联系就行了。我接着问：“后来呢？” 估计大家也能想到，然后就没有然后了。很多Leads或拜访机会的流失，是因为没有跟进、过早放弃导致的。应对拒绝，是所有顾问式销售工作的日常。我们在交付端，给候选人打陌生电话的时候，都不会因为某候选人告诉你“我现在挺好的”，而就此不再与TA联系。100%的顾问都会继续问询，绝大部分顾问会定期再联系，分享新的行业变化以及问询聆听人选新的目标想法。每天20-30通电话里，一大半是先被拒绝的。这些日常，度过了破冰期的顾问们都不觉得有什么困扰。那B端的合作破冰也是一样啊。在所有生意或合作的争取中，对方并没有义务一定要当场同意你的要求。往往拒绝的背后，仍然隐藏着机会。除了话术，更重要的是我们看待拒绝的态度，更有平常心。最近几位朋友问我，今年同行们状态怎么样？我们各自的观察交流下来，共识是：不盲目乐观，更加努力了。我们的事业与工作既是长跑，也离不开每一个区间里的清晰坚定和步步扎实。下面这个小作业分享给大家，可以与团队一起梳理一起分工。期待着更多团队能够把之前憋着的劲儿，抓住当下更棒的发挥，齐心协力让2023使命必达。本周三19:30，RECC研习院还有新一期实战分享帮助大家！让我们一起把奔向目标的每一个区间，走得更加扎实！
- RECC（中国）招聘研习院联合发起人 - 2004年进入猎头行业，曾任科锐国际猎头事业部管理顾问、科锐国际招聘管理学院金牌讲师，曾任CGP行业副总监 - IPMA英国皇家专业管理工会国际职业培训师 - ICF国际教练联合会会员教练 - NCDA认证国际职业生涯规划师 - 英国Lumina Learning, Lumina Spark/ Lumina Select/ Lumina Emotion认证测评师、培训师 - 英国AQR认证MTQ48《心理韧性》测评师 - 中国首部生命教育书籍《对话生命》作者之一
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