决策的力量：6个策略激发心中良好的意愿，作出科学决策实现目标

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今天分享的书籍是《决策的力量》。

鲍勃·尼斯（Bob Nease）曾任美国快捷药方公司（Express Scripts）首席科学家。鲍勃·尼斯在斯坦福大学获得博士学位，他的研究方向是如何改善医生和患者的决策，之后他成为医疗领域应用行为学理论专家。现在，他致力于将他的理论经验运用到医疗之外的领域，比如职场、家庭和社区等，《决策的力量》正是对这一经验的总结和扩展。

大脑在漫长的进化过程里，形成了一些已经不适应现代环境的本能倾向，这些倾向带有巨大的局限性，导致我们良好的意愿和实际行为之间出现了偏差。但这种局限性是可以被弥补的，本书提出的策略能够帮助我们激发心中潜藏的良好意愿，并在这个基础上作出科学的决策，实现自己的目标。

01、激活型策略

书中介绍了一个全新的概念，叫做“50比特思维模式”。意思是人类大脑每秒钟能接收1千万比特的信息量，但其中只有50比特是在有意识的状态下处理的，属于有意识的思维，其他的思维都是无意识的。换句话说，人类很大一部分的行动都是大脑在潜意识状态下处理的，我们根本意识不到，也解决不了。他所介绍的策略，在生活中非常具有实用性。

1、主动要求他人做出选择

主动要求他人做出选择，这是一个“激活型策略”。

比如，2007-2011年，美国经济走过了一段特别艰难的路，经济萎靡不振，慈善捐款也大幅减少。但是一个名为“聪明宠物慈善机构”的非营利性组织，收到的捐款却丝毫没受到经济下滑的影响，而且在这段时间里，他们收到的个人捐款还飙升了85%，这在经济衰退的时期是相当令人惊讶的。

原来，这个组织和一家宠物产品零售商有密切的联系，在零售店的结账处，研究者发现了“聪明宠物慈善机构”成功募捐的秘密。顾客准备通过银行卡付款结账时，收银台的屏幕上会出现一个弹窗，上面显示着一个简单的问题：“是否为无家可归的宠物捐款？”为了方便顾客捐款，屏幕上还有几个建议捐款的金额和一个大大的“不，谢谢”按钮。这就是“主动要求他人做出选择”的策略。

在运用这个策略时，往往会让人们暂停手头的某一件事情，提供几个选项，让他思考一下该怎样做。在这个宠物慈善机构的案例里，客户愿意为无家可归的宠物捐款，只是因为机构调动了他们的“50比特思维”，激活他们内心的善意。

2、“预先承诺”

什么是预先承诺？比如，你觉得看电视很浪费时间，但是很难控制自己。那么，你可以搬走电视，或把它放到不能舒适观看的地方。这就是预先承诺，你在当下做出的决定，有利于你在未来采取更好的行为方式。通常来说，要实现这个目标，就要让一种特别有吸引力的行为变得不可能实现，或者实现的难度和成本加大。这是一种预先承诺以“行为”为基础的。

还有一种预先承诺是以“结果”为基础的。比如你和自己订了一个有约束力的协议，在协议中设定目标，要求自己如果违约，就必须接受一定的惩罚。把你违约的情况告诉你朋友，或者直接从你绑定的信用卡里扣除违约金。这种“预先承诺”可以直接把人们的承诺转化成实际行动，它的惩罚或激励机制能让未来的行为方式更有吸引力，增强用户改善行为的动力。

3、自愿退出

这种策略实际上是利用了人们的懒惰和拖延的倾向，把它转变成有利于改善行为方式的积极因素。比如，遗体捐献对医学研究和挽救生命来说有非常大的意义，但遗憾的是，大多数人在去世前都没留下是不是愿意捐赠遗体的意愿记录。在一些国家，如果人们要捐献器官，必须在生前签署一份同意捐献的声明，而在另外一些国家呢，捐献肾脏是默认的选择，不愿意捐献才需要声明。统计发现，在这两类执行不同规定的国家里，器官捐献率的差异特别显著，在默认捐献的国家，器官捐献达成率在85%-100%之间，而在需要签署捐献声明的国家里，器官捐献达成率只有4%-27%。

通过把积极正确的行为方式预设为默认选项，可以大大提高人们采取良好行为方式的几率。“自愿退出”策略也往往比“主动要求他人做出选择”的策略更加有效。但考虑到法律和伦理等要素，我们可能不能直接默认所有人都同意某个方案。比如，如果这个国家里大多数人都不愿意捐赠器官，你就不能直接默认所有人去世后都会捐赠，但在各种条件都允许的情况下，我们可以尽量采用这个策略。

02、提高策略

上面我们已经了解了激活型策略，接下来我们说说提高型策略。

1、融入他人的思维

也就是用线索或提醒的方式，吸引人们的“50比特思维”。在美国的超市里，两大麦片品牌“家乐氏”和“通用磨坊”使出浑身解数，只为了达到一个目的，就是占据人眼平视高度的那层货架。我们可能没注意，但对于包装食品来说，在货架上的位置特别重要，消费者的关注和反馈都是难得的稀缺资源。把商品摆在最有可能被他们看到的位置，也就是特别有效的销售手段。同样的，像汽车仪表盘上的机油更换提示灯、洗衣机工作完毕后的提示音、在天然气里加入刺激性气体来提醒人们注意泄露等等，这些例子都是在用各种线索来吸引人们的注意力，获得更多的关注。

2、重构选项

就是通过恰当的措辞来重新表达信息。比如，我们在餐厅点菜之后，服务员拿走菜单的同时说了一句话：“好的，我很快上菜”，或者“好的，我很快为您上菜”。多了简单的两个字，是不是就达成了一种更亲近的社交互动呢？在重构选项这个策略中，我们还可以利用社交规范和人们倾向于规避损失的心理。

比如，在一项研究“怎样鼓励酒店客人重复使用毛巾”的实验中，酒店在不同房间设置了两种不同的标语牌，一种是单纯呼吁“请帮忙拯救环境”，另一种则利用了社会规范的力量，写的是“和曾经入住本房间的其他客人一起拯救环境”。两种标语牌起到的效果差别很明显，因为人们在做出决策的时候，往往格外注重群体行为模式，看别人是怎么做的，然后跟着做。

那怎么利用人们害怕损失的心理呢？比如快捷药方公司在和患者沟通时，如果公司推荐患者采取性价比更高的方案，强调“不采纳这种方案，可能损失多少钱”，就没有“采纳这种方案，能够节约多少钱”的效果好。通过重构选项来改变人们的行为方式实在是一种成本小、收效又高的方法。

3、巧借东风

公厕管理员们经常会因为便器周围的“水花四溅”而头疼。一位机场负责人想到了一个妙招：在便器的内侧刻上苍蝇的图案，在那之后，人们如厕时便会不由自主地瞄准苍蝇，“水花四溅”的情况因此降低了八成。这个方法如今已经风靡全球，许多孩子都对消灭苍蝇的过程乐在其中，文明如厕变成了一种乐趣。巧借东风能够有效帮助人们培养健康良好的行为方式，做出长期受益的决策。