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王岑的一段视频中说到： 消费行业最核心的一个点，是复购率。如果你光靠流量，光靠营销，是不够的。 这是过去所有三四年的消费品牌，无论是餐饮品牌，还是包装食品，还是茶饮等等我们得出的经验。 所有品牌的强项是快速获得曝光，和第一次的消费，但是这个生意要持续挣钱的核心还是，每月每周复购越多越好。  比如有人说，太二酸菜鱼人均60到70元，我可以吃一周两三次。 一周两三次，一年有54周，那就是超了100次，一次60元，那就是6000元，一个人一年就可以赚到6000元。 喜茶从一个人身上能挣多少钱一年呢？ 一杯30元，一天差不多两杯，忠实用户一年就是两万元。 所以消费的核心，是要算一年，你从单个消费者身上挣了多少钱，而不是一次挣多少钱。 所以有些东西虽然小，但是他的频率高的话，他一年其实可以挣很多钱，很多人会忽略这一点。 回想到这次我们做面馆，也是很惨，去年八月开业，到今年的一月就关门闭店了。 其实刚开业，在没有宣传和活动的支撑下，第一个月还是不错的，自然流量也高，复购也有，但是我们并没有太关注。 越往后就越差，从最初的一天三千的业绩，到了一月份，一天也就不到一千了。 虽然复盘的时候，我们一直在强调各种原因，比如位置和我们的定位人群不符，拌粉到了冬天就是一个鸡肋，米粉到了冬天吃不饱等等。 但是我们忘了一个最重要的因素，那就是复购率。 如果我们只是围绕着复购率的问题来研究，估计这个失败的复盘就会更清晰一些了吧。 我经常问我的团队，我们在开一家店的时候，在一条街上，同样卖粉面的有五六家，那么顾客为什么会来我们家？ 这个问题我一直喜欢问自己，也喜欢问我的小伙伴，因为，只有搞清楚了为什么，才会产生第一次的购买，也就是流量。 这个问题的解答就是差异化，既然已经有了五六家粉面馆，那么你就一定要找到自己的优势在哪里，并且是其他家都没有的优势。 我们当时的优势就是做的拌粉，而且在味型上，也是突出的鲜藤椒麻辣味型，味道也是着实不错的。 所以一开业，就吸引了好多的顾客前来打卡。 可是为什么后来就不行了呢，有人说是性价比，其实不全对，我们当时做的一款引流款是五元一碗的炸酱面，对比周边七八元一碗的炸酱面，还是很有优势的。 那么到底是什么原因呢？ 分析到最后，我们想到的，就是产品的稳定性。 我们一共有四个合伙人一起做面馆，四个人的口味偏好都不一样，我煮面喜欢吃硬一些的，一个小伙伴喜欢特别软的，还有一个喜欢我们之间的程度，口味上，我稍微清淡一些，而有两位都是超重口味，所以每次也是按照自己的喜好，给顾客超重的料。 这个其实也餐饮的标准打版就出了问题，从一开始就没有定下一个最佳标准，所以失败也是必然的。 我们在汉源上课的时候，老师一直强调做餐饮的十字秘籍“差异化，性价比，五觉体验” 这里说的，差异化就是引客入门的关键，性价比就是留客消费的关键，而五觉体验是复购的关键。 但是我想说，复购这一块，不光要有五觉体验，还要有产品的稳定性。 正如上一篇写到的，餐饮最大的难题就是去厨师化，没有标准化，就没有稳定性，也就是餐厅的最大弊端。 希望我们每一次开店，都能找到自己的流量密码，也能找到自己的复购技巧。 加油，餐饮人！ |
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