寇航和你说说方案汇报那些事儿

很久以来都想说说方案汇报那些事儿了，只是不知道从何讲起。应该拿一个文本来具体说呢，还是罗列出刚要，包含自认为重要的一个一个点呢？说实话，此时也没有很清晰的思路，那么就随心而动吧！

目前认为最重要有两点：第一是深入了解你的项目，找出核心痛点和诉求；第二是真诚了解你的听众，说他们愿意听和听得懂的话。我们需要了解听众是谁？他们最关心什么？最困惑什么？最想听什么？能听懂什么？这个出发点其实是买家思维，而非卖家思维。也就是站在客户、买家的角度来讲故事。既是，并非要夸赞我所卖的东西多么好，多么包治百病，而是对你多有用，多么能解决你的痛点。要想打中买家的痛点，需要站在他们的角度对项目进行全方位的透彻分析。这其中当然包括位置、客群、竞品、已有的规划和建筑条件等等，可是这些中一定会有某一个点是客户最关心或焦虑的。先要找出来，然后再用恰当的语言把它讲出来。简而言之，一要有真料，二要会讲故事。

先来说说第一点，国内景观行业发展20多年，大家做汇报文本也做了20多年。字体越来越漂亮，排版越来越酷，图片越来越震撼，随之，有些内容也渐渐程式化。区域、客群、场地、规划、建筑，通常都会一一分析，不敢漏掉一个。但是分析的目的是什么，得到的结论对后面的内容是否有支撑，如果去掉某一项整个文本架构是否完整？这些问题常常会被忽略。做这些更像是因惯性而为，而非理性的思考。我并不是说这些不重要，恰恰相反，这些都是每一个项目的先天条件，而我们应该做的是深入分析它们，从中找出可以被放大利用的独特禀赋，抑或是可以转换为机遇的明显先天不足。与其面面俱到，顾左右而言他，不如攻其要害。只要找到这个点，令其提纲挈领，统领后面的叙述，整个文本才有可能具备灵魂，形散而神不散。

举个例子，去年做的一个产业园项目，通过分析客群，我们注意到，尽管是一个高大上的生物医药产业园，但是未来在其中工作的人群主要是负责生产的年轻人。他们年少、活力、追求时尚、甚至是炫酷、喜欢社交、乐于分享。那么如何能让他们在相对枯燥的装配生产之余，被户外景观空间点亮，得到充分的休息和释放，变成为设计的主要目标。于是，整个文本都是围绕整个点展开的。在前期分析里，没有平均主义面面俱到，而是给使用人群进行精细画像，研究他们的生活习惯、学习能力、行为特点、心理诉求、人际关系，饮食特点，以及对工作场所的期待。最终提出将“期待力”、“创造力”、“生命力”和“自然力”作为设计目标。当这个主线出现后，后面的叙述就顺理成章了。

再举个例子，去年有个天津的住宅改造项目，不同于新项目的“纸上谈兵”，我们将在在走访现场后快速形成一个改造建议文本。这个任务是很挑战的，因为甲方在项目上的时间一定比我们长，各种优缺点和限制条件了然于心。这需要我们能够在短时间内犀利地发现项目的痛点，和甲方同频，甚至一定程度的引导甲方，超越他们的想象，体现设计的价值。通过团队各专业的探勘，最终我们锁定了三大痛点，“外围形象”、“记忆点”和“社区内部环境”，并提出要通过设计，反“痛点”为“亮点”。接下来的叙述便紧紧围绕解决这三大痛点展开。首先提出三个相应策略：第一，优化外围形象界面。目的在于提高业主的归属感并助力为甲方树立企业形象；第二，巧用工业文化属性，拉开与竞品差异，打造项目独一无二的记忆点；第三，打造现代自然复合型森居。在社区内部创造互动感、参与感、体验感和渗透感。之后再分别展开，先讲述相关成功案例，再提出具体设计手法。如此，便做到了脉络清晰，重点突出。

以上主要说的是通过对项目的精准研判，令汇报文本重点突出，逻辑清晰。下面来说说讲故事这件事。讲故事是有技巧的，然而这个“技巧”是有充分诚意的，诚意来自于对听众的了解和尊重。

首先我们说说故事的逻辑。逻辑非常重要！非常重要！但很多设计师在排文本的时候没有足够重视。我常常在想其中的原因，除了我们的教育在这方面锻炼不够之外，很多时候是因为排文本的人不是汇报的人，也不是听汇报的人，他不能够从讲述者和听众的角度出发，符合他们的思维习惯。逻辑通过很多方面来体现，今天只说一个最简单的，就是顺序。举个例子，有人在排效果图时，没有认真考虑顺序应遵从的逻辑，未按人行动线或镜头的推进来展开，一会儿近景、一会儿远景、一会儿夜景、一会儿日景，一会儿整体、一会儿局部，给汇报人和听汇报的人造成很大的困扰。所以我常常需要在汇报前调整页面顺序，这个看似非常简单的动作，其实是很影响汇报效果的。

“逻辑”之后再说一些小体会。比方说，在汇报时最好能规律性地总结一下前面的内容，尤其是在大的篇章之间，就是通常所说的“串词”。它们不需要体现在文本里，语言提示一下即可。例如说：“行文至此，我们提出了清晰的愿景，下面就来说一说支持这些愿景的策略......”。这样可以让听众一直跟着你的思路，不至于迷失，也能够舒缓一下汇报节奏，让人更容易集中注意力，同时对于汇报人也是一个提示。

其次再说说语言的运用。语言要简洁，干练，尽量减少口头禅。当然，这个需要很多的练习和反思，我也不能够做的很好。为了达到简洁，达意，可以在汇报前多花一点时间准备，我通常会用两到五个小时为一场汇报做准备。准备的时候，会把某个重要页面的关键词写下来，关键词尽量用书面语、成语、或是有一定描述性的美好词句。这样可以比较容易地将听众带入到你所希望的氛围中。同时，汇报中问句的运用也可以提高听众的兴致，与他们产生互动，令他们主动思考，从而加深对汇报内容的印象。

最后再聊一点小细节，这些细节和技术无关，和人情有关。举个例子，当分析项目条件时我们会说“优势”是什么，“劣势”是什么。为了给设计找到抓手，通常在文本里会把“劣势”多罗列几条，汇报的时候也会反复强调。尽管这些所谓的“劣势”甲方自己也很清楚，甚至更清楚，但是当听到别人不断提及时，也难免心生不悦，这很正常。谁愿意听到自己花了大价钱买的一块地，或是倾心在操的一个盘有这么多毛病呢？所以建议不妨换个说法，比如把“劣势”改为“挑战”，这样听起来是不是稍微舒服一点呢？

再例如，汇报的语气也很重要，需要关注对象的接受度。去年我就踩了一个坑，得到一个教训。还是刚刚上面提到的改造项目，前期我们进行了仔细的现场探勘和多轮团队头脑风暴，精准地抓到了项目的三大痛点。在汇报进行时，通过观察，可以感受到甲方深深的认可，于是有点“得意忘形”，结果越说越自信，语气越来越“高亢”。甲方在这样的语调中，不断听到自己的项目现状有多么不堪，眼前的这个人又如何能够拯救我，尽管明白不是假话，但是心中升起的不悦完全合情合理，最终我们失去这个项目也不冤枉。

好了，今天就说这么多。关于汇报，我们说要有“真料”，要会“讲故事”。其实这些更多是“术”层面的东西。背后的“道”来源于对设计本身的热忱和责任，以及对人的体悟。咱们一起加油吧！

END

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