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■ 作者：包政，包子堂创始人，人民大学管理学教授、博导，清华大学EMBA营销讲席教授，《华为基本法》主要起草者之一，深度分销和社区商务理论的开创者，中国德鲁克思想研究的权威。 ■ 来源：包子管理学堂 （ID:bosstanwx）  营销教科书当中讲的策略也叫4p策略，实际上是销售策略，是促销的策略。 营销跟销售的区别在哪儿？我在《营销的本质》这本书当中讲得很明白：营销是构建维护和发展企业与顾客之间的关系，这个很重要。再讲一遍，是企业和顾客之间的关系。靠营销来构建维护和发展的销售是什么？销售是促进产品向货币的转换。再说一遍，是促进产品或者商品向货币的转换。所以营销在构建关系的时候，他有策略，销售在促进产品转化为货币的时候，它也有策略，这两者不能混为一谈，这是营销教科书它的问题和它的缺陷所在。 大家在看书的时候一定要注意，千万别混淆了，而且我可以肯定的说，我对营销所下的定义以及对销售所下的定义是非常规范的。如果你觉得有问题，你可以跟我讨论你认为的销售应该怎么下定义，你认为的营销应该怎么下定义？这个没关系，学术是允许讨论的，但我并不认为我一定是对的，但至少我把这两个概念区分开来了。 营销是在企业与顾客层面上发生的这样一个事情。一个企业只有不断的深化与所谓的目标客户群建立联系，并强化这种联系，才能确保你的产品能够顺利的通过各个环节，其中包括流通和零售环节进入消费领域。而销售它不是这样，它是在产品和货币的层面上转换的。 所以在这个过程中，我们一定要知道营销和销售是两个不同层面上的事情，所以德鲁克就讲了，如果营销做好了，那么可以使销售变得多余。 当然销售作为一项技术性的工作，它作为一个产品向货币的转换工作，它并不是多余的，它一定会有，但营销做好了，可以是销售变得更加容易。就像我上面给大家讲的王永庆的故事，他的销售就变得更容易了，他同样需要让他的大米能够通过各种方式，最后把它卖掉，卖出去，卖个好价钱等等，但他销售工作不是多余的，是一定存在的。 营销做好了，产品通向顾客的通路建好了，产品就可以源源不断的流向最终的消费者顾客。 可以试想一下，像王永庆这样做事情，他把顾客的关系构建起来了，甚至于他把自己的触角延伸到了每一个消费者的家庭米缸，他直接占有米缸，并且在这个过程中，等到人家快要吃完大米还没有吃完之前，他把大米送过去了，销售工作就做完了，是不是变得很容易？ 这里销售工作就变成了一个记账的过程。到哪天他们家有钱了，发工资了，他去取就完了。买卖过程实际上变得容易了，所以我在书上就讲了：你把营销做好了，把顾客维持住了，顾客就更加信任你。市场经济说到底是一种信任经济，你把信任把你所提供的大米的信任能够被顾客感知到接受，那么交易就变得容易了。听懂了，这就是我想说明的事。谢谢大家。 |
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