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作为一个从业20年的金融人，一个资深的理财顾问，本文给我的客户们，以及我的学员和同业小伙伴们。比如委托人对信托控制过度，造成信托财产实际上并未隔离和独立，最后被法院认定为张兰个人财产而非信托财产，最终被用于偿债；比如把资产装进信托的时间点有严重的避债嫌疑，也就是信托资产的来源是否合规合法等等。那么作为金融人，作为理财顾问，也就是从业人员，需要注意什么呢？毕竟，一个被击穿的失败的信托计划是委托人和受托人的双输，违背了委托人的初衷——即让这些资产能够隔离风险，能够精准传承给自己最在乎的人——汪小菲和孩子们，也影响受托人的品牌和口碑，从而影响平台和个人未来的声誉，失去更多潜在客户。有人说这是因为张兰无知，完全不了解信托的特点和运作规则，也有人说是因为张兰太强势，控制欲太强，从而造成受托人话语权减弱甚至丧失，完全任由委托人张兰自行其是从而造成严重后果......如果你是那个被张兰咨询，帮她创立信托计划的理财顾问，你会怎么办？这些声音应该说提到了现实中常见现象，正因为客户在这方面无知，所以才需要专业人士协助，客户的强项是在他们擅长的领域赚钱，比如张兰擅长餐饮，但对于：如何将投资赚回来的钱保值增值？如何将企业和家庭资产做好风险隔离的防火墙，以及选择什么时间规划？选择哪些资产进行规划？选择什么工具落地？选择什么组合？条款如何设计？......这些都是金融领域的事情，是理财顾问应该为客户筹划的，客户要做的事情是选择一个专业强，能够良好沟通，精准理解客户需求且经验丰富，值得信任的，具有职业操守且为人正直的理财顾问即可，双方是平等协商互助的，一方高高在上，随心所欲，一方明知有雷，却为了个人私利选择快速成交，这些都不是正常的客户和顾问的关系，不是正确的操作，也很容易让信托计划留下瑕疵和隐患，甚至导致客户利益受损，顾问虽然已经收了佣金，看上去当下利益没有受损，但长期声誉受损，也是得不偿失。信托资产的核心优势就是风险隔离，就是让一部分资产独立于委托人的名下从而保护委托人的资产不受婚变、生老病死等人身风险和企业亏损产生的债务影响，保证委托人的资产可以规避这些风险，同时保值增值，安全省心，合法合规地传承给下一代。西方很多富过三代的大家族都是因为提前规划了信托而能够绵延三代以上甚至五六代，比如有名的洛克菲勒家族，就是信托计划教科书般的存在，但这除了需要客户也就是委托人对于专业人士的信任和尊重，同样也需要理财顾问们有所坚守，理财顾问作为金融从业人员，每天都跟客户的钱打交道，这是对人性很大的考验，如何守住自己的职业原则？如何用专业和服务去协助客户实现心愿？这对理财顾问们是很大的挑战，也是一个好的理财顾问存在的价值，否则就是失职。比如遇上一个张兰这样喜欢控制、强势、建了信托又不愿意遵守信托规则的客户，可能还不愿意听取理财顾问建议——如果理财顾问曾经尝试给过专业建议的话，该怎么办？金融本质上是服务业，张兰之所以选择信托，相信正是看中了信托的隔离优势，她不会不明白信托计划的特点和规则，但她又保持了对信托的强控制，没有经过或者绕过受托人随意从自己账户转钱，就好像信托完全不存在一样，就好像这些资产根本还没有进入信托，而是依旧属于自己个人财产一样，这些其实都是理财顾问在沟通阶段没有完成好，因为从一开始接触到张兰这种客户，就已经了解客户的个性，但也清晰客户建立信托的目的是什么：作为一个早年独自奔赴异国他乡打拼，赚到第一桶金后回国创业成功，60多岁还要出来直播卖货，一生勤奋要强但儿子不争气指望不上的单身妈妈，张兰的要强是她成功的必要条件，也是她的本能，强势和控制的背后是曾经没钱穷怕了和一路无人庇护无人依靠的没有安全感，她选择信托同时也并不完全信任信托，正是她一路上都没人可以信任没人可以依赖的一贯模式，这些都是理财顾问在创立信托计划前期需要去看到，并帮助客户解决的问题，要去建立张兰对理财顾问和信托真正的信任和放手，不解决这些背后的担忧，客户是很难完全把辛苦打拼的血汗钱完全放手交给一个没有血缘关系，只凭一纸委托合同就把名下资产交给信托机构，这会导致客户情绪反复。
我见过不少这种客户，他们受教育程度不高，跟金融机构打交道不多，很容易反悔，因为钱赚得很辛苦，来得不容易，他们对谁都很难信任，这也跟他们的经历有关，张兰做的是餐饮，是辛苦钱，是门槛很低的传统行业，不是什么风口，没有杠杆效益，是一盘菜一碗饭实打实卖出来的，上市失败对她是个很大的打击，这些钱对她来说就是命根子，让她作为委托人而不是财产所有人，忽然完全交出去，而且是交给一个信托机构，以后用钱都需要经过受托人信托机构，而且受益人是她那至今没有完全独立，三天两头上热搜，不省心不成器的儿子，这简直相当于完全失控。她其实内心并不是完全接受的，她只是看到了信托可以在帮助她解决被追债的燃眉之急，但内心依然认为这些钱是自己的，想怎么样就怎么样，而没有真正意识到这笔钱已经不归自己支配了，这是在签订信托计划之前，理财顾问需要反复跟张兰沟通后，温馨提示和严谨确认的，我相信这个环节一定是做得不够的，才会有后面的张兰的违规行为，而且不止一次，张兰转钱估计也没有咨询理财顾问，这里也可以推测理财顾问的专业度，以及和张兰的关系，在这里是缺失的，不够深入的。所有的金融工具都有自己的优点和弊端，没有完美的金融产品，比如股票，高收益但是高风险，比如银行存款，低风险但是低收益，比如保险，有杠杆效益、免税、低风险但是不便利，比如信托，避债避税但是低控制不便利，银行里的钱你想取就取，股票里的钱你想卖就卖，无非价格是否合适，但保险敏买了就要每年定期交保费，而且退保有损失，不到约定时间不能随便取，不过，所有的不便利都是为了保护客户利益，想取就取的银行存款收益就不会高，而且银行还会破产，想卖就卖的股票会让你赢得盆满钵满也会让你输得倾家荡产，失去控制的信托资产因为不再属于你个人却可以同时独立于你的资产避开税务和债务追偿，退保有损失的保险会帮你提前规划让你强制储蓄后顾无忧......从业多年，我深刻感受到其实跟客户的关系，值得客户信任，保持和客户的深度沟通，才是一个金融人一个理财顾问最核心的优势，理财顾问是那个能够在最短时间里，最能了解客户没有说出来的深度需求，并第一时间帮助客户规划好最合适金融工具的专业人士，这也是为什么我在工作之余去学习教练和九型人格，并在学有所得后积极传播这两门课程，我把他们合并为深度沟通技术和艺术，适用于几乎所有跟人打交道的工作，因为这是我个人感受能够做到深度沟通最好的两个工具。可以在跟客户张兰深度沟通的前提下，设置一些条件，让张兰不能随时随意转移个人资产，这些设置都是为了帮助实现张兰建立信托的目标，而非为难或故意卡张兰，要取得客户最大的理解，就要让客户真正明白信托是什么？能帮助张兰做什么？张兰需要配合什么？而当张兰第一次自行转钱时，就应该触发这些条件，让信托能够回到信托，让张兰能够及时停止此类操作，并警示这些操作的严重后果。当然，这些都需要温和而坚定地跟客户沟通，其实客户是需要教育的，记得我入行的第一天，主管新人训的时候说，市场需要被教育，客户也需要被教育，客户是需要专业人士协助才能完成理财目标，当客户不理解或不配合的时候，作为专业人士的金融顾问，要坚持原则，同时再次帮助客户清晰当初理财的目标是什么？帮助客户回到目标，回到初心，回到正确的道路上来。金融工作光鲜诱人，也风险处处，要想走得久一点，走得远一点，就需要有自己的压舱石，有自己的定海神针，否则就很容易跟客户一起迷失，甚至消失。毕竟，在人工智能ChatGPT（Chat Generative Pre-trained Transformer）已经兵临城下，其实很多工作未来都有可能被取代，包括金融业，作为理财顾问，如果只是满足于简单的数据整理和市场分析，其实很难拥有自己的竞争优势，但一个懂得反复沟通，反复确认，最终充分了解客户真实需求，站在客户立场，协助客户制定一份精准实现心愿的，能经得起时间考验的理财计划，有所为有所不为，这样的理财顾问，才能真正帮助客户解决问题和创造价值。从业20年，信托只是我协助客户实现理财计划的工具之一，工具是死的，人是活的，客户真正需要的是一个随时站在他们的立场为他们考虑，同时能理解但不迎合，专业而又温暖的金融顾问。最近开课：3.24-25《深度沟通｜自我教练》企业内训，如果您是制造业企业主，员工人数300人以上，或培训机构负责人，商学院院长或校长，我们可赠送2个旁听名额，有兴趣请私信留言，3.21报名截止。
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