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学会连接资源，才能做大企业。

渠道

总 304 期

 微观学社商业研究团队 | 文

茅台终于遇到了竞争对手！

它被称为中国最土白酒，不到十块钱，却让所有中年男人都逃不出它的手掌心，年销80亿，竟把茅台吓出一身冷汗。这个酒类行业的老大哥，就是老村长！

老村长究竟用了什么方法，划破了低价白酒市场？今天我们就来研究研究——老村长的小酒法则！

和茅台抢肉吃

起初它也学茅台打高端，但根本不是人家对手，那咋办呢？只能另辟蹊径，走低端路线。

因此，老村长把价格降到十几块，专门就卖给那些喝不起茅台的人，茅台你做不到天天喝吧？那我就做你天天都能喝着玩的小酒。 

既然要走低端化的路线，那老村长就必须在开源节流上下功夫了，反正老百姓不讲究包装，它就用透明瓶子装酒，反而更接地气。

但低价酒市场的竞争，可一点不比茅台五粮液弱啊，老村长究竟靠啥抓住农村人的心呢？全靠它一套超级厉害的地推模式。

农村人不逛大超市，它就派出个地推铁军，专挑茅台，看不上的小卖部、小吃店下手。

老村长攻克一个地方的模式，可以说是很凶很暴力！首先派遣20-30名骨干组成突击队，专门按地区攻克，以半个月为期，疯狂搅动市场。

首先，总部在各地区认定一个经销商户头，然后将每个地区分成4-5个片区，每个片区分配4-6名突击队员，在不同地市招募二级经销商，一个二级经销商再发展1-2名业务员，负责执行任务，铺货管理。

不仅专人专车，谁铺货多，还直接给奖励，一个员工的月收入，最高能超过一万，远远超过同行。

一个片区负责几百家门店，根据分布划分成6条拜访路线，每天拜访一条，最终考核成功率。（更多内容，可以看我为你录制的小视频！）

微观商学

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引爆客流的营销模式

听起来它计划的很好啊，但是很多三四线城市的小商贩，压根就不在乎你有多少名气，只在乎自己能挣多少钱。

人家凭啥放着大品牌不用，推销你呢？

因此老村长的推销模式，也可以说是诱惑大大的。

首先，就是大胆让利，别人谈一瓶赚多少，我直接把底价给你，一瓶12元的酒，就有2块钱的利润。不仅如此，还随货搭赠产品，买10瓶我还赠你2瓶，你瞅瞅划算不划算？

与此同时，老村长还当好经销商的大腿，各种掏钱出力，不仅在线上搞好品牌传播，还在线下，把市场费用直接交给区域负责人，可以说是给足了自由度。

当一个区域被攻克下来，突击队就到下一个市场滚动开发。

当然，这货也不是到了商家手里就完事儿了，老村长为了拉动经销商的销售力，也是想尽了办法。

农村人讲究实在促销，所以奖品都是打火机、毛巾、电动车之类的生活必需品。

担心老铁们玩不懂，促销形式就用最简单的瓶盖兑奖。甚至有的直接把现金放在酒盒儿里，就算需要兑奖的，也在各地开设兑奖点，确保你在20分钟内就能兑换，而不只是在嘴皮子说说。

你看，这在优惠上拉动消费，在促销力度上打击竞品，还用快速兑奖满足消费者需求，老村长就用这些小恩小惠，顺利拿下了规模10亿的基层市场。

有人可能会好奇，像老村长这种花钱如流水的操作，究竟从哪儿来的这些钱？它又能挣到多少钱？

其实老村长之所以玩儿的这么大，核心在于对成本的控制。

传统模式的痛点，很大一方面在于运输费用，距离一远，成本和损耗都是噌噌往上涨。

因此老村长选择了“异地灌装”的模式，在各地整合小酒厂，不仅省下巨额的运输费用，连税费都省下了不少。

而花费较多的让利，也是靠买赠模式，对用户的让利，也是在于实物返利，一方面避免浪费，另一方面还降低了消费成本。

咱们来总结一下，老村长把低级市场作为目标，通过强有力的渠道模式快速占领市场，再通过奖品带动终端的消费，成功后便快速复制到下一个城市，迅速席卷了10亿市场。

所以你看，企业做大的秘诀是形成一套自己的方法论，只是单纯地靠营销是吃不消的，在这个万物互联的时代，只有学会连接资源，才能做大企业。

你不清楚怎么用时代的方法，还能怎么挣到时代的钱？