回顾地头蛇之论，说债券承销竞争策略

去年三月，笔者写了一篇《地方性券商债券承销业务竞争策略：做好地头蛇》，提出地方性券商债券承销业务最好的竞争策略就是做好地头蛇。这两年市场实际表现也证明了这一点，接下来，我们先看看2022年债券承销市场的具体情况。

一、地头蛇们的表现

（一）2022年企业债、公司债总体排名

去年，笔者列出了排名前20名承销商中，6家具有代表性的地方性券商。今年，随着市场的变化，筛选范围要扩大到前25名，才能囊括这6家券商，即：中泰证券、兴业证券、浙商证券、东吴证券、财通证券和财信证券。从今年的排名来看，这6家券商，有进有退，表现各异。

排名提升的券商中，最亮眼的是东吴证券，排名由2021年的第16名上升到第8名，直接进入前10，其他两家，兴业证券和财通证券升幅较小。

排名下降的券商中，幅度最高的是中泰证券，由2021年第11名下降到第19名。此外，浙商证券2022年排名第12，跌出前10，而湖南霸主，财信证券则跌出前20。

（二）各区域券商项目参与率情况

本文继续用参与率衡量趋于债券市场的竞争优劣。所谓参与率，即由主承销当地项目的数量占当年当地发行项目总数的比例。

1、江苏

相较于2021年，东吴证券在江苏市场的项目参与率进一步提升，从2021年的16.95%，提升到2022年的28.46%。江苏作为城投债第一大省，也直接将东吴证券的总体排名提升到全市场前10。

江苏本土，三中一华成员之一的华泰证券，排名下滑到第3，但是与此相反的是，华泰证券的参与率得到了一定提升，接近15%，提高了近3个百分点。

此外，于去年不一样的是，江苏地区排名前三的券商总体项目参与率头部化趋势愈发明显，前三券商的项目参与率达到58.31%。

2、浙江

浙江市场，本土券商表现依然亮眼，但是浙商证券项目参与率的下降，财通证券项目参与率的提升，很大程度上影响了两家券商在全市场排名的变化。

与江苏市场类似，浙江市场项目参与率也呈现头部化趋势，前三券商的项目参与率达到66.32%，高于江苏。

3、山东

山东本土老大中泰证券，2022年排名继续第1，不足的地方在于项目参与率出现下降，同时排名第2和第3的券商与中泰的差距微乎其微，若不出现积极改变，中泰山东老大的宝座看似岌岌可危。

4、福建

相较于2021年，2022年本土两家主要券商发力明显，兴业证券作为本土最大券商，重新夺回了福建第1的位置。

本土另外一家主要券商，华福证券的表现也非常亮眼。从去年的第3名提升到2022年的第2名，得益于守土有责的区域团队。这家刚刚经历换帅的券商，近期的一系列动作引起市场关注，除了福建区域以外，是否会出现新的闪光点，有一定的期待空间。

相较于其他省份，福建区域头部券商的项目参与率更为突出，前三券商的项目参与率达到81.48%。

5、湖南

湖南市场，财信的继续优秀，项目参与率继续保持在50%以上，同时还得到一定提升。可惜的地方在于，湖南2022年总体发行量下滑，2021年发行了213只，而2022年只发行了148只，这也直接影响了这家立足于本省券商的全市场排名。

二、债券承销竞争策略

作为地头蛇，地方性券商在当地展业具备天然的优势，具体结合到偏向关系型、资源型的债券承销业务来说，这样的特征更是允许地方性券商将其优势发挥到极致。而具体能发挥到什么程度，这就回到债券承销业务竞争的核心：专业化和市场化，所谓专业化，即券商的业务架构，风控体系，人员配置等方面要贴合市场实际，不搞无谓、扯皮的事情，确保业务的前中后端运转顺畅；所谓市场化，简单来说，答应团队、答应员工的说了要算，不能朝令夕改，保证非必要情况下，不调整总体的激励机制。

笔者一直以为，专业化才是一个券商的根本，做到专业化能够保证平台的稳定性和持续性，不会因为一些低级失误影响业务的开展，而市场化则是如虎添翼的那个“翼”，翼能打开到什么程度，也将决定最终市场的地位。

但实务中的问题在于，真正做到专业化和市场化的屈指可数。当然，随便问哪家券商，尤其是中小券商，估计没有一家券商会否认自己不够专业，不够市场化。正是这种不能够正视、面对自身存在的问题，所以才会有不同券商的起起落落，尤其是中小券商。这也是笔者认为即便在当今如此困难的情况下，市场依然存在空间的关键所在。

如上，供参考。