我们所处的社会是一个由人组成的江湖，所以从我们踏入社会的那一天起，有一个词就再也躲不开了，它就是“人际关系”。 作为这个时代的“新型社恐型人才”，我们在听到这个词的时候一般是比较头疼的。原因无他，这玩意太复杂。
现实中每个人都是一个难以捉摸的独立个体，他们不仅怀揣着不同的思想，还拥有着不同的身份地位以及错综复杂的利益纠葛。 而我们面对的“人际关系”就是一张由这些五花八门的个体组成的大网。这里面的问题实在太多，处理起来感觉自己的小脑瓜根本不够用。 但我们的身边确实存在着这么一群人，他们可以把各条人际关系都处理得非常妥帖，走到哪里都是人群中的焦点，做什么都能获得大量的帮助。
这样的状态当然令人羡慕，因为这意味着他们无论是在生活中还是事业上都能够实现事半功倍的效果。 我们也想像这些“社交达人”那样在自己的周围建立起一个强大的人际关系网，也想在碰到问题的时候有各种帮助随叫随到。 然而社恐大佬们不要说拓展人脉了，连维系现有的人际关系都够呛。咱唯一会做的事情就是老实干活，结果只能在各个领域喜提“事倍功半勋章”。
这可怎么办？ 第一个办法 要想和周围的人搞好关系，最直接也最常规的办法就是想办法让周围的人和你在一起的时候感觉舒服。 也就是说你要为他人创造情绪价值。 情绪价值这个东西看不见摸不着，所以在很多“钢铁直男（女）”们的认知里，把精力用在情绪价值上是浪费资源。 反正人与人之间的合作本质上都是交易，有什么事大家当面说清楚，开个价，谈得拢就合作，谈不拢的拉倒，别整太多没用的，简单直接点多好。
这种思路对不对呢？得看情况。 比如说如果社会处在一个快速发展的阶段，每天都有大量的增量资源从天而降，那么这个时候简单直接点就很好。 因为大家都在忙着捡钱，需要把更多的时间和精力投入到实干中。 但这样的好日子并非常态，大多数时候人们的身边并没有那么多天上掉下来的增量资源，要创造效益就需要尽量利用好社会中的存量资源。 所谓“社会中的存量资源”，就是掌握在别人手中的现成的资源。
而要把别人手中的资源调动起来为自己所用，“简单直接”就没那么好使了。在存量资源的世界里，情绪价值的作用会变得非常重要。 那么这个看不见摸不着的东西到底有什么作用呢？ 虽然情绪价值不能直接提升生产效率或者创造利润，但却可以降低人们在协作中的交易成本。 所谓交易成本，就是指人们在交易时需要承担的所有费用和损失，比如说手续费、中介费、价差等等。 交易中出现交易成本的原因很复杂，不过其中有很大一部分的存在是为了对冲成交风险。 也就是说我们付出的很多交易成本其实都是为了预防对方不守信。
不过人虽然有理性的思维，但同时也是感性的动物，经验和直觉在我们处理问题时起着不可替代的作用。 所以如果对方和你相处的时候感觉比较舒服，那么他对你的信任度就会提升。这样一来他认知里的成交风险就会下降，于是对冲风险所需的成本自然也就降低了。 比如说我们在进行一场交易时，如果双方的信用度很低，那么交易过程中的任何细节都会需要法律文件或者真金白银来背书。 而如果双方的信用度很高，那么很多细节就完全可以通过简单的口头约定来搞定，这就省去了大量的资源损耗。
另一方面，愉悦的情绪本身也是有价的，你看个电影还得花几十块钱呢。 所以你给他人创造的情绪价值往往会在交易中给你带来一些额外的折扣或帮助。 这种额外的收益或许不多，但正如文章开头所说，这个社会是由人组成的，如果你周围的人都愿意在你需要的时候额外多帮你一点点，那么就会出现巨大的累积效果。 比如说别人差一点能谈成的生意你能谈成、别人差一点能解决的矛盾你能解决，别人差一点能抓住的晋升机会你能抓住... 一件又一件事积累下来，最终会让你比竞争者领先出巨大的身位。
而如果周围的人不喜欢你，那么在你尝试调动他们资源的时候就不得不支付高额的交易成本，比如说更多的订金、更繁琐的手续、更大的利益妥协等等。 成本高，能调动起来的存量资源自然就少，于是能创造的增量价值也会变少，而这又意味着你在未来会缺乏足够的筹码去调动更多的存量资源。 这是一个恶性循环，可谓是“一步落后，步步落后”。 工作努力的钢铁直男（女）们容易四处碰壁就是这个原因。
而且情绪价值还有两个特点：
因此不要简单地认为“会做事”是成功的必要条件，事实上正是因为情绪价值的这两个特点，这个世界上甚至存在着一些完全靠提供情绪价值吃饭的人群。 比如说那些把成功男性当垫脚石的“捞女”，她们通过向目标提供大量的情绪价值来换取超额回报，包括人脉、资金、机会等等。然后再用这些资源提升自己，继续寻找更高端的目标。 其实这种“通过升级人脉圈去实现自我升阶” 的逻辑对普通人也同样适用。
不过道理都懂，但能不能实践出来又是另一回事了。 提供情绪价值需要很高水平的同理心，有的人依靠经验积累，有的人依靠天赋加成，不过更多的人则是压根不擅长。 咱也确实想去给大佬提供提供情绪价值，但就是怎么做怎么别扭，母胎低情商了属于是。 这样是不是就只能跟人际关系说再见了呢？ 倒也不至于。 不擅长提供情绪价值，不等于人际交往完全没希望。即使是在情商方面缺乏天赋的情况下，也是有办法把人际关系搞起来的。
具体怎么实现呢？ 要回答这个问题，我们就需要先搞清楚人际交往的本质。 人际交往的本质 人际关系本质上是一个利益交换系统。在大多数情况下，人们互相交流沟通为的不是快乐，而是利益。 比如说如果你觉得你周围的人情商低，未必是因为他们都是“钢铁直男（女）”，而很可能是因为他们在你身上看不到什么能打动他们的收益，所以没人来费心思去哄你开心。
当你的财富和地位提升后，你就会发现你周围的人的情商也会自然而然地“水涨船高”。 所以情绪价值虽然是非常理想的人际关系润滑剂，但真正重要的永远是你手上的筹码。 这里有一点需要注意： 人际交往不是组建团队，大佬们坐在一起一边商业互吹一边推杯换盏，并不是为了共同去实现某个目标，而主要是看看对方那里有什么自己需要的东西。 大家在这里要的是结果，不是过程。 所以在这个局里，你包括情商在内的个人能力并非主要筹码。真正关键的是你能直接摆到桌面上的东西，包括权力、资金、人脉、流量、渠道等等。
所以我们评价一个人情商高低的标准并不是绝对的，而是相对的。 这个“相对”不是拿你的情商和别人的情商比，而是拿你的情商和你所掌握的筹码数量比。 你手中的筹码越多，评价你的情商的标准就越低。永远不会有人说村里的首富不会做人。 反之，手中的筹码越少，评价的标准就越苛刻，甚至你敬酒时的弯腰幅度都会成为别人指指点点的谈资。 那么如何才能利用现有的资源在交易中获得最好的条件呢？ 这里面真正的关键因素并不在于你接人待物的水平，而在于你对信息的掌握。
这些信息包括对方需要并感兴趣的利益有哪些？里面重要性如何排序？ 如果你对这些关键信息不掌握，那么你的社交基本上就只剩下以下两种方式了： 一种是目的性不强的低效社交。大家只是交个朋友，互相了解一下，能不能实现互通有无主要看运气。 不过低效归低效，组局的次数多了，总能碰上有用或者间接有用的人。 另一种就是直接砸硬通货，包括金钱、礼品在内的谁都喜欢的东西。这类东西的价值市场公认，砸过去肯定错不了。只不过性价比就比较低，因为这些东西不稀缺。 比如说钱就不稀缺（你缺不等于社会缺），不是非从你这拿不可。所以如果求人完全靠砸钱的话，人家一个举手之劳可能要花掉你大量的资金。
而且人家也未必差你这几个钱，所以巨大的溢价是难以避免的。 但如果你掌握了关键信息，提供了对方真正需要的东西，那么所需要花费的代价就很小了。 那么怎么才能获取有用的信息呢？ 这就比较综合了，你需要对目标人物的周边进行渗透，建立起自己的“情报网”，长期维护人脉关系，融入各种圈子。这些都是成本。 所以信息是有价的，而且不便宜。 社交场上的高手之所以能成为高手，肯定是花费了巨大的成本（包括时间、精力、金钱...）去建立和维系着一个信息网络。 这是一个系统工程，绝不仅仅是情商高这么简单。 不过从另一个角度来说，这也是公平的。平时不烧香临时抱佛脚，自然只能采用性价比低的方案了。 当然每个人的情况各不相同，坚持烧香的也不一定就合理。说白了你能进行的交易的量级，和你自身的量级是匹配的。
普通人掀不起太大的风浪，找人帮的忙大都是鸡毛蒜皮的小事。 为点鸡毛蒜皮的小事，平时花费大量资源去维护信息网络是没什么意义的。临时抱佛脚就临时抱佛脚吧，反正也就抱那么一两次。 不过不管是长期经营还是临时抱佛脚，我们都希望能在交易中获得最大的收益，最好是能以小博大。 有这个可能吗？ 以小博大的奥秘 上文说过，人际交往本质上就是一场交易，所以关于这个问题我们就需要从交易的角度来思考。 怎么样通过最少的资源交易到最多的利益？
其实这里面的道理在任何交易中都可以应用到，就四个字： 预期管理。 有预期就有想象力，而想象力是无限的。越是无形的产品越是如此，因为无形产品的估值充满不确定性，往往会出现巨大的波动。 那么我要如何去管理人际交往中的预期呢？ 关于这个问题，我们可以这么来想一想： 如果同时有几个人都在找你帮忙，在不考虑酬劳差别的情况下，你会更倾向于帮谁？ 大家第一时间可能会认为当然是自己跟谁最熟帮谁。 但实际上你最乐意帮的，往往不是那个跟你最熟的人，而是其中那个你认为对自己最有用，最有可能在以后的某些重要事情上反过来帮助你的人。
人与人之间的熟悉程度主要关乎信任度，但信得过你不等于愿意帮你。要想让别人愿意帮你，最关键的是让别人觉得你以后会对他有用。 这里要尤其注意的是：是让别人觉得你未来有用，而不是让别人感恩你曾经对他起到过的作用。 你在之前如果帮过对方，那么这些帮助可以增进双方的信任，拉近彼此的距离。 这在一定程度上可以增加对方帮助自己的积极性，但效果有限。 因为在对方“愿意花多少资源帮助你”这个问题上起决定作用的，永远是“帮你的预期收益是多少”。
如果你之前帮的忙是不可复制的，也就是说你的资源对于对方来说是一次性的，那么这种帮助的意义就不大，因为它并不能提升你在对方眼里的重要性。 而如果你为对方提供的帮助是可持续的，那么这种帮助就很重要。 对方会因为你们这段已经存在且可以长期持续的协作关系而非常乐意回馈你，因为这样才能把这段关系维持下去。 在这个问题上有两个典型的反面案例：老师和医生。 这两个职业对他人起到的作用都是非常巨大的。 自己孩子的老师掌握着自己后代的前途，自己的老师则很大程度上影响了自己的前途。 医生的重要性就更不用说了，生病的时候整个人生都要托付到人家手里了。
所以人们在接受这两个职业的从业者服务时，对他们是非常尊敬的，也乐于满足他们的各种要求。 但无论他们在工作的时候多么努力、为你做出过多大的贡献，只要学生一毕业、病人一出院，你们之间的关系就会马上下跌好几个层级。 今后逢年过节还记得问候一下就不错了。 因为在这个时候你对他们已经没有了任何预期。 就算你以后需要再进学校，或者健康又出了问题，接待你的也大概率不再是原来的那些老师和医生了。 没有预期收益的关系是很难维持的，或者说如果你要长期维持一段和谐的合作关系，就要持续地进行预期管理。 不过预期管理的办法也分个三六九等。 其中最低端的预期管理就是向对方展现自己的“服从性”。 这意思就是“我未来没什么资源可以拿来交易的，但我以后愿意听你的指挥，付出我自己的时间精力为你效犬马之劳。” 展现“服从性”的方式有很多种，最常见的就是在酒桌上“我干了您随意”。
之所以说这个套路比较低端，主要是因为它的效果不会太好。 个人的实力和资源是客观的存在，你手上看得见的筹码多，别人自然就会对你有很大的期待； 而“服从性”则是主观的意愿，你展现得再卖力，对方也不会百分之百地相信你。 不过这也是没有办法的办法，毕竟也不是人人都手握大量资源，有点主观意愿总比什么预期都没有的好。 那么缺乏资源的普通人是不是就只有唯唯诺诺“我干了您随意”这一条路了呢？
也不用那么悲观，只要你肯花点心思，捷径还是有的。 因为“预期”这东西有个特点，就是它不需要马上兑现。 于是这里面就有操作的空间了，即使你手上还没有足够的资源，也可以在当下先把预期建立起来。 怎么个建立法呢？ 最常见的方式就是我们经常看到的各种商业互吹，这其实就是一个大家互相合作向旁观者建立预期的过程。
高端的预期管理就是综合利用各种信息渠道，通过明示和暗示的方式，在目标人物的脑袋里建立起“你会对他很有用”的预期。 俗称“做局”。 这里面包括：
这一套组合拳下来，你在目标人物的眼里就不再是个普通人，而是一个“值得结交的人”，这样一来你们之间的人情交往就会变得非常顺畅。
不过这个套路大家可能会觉得有点复杂，咱平时那些芝麻绿豆大的事情似乎也配不上这么高端的组合拳。 大多数人的诉求确实比较简单，主要就是搞好周边的人际关系，平时的生活能容易一些，获得的支持能多一些就行了。 而针对这样的诉求也确实有一个简化版的套路，俗称“画饼”。
不用去搞什么多渠道的组合拳，你就自己直接向周围的人画饼就行了。 在这个过程中你要让别人相信你的前途非常光明，未来会掌握大量资源，到时你将投桃报李地回报他们的支持；所以现在帮助你相当于抄底优质股票，未来收益杠杠的。 这在技术上毫无难度，只要你做到了这一点，你就会发现你的生活会顺遂很多。 至于这些饼在未来能否兑现？这不重要，重要的是画完饼后你要真的往这个方向去努力，这样你的饼才会显得真实。
可以这么说，人际交往的高手会让周围的人感到舒服，而真正的大师则会让周围的人在自己身上看到获取高额回报希望。 只要你能让别人在你身上看到这个希望，你就会发现你其实不需要太高超的情商技巧就可以获得很多的帮助。 情绪价值还重要吗？ 那么在我们了解了人际交往的真正玩法后，应该怎么去看待文章开头提到的情绪价值呢？ 情绪价值可以说是一个奢侈品。 它很好，也很贵。 这类商品表面看起来实际作用有限，但是因为价格昂贵，所以销售它会获得高额的收益。
所以虽然我们都希望能享受情绪价值，但向上攀登的人大多数时候其实都是在向他人提供情绪价值。 比如说把客户当上帝的销售员，哄员工开心的老板、换着花样“宠粉”的各大UP主等等。 不过凡事皆有成本，提供情绪价值也不例外，你需要为此付出时间、精力、金钱之类的资源。 而这些资源在一定的时间里是有限的，用在这个地方多了，留给其他地方就少了。 情绪价值虽然能卖个好价钱，但大多数人的前途主要还是由自身的能力和背景决定的，因此资源要优先用在最重要的地方。 所以除非你是一个完全依靠情绪价值吃饭的“专业人士”，否则就不能把太多的精力用在“哄别人开心”上。 比如说如果你是一个初出茅庐的职场新人，那么大可不必为自己懵懵懂懂的接人待物水平而感到焦虑。
此时真正需要花精力的是选择一个合适的平台、努力提升自己的工作能力、找到一个值得自己效忠的领导。 即使是在和领导交流时，情绪价值也不是最重要的部分，因为和上级关系的基础从根本上来说是你的利用价值。 站在上级的角度上看，他首先关注的是你的态度。只要你表现出做事认真主动，且愿意效忠他的态度，就算在接人待物方面稍显稚嫩也没什么大不了的。 所以对于普通人来说，只有在选择了正确的平台、目标和态度后，输出情绪价值才能起到事半功倍的效果。 结语.值得交的朋友 尽管人际关系的基础是利益，但我还是鼓励大家去交值得交的朋友。 什么是值得交的朋友呢？ 其实就是那些在帮你的时候不会过多地去考虑你的利用价值的人。 当然，这里的“不会过多考虑”不是指完全不考虑，而是指会用一个非常长远的目光去看待这个问题。
这是一种不计较一时得失的长期合作关系。 所以这种善良的朋友，他必然是一个长期主义者。 怎么理解这个逻辑呢？ 我们可以举一个极端的例子。 比如说在动物世界里是不存在“善良”这个概念的。因为动物之间没有长期的利益，只有眼前的生死。 绝大多数动物都是“多咬一口是一口”的短期主义者，所以动物世界里就充满了尔虞我诈（虽然水平不高）和你死我活。
随着人类生产力的提升，人类社会中开始出现长期利益后，“善良”这个概念才逐步建立起来。 因为有了长期利益，就会出现长期的协作关系，也就出现了长期主义者。 长期主义者自然想维持住长期的协作关系，而要做到这一点的前提就是树立自己的良好口碑。 这就要求他不能轻易去危害他人的利益，不然人设崩塌就玩不下去了。 而以短期利益为主的人不太需要长期协作，干什么都是一锤子买卖，他的升级过程必然充斥着更换（或献祭）一批又一批的合作伙伴，踩碎一条又一条的发展赛道... 因为不需要口碑积累，所以作恶的可能性就会大幅增加。
有趣的是，上文提到的“画饼策略”很可能会为你吸引来长期主义者。 因为靠个人画饼画出来的未来收益是充满不确定性的，只有长期主义者才会在未来收益不确定的情况下先假设这个收益存在，短期主义者只会考虑当下能薅到你多少羊毛。 其实无论是提供情绪价值、调查对方信息、还是对目标人物做局、给周围人群画饼，这些都是人际交往的战术。 如果是站在战略的层面，我建议的方向是多和长期主义者合作，努力成为一个长期主义者。 长期主义路线获利的速度虽然比较慢，但是可持续。这就意味着他们的资源、口碑和地位都会不停地得到提升。 这是一个“大后期”的打法。积累到一定程度后，长期主义者的江湖地位和资源调动能力便无法撼动，这时候所谓的“人际交往技巧”就不值一提了。 当然了，这个世界成王败寇，无论是长期主义还是短期主义，都有自身的优缺点，没有什么高下之分。 一战上岸的短期主义者和坚持不到黎明的长期主义者也都比比皆是。 我之所以推崇长期主义，是因为只有长期主义者才有耐心把蛋糕做大。 也只有他们之间的合作才能持续地创造增量价值，让这个世界拥有更多的合作共赢而不是尔虞我诈，同时也会让这个社会的人际关系变得更加简单。
全文完
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