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走访调研市场之前对自己的产品定位是有一个明确的方向的，也得到了部分客户的支持。所有的宣讲动作便围绕这个定位去做，却不知今天怎么的，突然一下子被客户问倒了。于是支支吾吾地对答了几句，才总算明白自己丢掉了核心定位，而顺着他的思路去了。 这在销售过程中比较常见，尤其是新手或产品定力不足的销售员。他们会认为客户讲的很有道理，我们应该学会倾听，然后反馈意见，把产品或者营销方案做得更好。这没有错，学会倾听客户的意见确实有助于自己成长，但不应该在销售沟通的过程中表现出来，否则销售就很难影响客户。销售人员必须塑造自己的权威性去影响客户，始终灌输自己的理念。哪怕当时确实觉得有些问题也暂时不要随意调整策略，而是要始终服从公司的策略。 首先，确保自己和公司的权威性不受损。不管方案如何，销售方不是求着客户购买，而是坚信销售方是为客户创造价值的。销售人员要做的就是将价值传递到位。可能不同的客户看到的价值大小不一致，但要让客户坚信其所看到的价值为真，销售人员就必须坚定不移的执行公司策略。否则销售人员打一点折扣，这个价值瞬间就掉价了。 其次，给公司更多的时间去做方案调整。一个销售人员看到的是自己区域存在的问题，不能代表普遍性。只有各个地区普遍反应，或者公司根据营销的整体效果评估后，再结合市场上大家收集的客户意见再做调整，才会更加充分、落地。营销方案的修改不能是普通销售人员在客户面前说改就改的，那太儿戏了，而且显得公司一点不权威。把方案调整后，销售再次面对客户时只需要说“公司根据市场整体的反馈快速调整了方案，非常感谢您提出了***意见，让我们得到了非常大的提升”。又一次塑造了公司谦虚谨慎的形象。权威本该如此。在意见冲突的当下坚持自己，在之后反思自己，改善自己。 销售一定要懂得把在公司学到的关于产品的价值坚定不移的传递给客户，自己内心要坚信是真的。也就是我们常说的，销售必须要先给自己洗脑才可能给客户洗脑。客户当然有自己的独立思考，每个人都有，我们自然要听取别人的意见，但在成交的高手那里一定会围绕自己坚信的价值去打动客户，而不是围绕客户的意见去变通。前者让事情简单可复制，后者让事情复杂不易操作。 销售员一定要聚焦在自己的方案上，努力且坚定地把价值传播出去。懂得人不需再多言，不懂的人说再多无益。只有这样，一段时间后，才可以很好的评估方案到底价值几何！ |
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