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【销售技巧】客户说完“考虑一下”后就消失,怎么办?

 红午雷碧 2023-04-21 发布于云南

做销售最怕的不是客户说“太贵了”,嫌货才是买货人。你投入了大量的时间精力,做方案,打电话,做讲解……做完后,你问他,觉得怎么样?

他说,我回去考虑考虑,碰到这种问题怎么办?

错误的回答

1、好的,那这边我就先不打扰您了,您后续有需要都可以随时联系我。(不会再找你)

2、好吧,那你先忙,等你考虑好了我们再约。(没挖出问题根源)

我们回顾下,你这样跟客户聊,客户回你电话的有几个?最后谈成的有多少?客户真的是在考虑吗?客户在考虑什么?客户还要考虑多久?

如果你信了,以为客户回去会考虑,等着客户来回复,那你就大错特错!

而且,这种回答,有个坏处,会让客户觉得你对产品的信心不够,会让客户更加犹豫,举棋不定,你自己也很煎熬疲惫!

那如何做才是正确的,结合客户说考虑考虑的两个阶段,给大家对应的两套话术:

01

首次谈,客户说考虑下

某某先生/女士,我能理解您的想法,您是第一次接触/了解我们的产品(或者说咱们是第一次合作),考虑是完全正常的。同时我想了解下,您主要对哪些方面还不太了解,需要考虑的?

问出客户考虑后面的真相,客户说,没听过你们公司,你就可以接着讲介绍公司,如果担心产品,你就可以塑造产品的价值。

需要提醒的是,很多人首次面谈有一个错误认知:第一次怎么可能成交,肯定会要考虑。

所以客户一说考虑时,心里就想,果然跟我想的一样。但他们没有发现,其实绝大多数的购买决定都是第一次做的,越到后面成交的概率越小!(除了金额巨大的采购)

所以,思维不要设限,第一次能成交就成交,成交不了,下次再成交!

这个阶段的回答要点:不要怕被拒绝,敢于问客户在考虑什么。不要怕客户说不需要,问出真相,不论客户要不要,你都有收获。

就算不需要,你也省了下次再跟进的时间,但万一需要,又成交了呢?

02

第二次,客户还说再考虑下

如果第二次能见面,客户说考虑下,这种情况一般是:

1、你的产品能满足他的需求;

2、客户觉得价格太贵了,在故意拖你,让你主动降价;

3、客户有两家以上产品可选,在“货比三家”,举棋不定,没有最后下决定。

心理分析:这个阶段的客户主要考虑他已经知道的信息,此时,客户对你的产品和对手的产品了解是有限的,或者说是一知半解。

你肯定不能让客户独自去思考这些问题,利用好这个时机,强调自家产品的优势,并促进客户做决定。

我们知道,人们在做购买决定时,除去品牌因素,无非关心的就是三个:品质,价格,服务。

因此,可以直接问:张总,你现在还有哪些顾虑?是担心产品的品质,我们的服务,还是觉得价格太贵了呢?

客户这时就会告诉你:价格比别人贵,怕买亏了;没听过你的品牌,担心品质;想等活动再买,可以占到便宜。

当客户说出自己内心的纠结顾虑时,这个时候销售一定要斩钉截铁地告诉客户:

1、关于品质,我们产品是同价位之中品质最好的;

2、关于价格,是同品质中价格最低的,同时目前的价格也是最优惠的;

3、关于品牌,告诉客户自己的公司历史,客户见证等等。

然后继续走流程,按成交五步法的步骤直到成交。这个阶段的回答要点:销售是信心的传递,你必须体现你对产品的高度自信,去影响他做决定!

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