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做销售最怕的不是客户说“太贵了”，嫌货才是买货人。你投入了大量的时间精力，做方案，打电话，做讲解……做完后，你问他，觉得怎么样？ 他说，我回去考虑考虑，碰到这种问题怎么办？ 错误的回答 1、好的，那这边我就先不打扰您了，您后续有需要都可以随时联系我。（不会再找你） 2、好吧，那你先忙，等你考虑好了我们再约。（没挖出问题根源） 我们回顾下，你这样跟客户聊，客户回你电话的有几个？最后谈成的有多少？客户真的是在考虑吗？客户在考虑什么？客户还要考虑多久？ 如果你信了，以为客户回去会考虑，等着客户来回复，那你就大错特错！ 而且，这种回答，有个坏处，会让客户觉得你对产品的信心不够，会让客户更加犹豫，举棋不定，你自己也很煎熬疲惫！ 那如何做才是正确的，结合客户说考虑考虑的两个阶段，给大家对应的两套话术： 01 首次谈，客户说考虑下 某某先生/女士，我能理解您的想法，您是第一次接触/了解我们的产品（或者说咱们是第一次合作），考虑是完全正常的。同时我想了解下，您主要对哪些方面还不太了解，需要考虑的？ 问出客户考虑后面的真相，客户说，没听过你们公司，你就可以接着讲介绍公司，如果担心产品，你就可以塑造产品的价值。 需要提醒的是，很多人首次面谈有一个错误认知：第一次怎么可能成交，肯定会要考虑。 所以客户一说考虑时，心里就想，果然跟我想的一样。但他们没有发现，其实绝大多数的购买决定都是第一次做的，越到后面成交的概率越小！（除了金额巨大的采购） 所以，思维不要设限，第一次能成交就成交，成交不了，下次再成交！ 这个阶段的回答要点：不要怕被拒绝，敢于问客户在考虑什么。不要怕客户说不需要，问出真相，不论客户要不要，你都有收获。 就算不需要，你也省了下次再跟进的时间，但万一需要，又成交了呢？ 02 第二次，客户还说再考虑下 如果第二次能见面，客户说考虑下，这种情况一般是： 1、你的产品能满足他的需求； 2、客户觉得价格太贵了，在故意拖你，让你主动降价； 3、客户有两家以上产品可选，在“货比三家”，举棋不定，没有最后下决定。 心理分析：这个阶段的客户主要考虑他已经知道的信息，此时，客户对你的产品和对手的产品了解是有限的，或者说是一知半解。 你肯定不能让客户独自去思考这些问题，利用好这个时机，强调自家产品的优势，并促进客户做决定。 我们知道，人们在做购买决定时，除去品牌因素，无非关心的就是三个：品质，价格，服务。 因此，可以直接问：张总，你现在还有哪些顾虑？是担心产品的品质，我们的服务，还是觉得价格太贵了呢？ 客户这时就会告诉你：价格比别人贵，怕买亏了；没听过你的品牌，担心品质；想等活动再买，可以占到便宜。 当客户说出自己内心的纠结顾虑时，这个时候销售一定要斩钉截铁地告诉客户： 1、关于品质，我们产品是同价位之中品质最好的； 2、关于价格，是同品质中价格最低的，同时目前的价格也是最优惠的； 3、关于品牌，告诉客户自己的公司历史，客户见证等等。 然后继续走流程，按成交五步法的步骤直到成交。这个阶段的回答要点：销售是信心的传递，你必须体现你对产品的高度自信，去影响他做决定！ |
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