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【2023上海车展最强访谈间】 程里对话奇瑞汽车股份有限公司副总经理 奇瑞汽车营销公司总经理 捷途汽车总经理李学用 奇瑞汽车逆势增长的心法是什么？ 程里：今年奇瑞的开局很棒，一季度销量应该有很好的增长，40%的同比增幅。你觉得这样的业绩取得的核心原因是什么？
李学用：我觉得第一个还是产品，整个产品的积累在爆发。不管是像奇瑞的瑞虎8、艾瑞泽8，还是捷途的X70，我觉得每个车型都有一段时间的积累，在正常的爆发销量。第二个，我觉得奇瑞这么多年还是聚集了很多的粉丝，也在打造几个品牌，逐步发力。比如去年捷途贡献了18万辆，今年预计可能30万台以上。星途其实量也在涨，虽然说每个月只有五六千、七八千，但是量一直往上涨。奇瑞自身的量也在做提升，加上我们新能源产品，包括刚刚发布的iCAR品牌，奇瑞这么多年积累的这几个品牌，目前还是比较健康的在成长。所以叠加到一块，这个量就上去了。第三个，国际市场也在发力。国际市场是奇瑞国际出口、捷途国际出口，量也在增长，每一点都增长，加在一起整个一季度是33万多，增幅是44%。程里：这个还挺难得的，因为一季度行情并不好，各个企业的压力都很大甚至在下滑，奇瑞逆势高速增长非常厉害。我们看到你刚才提到海外市场，其实海外市场绝对是奇瑞的亮点。我们看到这次上海车展大家都很关注，昨天您发了朋友圈。我记得你有将近两千个海外的合作伙伴来到中国，来到奇瑞交流。我觉得这个还是一个标杆性事件，这让整个上海车展具有更强的国际车展的特点。你觉得对于这样的多年经营出来的小爆发，从海外市场或者从国际市场对于中国品牌认可来看，你觉得这样的事件或者说这样的成长，对于我们看奇瑞，我们是整体来看的，中国市场跟国际市场之间会形成协同效应吗？李学用：这次确实奇瑞展台加上捷途展台，有近2千名老外到我们展台来参加奇瑞的国际专场发布会，现场确实很壮观都是老外。明天和后天我们在芜湖还会召开国际的经销商大会，我觉得这个说明几个问题。第一，确实随着中国的强大，中国汽车产业的强大，说明在全球都在发力，得到了全球用户以及经销商伙伴的认可，这个确实是历史性的事件。随着出口量的增加，说明我们产品给经销商带来了利益，他们觉得经营中国汽车产品是很好的一个事业。我觉得跟手机产业差不多，大家可以看手机行业，慢慢的中国手机走向世界，包括家电，我想汽车也到了这个阶段。现在整个奇瑞研发的产品都是按照全球标准研发的，不仅满足了中国的法规，更重要的在全球都满足了法规，所以这个车一定是安全的。应该来说整个国际化，从奇瑞自身发展的角度会带来更多的量和规模。对奇瑞自身来讲，我们希望做到五五开的发展，这样的话能够保证整个规模和销量健康的去发展和成长。程里：其实这次看到尹总在上海车展上提到三个词形容奇瑞：技术奇瑞、用户奇瑞和全球奇，这三个词应该代表了奇瑞未来的企业经营理念和战略重点。这三个词背后是有很强的体系来支撑的，在您看来，您觉得这三个词落到您身上具体怎么去展现出来。第一是“技术奇瑞”，技术是奇瑞理工男一直比较执念的追求。首先在过去二十几年，奇瑞的发动机、变速箱、底盘这三大件得到大家认可的。对于现在的奇瑞来讲，我们基于四个方面：一个是鲲鹏动力，第二个是火星架构，第三个是云和生态，还有我们的雄狮智能。技术层面是奇瑞一直在迭代的，由过去的三大件到现在新的四个技术方向，以及我们成立了300个瑶光实验室，未来三年将投入过千亿。“用户奇瑞”是现在整个营销体系，整个用户时代发生了很大的变化。我们现在要求三个百分之百，是希望能够跟用户直接建立联系。举个例子，比如我本人抖音基本上每天都是有几百条评论，每天花一两个小时去回，跟用户进行沟通，真正能够跟用户产生直接的联系。我认为传统的企业需要更多的用户理念，是一种变革，目前奇瑞正走在变革的路上。然后是“国际奇瑞”，坚持了很多年，一直在做的事情。程里：能看到确实从捷途开始，包括现在奇瑞，以及整个奇瑞集团都在强化跟用户的沟通。包括高管下场，从您开始您自己做视频号、做抖音号，这其实是一个新气象。您在做的过程当中，比如作为高管来讲从成效来看怎么样？可能您做会比较用心，但是到了下面的人做，做起来有那么好的效果吗？李学用：这是我们三个百分之百工程：“百分之百直面客户、百分之百直联客户、百分之百用户自评”这三个百分之百。首先是百分之百直面客户。用户不是洪水猛兽，用户是我们的衣食父母，怎么能够跟用户接触，敢于直接面对。这样才能够真正了解用户、理解用户，这个非常关键。第二个叫百分之百直联客户。我们是有硬性要求的，会根据每一个岗位不一样，每月添加多少个用户朋友。比如说像捷途，现在是2千多个捷途的员工，现在已经直联了57600多个用户。另外现在的短视频媒体，这种直接社交媒体非常好，因为这样可以让工程师去理解我们的用户他的日常的生活习惯，让工程师和用户之间成为真正的朋友，他能理解自己的朋友是什么样的生活状态，才知道开发一个什么样的产品，能够满足这些用户人群的使用需求，我认为这个是非常关键的。还要求高管也要做。我要求每个高管每月要把用户沟通系统晒出来，专门有人检查给用户解决了什么问题。解决的目的不是为这一个用户解决问题，是通过他自己的管理职责优化整个管理体系，怎么把服务态度做好了。如果我们天天喊着“用户型企业”，喊着“用户思维”，你都不跟用户接触。我觉得这个是非常不靠谱的事情，虽然开始比较痛苦，但是基本上全员都接受了这种理念，而且都深入去做了。最后一个是客户百分之百自评。这个是我们要求只要客户进服务站，进来之后必须要进行评价，进行APP的评价，而且我的评价都是全面的迭代。让用户在每一个过程中去感受我们的服务，通过他的回馈我们不断的改进。因为我们作为一个汽车主机厂，你所有的工作都是为用户服务的，不管是造产品，研发产品，还是销售产品，最后用户的回馈成为闭环，说OK了，说好了，这个才是最后的满足所有工作的要求和目标达成程里：其实我觉得您从捷途到奇瑞负责整个奇瑞的营销体系，我们看到奇瑞新的气象也出来了。我觉得在您最近这段时间，你觉得您做了哪些调整采取了那些措施有了这样的变化开始出来了。李学用：我觉得整个奇瑞国内的营销还没有达到我的预期，或者也没有达到我们尹董事长的要求，这个差距还很大，只是说我们在踏踏实实的努力，在一步一步的去改变。我认为有几个方面，第一个渠道，目前全国有900家渠道。后面我不会再发展更多的渠道了，以提升单点销售的能力为核心。第二个是我一直在梳理奇瑞本身的品牌文化。大家都知道奇瑞是理工男，我的理解它不应该成为奇瑞全部的形象。比如奇瑞的形象可以是技术奇瑞，国际奇瑞，刚才我说的用户奇瑞，它不应该只是理工男。 第三，我觉得还是在管理层面上，我的理解，经常开会的口号叫战者靠气，战局靠势。因为现在汽车产业严重内卷，这是一个不争的事实。因为大家目标需求与市场的实际容量差距很大，肯定有很多人是完成不了目标的，我们的理解可能未来中国的主机厂企业可能只剩下六到八家，所以我做的第三个调整就是让每个人都要有危机感，要拼搏。程里：其实你刚才提到六到八家，你觉得这样的一个市场格局可能会在什么时候形成？李学用：2025年或者2026年就会形成，我认为要想生存最起码200万，年销200万是基础。因为汽车产业是一个规模效应的产业。李学用：今年我们没有制定明确的目标，因为我们董事长的要求是，必须远超行业增幅。一季度整个行业是没有增长的，基本持平，奇瑞增长了44.1%。按照尹总的要求不得低于行业任何企业的增幅，我觉得这个要求。程里：增幅排名第一。这个要求其实不低的，我们看到其实去年比亚迪增幅也很迅猛，但是奇瑞增幅也很快，我觉得确实今年整个市场首先从用户端的需求，实际上从形势来看是不容乐观的，当然后面也许会好转。但是，总的来看我们的内需其实是需要激发的，同时我们的竞争如此之激烈，所以要实现这样一个高速增长还是很难的。我们非常关注奇瑞新能源转型，我们在不久前有一次战略发布，新能源整体上我们看到四个品牌都有动作，把品牌也做了一定的梳理，我们看到过去奇瑞新能源还是偏经济型的市场，这次战略发布之后是在往上往高端的方向冲击。在奇瑞主品牌上我们新能源整个接下来战略落地是怎样的节奏？李学用：首先新能源是一个大的趋势，我们理解首先是两个方面，一个是奇瑞整体怎么布局这个品牌，全面向新能源转型，奇瑞品牌，捷途品牌还有星途品牌，传统的燃油车品牌会逐步的全面过度到混动化。那么从纯电方向，星途发布了星纪元，它是星途产品的序列，然后做纯电，发力中高端市场。同时我们推出第四个品牌，iCAR，它会做15-30万主流的纯电市场，它只做纯电，这样的话四个品牌就比较清楚了。四个品牌对于奇瑞来讲，iCAR相当于董事长说的是奇瑞的新势力，只做纯电的。星途相当于整个奇瑞的奥迪和雷克萨斯，坚持高端路线，一直把奇瑞品牌往上拉，他会做燃油、混动和纯电，向混动和纯电过渡。捷途相当于做一个轻量化的路虎，比路虎更亲民，主要专注于旅行家，做SUV为主的产品。奇瑞相当于中国的大众和丰田，面向所有的中国家庭做这样的产品，这是从品牌规划。从技术的规划，我们首先是纯电，就是基于我们E0X平台来做公司所有的纯电产品，会做星途的产品，也会做iCAR的产品。第二个就是我们的混动，基于火星架构打造的超级混动平台。这个混动平台未来搭载奇瑞所有车型，还有捷途以及星途的部分车型，会在2023年2024年，超过20款车型全面搭载超级混动平台，用的动力就是鲲鹏超性能CD-M，我们对这个还是非常有信心的。程里：你刚提到混动，其实我们未来在瑞虎9和艾瑞泽8上应该会首先会搭载。李学用：我们的车型是率先搭的是有捷途的旅行者CD-M，瑞虎9的CD-M，艾瑞泽8的CD-M，TJ-1的CD-M，这三个是奇瑞的，还有星途的瑶光CD-M，这些车都会在今年年底上市。程里：所以其实奇瑞今年的产品加在一起应该要发布上市的一共有多少款？李学用：因为这个随着动力总成的换型，我们没有做严格的统计，新品今年主要有瑞虎8和TJ-1轻度的精致越野车型，这个大概13万左右四驱，有7种驾驶模式，这两个是全新产品，其他的艾瑞泽2.0T上市，艾瑞泽CD-M上市可能就比较多了。程里：你感觉今年这一年很卷嘛，你觉得在这样卷的一年，你自己带领他们完成一个很高的增长目标，你觉得你有没有什么心法？李学用：我觉得营销是一种商业战争，跟打仗是一样的，经营者的决心和意志力决定了经营结果。战术千条万条，敢打是第一条，关键时刻你必须要敢冲敢上，所以我们强调拉深所有的团结和士气，这样才能够发生质变，让你的每一项工作在落地执行的时候都会加分，而不是每天工作都打折，你的工作效果一定是不一样的。
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