【原】浅析工具思维、产品思维、品牌思维与定位

湘江数评 2023-04-28 发布于湖南

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近日与多年不见的老友相聚，茶余饭后聊起他的公司，朋友是数字化服务商，也就是我们所说的乙方，深耕一个专业领域十几年，目前团队规模也有几十人，在这期间深感核心能力的重要，除了代理产品，自己也组织团队进行系统研发解决客户的个性化痛点，以此也想形成自己的产品推向行业，走了不少弯路，发现一些订制的产品随着应用深度的不断增加打上了某企业明显的特色，产品越来越重，难以向市场推广，其实这就是定位问题。老杨认为软件公司在发展过程中要深度理解工具思维、产品思维、品牌思维这三者的区别与关联。

企业进行数字化建设初期，一般都将系统做为工具来应用，利用数字化工具来解决工作场景的问题，以此来提高工作效率，所以在此时软件公司对此的定位应该是：为企业提供简单、好用的数字化工具，并为此提供超预期的服务，协助企业进行数字化初期建设，而对于软件产品功能要易用、好用，让企业爱用，而非一打开软件就满腹牢骚，逢人就吐槽软件功能垃圾，这就是产品设计的失败、服务能力的缺失。

随着企业数字化建设进入深水区，大部分情况下标准软件是难以满足企业需求的，这个时候就需要软件公司提供二次开发或者订制开发的服务，此时软件公司会面临定位的选型：

1. 以利润为中心:

部分软件公司认为企业系统应用非常深了，期间产生了大量的数据，系统已牢牢对员工的日常工作进行了捆绑，企业也不可能更换系统，于是在二次开发的需求上狮子大开口，完全抛弃签约之初的那种战略伙伴关系，于是企业不得不花大量的资金进行系统的二次开发；

2. 以服务为中心：

也有一部分软件公司保持着与客户的良好关系，以满足客户需求为基础开展日常服务工作，对于客户的二次开发需求在价格上让企业可接受，不断迭代产品；但没有形成系统化的产品模式，无法产生二次销售价值；

3. 以产品为中心：

这主要体现在软件公司通过与客户共创打磨其产品，让系统满足客户的各种应用场景，特别是在个性化功能场景的开发，软件公司会不惜余力，投入大量的人力、物力、财力，以此想通过对一个或几个客户的产品打磨推出适合行业的软件产品。这种定位场景主要以创业型软件公司居多，通常情况下大厂因其有成熟的产品体系，定位于以利润为中心，失去了其以客户为中心的初心。

数字化建设从工具型到产品型的定位，体现了企业数字化应用深度及员工数字化能力的提升，这对于软件公司而言是一个机遇与挑战。

机遇源于企业的信任，可进一步提升软件产品解决问题的能力及品牌影响力，而挑战则来自于软件公司本身对于产品的定位，如何在个性化满足与市场化推广中打磨产品功能。此时的风险就在于企业个性化的功能并非是行业共性的痛点，所以这也导致软件公司的产品越来越重，功能越来越复杂，让新的企业客户无所适从，所以软件公司必须在这期间要有产品思维，要以产品为中心提升自身的方案解决能力，只顾打磨产品，蒙头去打补丁，能技术解决的数字化场景老杨认为是最简单的，所以软件公司如果缺乏复盘能力，不能实现技术与业务的融合，解决企业的运营管理转型，只能让软件在工具化的边缘徘徊。

软件公司要在改善产品的同时提升自身的业务管理能力，以产品化思维通过不断复盘让其产品功能更具行业适用性，满足市场需求而非某个企业场景。

那么对于软件公司而言，随着服务客户需求场景的不断增加，其业务解决能力也进入了深水区，如果此时还定位于为客户提供工具化的产品，或者为客户提供二开服务，没有提升自身的核心竞争力，那么在高度不确定的市场环境下，其抗风险能力是非常脆弱的。定位之父杰克.特劳特先生曾说“商战不是产品之战，而是认知之战”。试问当前的软件公司有几个能真正的对企业数字化转型有深刻的认知？是为了卖产品获取利润？还是与企业做朋友协助企业做转型？在数字化技术高度发达的当前，软件公司要深刻认知企业数字化转型的本质：不是在于技术本身，而是在于转！数字化转型是一场涉及组织、能力、文化、技术、业务改革的复杂活动，而非买卖软件那么简单。

随着企业数字化转型建设进入深水区，企业内部对于数字化的认知能力也会逐步提升，从最简单的工具需求会逐步向整体解决方案能力拓展，所以软件公司负责人必须在此时有全新的品牌思维，商业活动成功的关键就是软件公司要在企业心智中创建一个优势的位置---定位。如果你在企业中的定位就是一个卖工具软件的，那么即使你的技术能力多优秀，企业多么信任你，在优质的数字化大项目面前连备选的资格都没有。

不难看出，当前数字化市场的竞争不是在于技术、也不是在于成本，而是在企业客户的心智里，如果一个软件公司在企业客户的心里没有一个定位的支持，那么你就是一个外强中干的无力企业。

因此，定位决定了软件公司能做什么，能做好什么，未来可以做什么，那么软件公司需要做的就是不断精进、复盘，不断提升对数字化认知的深度，一件事做久了你不一定是“专家”，有可能还是“砖家”，但一件事做的足够精、足够深、足够专，能够解决别人解决不了的企业痛点、难点，才能在企业客户心理赢得一个心智的定位。

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