由于EPC工程总承包项目的复杂性,导致其商务谈判标的数额巨大,技术复杂程度高,谈判者面临的压力、谈判结果的影响力都较其他项目大。因此,严谨详尽的谈判策划、科学合理的谈判策略显得尤为重要。 1️⃣纯商务谈判:投标报价、议标、中期付款、增减及变更工程款的审核、反索赔、结算等; 2️⃣工程合同条件谈判:签约合同条款谈判、合同执行谈判、合同解释、合同纠纷处理等; 3️⃣工程协调谈判:工程协调会、纠纷处理等。 EPC工程总承包项目涉及面广,准备工作的内容也相对较多,大致包括对自身的分析、对对手的分析、谈判人员的挑选和队伍的组建、谈判目标和策略的确定等。 🔳自身分析 谈判准备阶段的自身分析主要指对项目可行性的分析。如果对项目仅进行定性分析或按照领导的决策意志进行分析,难以保证决策的正确性。对自身的分析可从技术选型、市场分析、资金来源三个方面来展开:技术选型要兼备实用性、先进性和经济性;市场分析重点关注市场原材料的行情变化、资金需求和融资条件等经济因素;资金来源是EPC工程总承包项目首要面对的问题,由于EPC项目资金投入量大、资金占用周期长,垫资风险大,因此对业主资金来源的分析极其重要 🔳对商务谈判对手的分析 在谈判前,对谈判对手的人员组成、技术实力、商务情况,甚至近几年的财务报表进行搜集,以了解对手的基本情况。需要了解掌握的资料主要包括对手的综合实力、对手的需求与诚意、对手商务谈判人员的状况等。 🔳商务谈判队伍的组建 商务谈判队伍的组建,主要包括需要确定首席谈判代表、拟定谈判分组(如按技术、商务等专业进行分组)、明确分工及各自的谈判角色,合理配置谈判人员,做到人尽其才,是谈判成功的关键要素之一。科学合理组建谈判队伍,不仅有利于谈判深入、细节沟通,同时可提高商务谈判效率、节省谈判时间。 🔳目标与策略的确定 随着初次谈判的不断推进和深入,谈判将自然转入实质性阶段。实质性商务谈判阶段需对合同的工作范围、技术要求、验收标准、合同进度、价格及付款条件、违约责任等内容条款进行磋商,这是商务谈判的重点内容,由于涉及双方核心利益,因此此阶段的谈判必定会是一个艰难反复的过程。 正确合理的报价、反复磋商的技巧、严密灵活的谈判战术都是实质性谈判取得令人满意进展的法宝。 1️⃣正确报价:若由我方先行报价,无论报价是否合理,对手定会就报价进行还价,因此报价应留有讨价还价的空间,同时就要让对方看到我方的诚意,切勿因报价过高破坏谈判气氛,也不能因报价过低让我方出于被动地位。 2️⃣反复磋商:反复磋商就是理解对方谈判思路、调整我方谈判策略、降低对方目标预期、缩小双方目标差距的过程。在此过程中,可通过不断挑剔对方观点存在的疑点、反复证明我方观点的合理性来实现缩小双方差距的目的。 3️⃣实质性商务谈判战术和技巧 🔳对付计谋 商务谈判常见的计谋有身理战术和心理战术,身理战术主要是指谈判一方通过让另一方身理上出现疲惫、不适等来提高谈判胜利的筹码,心理战术也称攻心术,主要是通过让另一方心理上出现紧张、失去耐心、意识消沉,或是刻意赢得对方好感等来提高谈判的胜算。 无论对方使用身理战术还是心理战术,对于谈判者而言,稳定的情绪和精力都是至关重要的,面对对方的虚张声势、挑衅、打压等,我们不可轻易流露出愤怒、不安,擅于用幽默的语言化解矛盾,若无法化解则可用沉默、暂停等策略来缓和气氛。大多数人会因沉默而尴尬,但沉默是紧张的谈判中一种非常重要的技巧,可以让谈判双方心理攻势出现逆转,也可利用此时间快速调整自己的谈判思路和技巧。 🔳建立自己的优势 如何在谈判中建立自己的优势呢?首先,可突出独一无二性,物以稀为贵,无论是商品还是其他事务,要充分体现自己的独一无二处、自己的核心优势,即可在谈判中初步建立优势;其次,指出对方的利益,充分了解对手和对手的痛点,并将其在谈判中明确指出,与自己的核心优势点进行结合,即可在谈判中巩固自己的优势;最后,在谈判过程中,要坚持自己的立场,同时善用信息差、场外信息,不断抛出新的信息或观点来佐证自己的离场,从心理上巩固自己的优势。 🔳削弱对方的优势 经过实质性谈判,商务谈判的所有争议基本得到全面解决,双方就核心利益基本达成一致意见,将进入达成协议阶段,但此阶段切勿盲目乐观,在协议尚未签订前,仍有很多工作需要做,仍存在一定变数,因此要更加小心,避免功亏一篑。 此阶段重点为确定合同内容,包括将谈判结果转化落实为合同条款、拟定规范具有效力的合同文本、合同签字与生效、合同价格确定等。 |
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