【原】如何促进零售新增长？伽蓝智慧门店给出新解答

▏数字化转型赋能零售增长。

2022年，伽蓝（集团）股份有限公司（以下简称伽蓝）数字化营收占比达98.8%，数字化零售占比达76.1%，终端网络在线率为96%，BA在线率为80%，伽蓝数字库人群资产总数达9.66亿，会员+潜客资产达8688万。

今日（5月11日），在上海浦东嘉里大酒店举办的“零售新增长”2023中国化妆品零售业大会上，伽蓝数字零售运营部总监赵蕾分享了一组伽蓝数字化转型的出色成果。

▲伽蓝数字零售运营部总监 赵蕾

得益于伽蓝三年来业务在线化、数字运营化、营销智能化的数字化转型，如今数字化已贯穿其经营管理全链路，伽蓝实现了真正意义上的全域数字化，成为数字化驱动的生物科技美妆企业。

作为本次大会特别战略支持企业代表之一，以及中国美妆领域率先完成数字化转型赋能零售增长的优等生，伽蓝在此次大会上带来其传统品牌转型DTC成功答卷的解读，更为充满想象空间的2023年中国美妆零售新增长带来可参考的路径。

▌▌数字化转型，打造可持续增长新模式

在消费趋于理性、需求趋向多元、人口和流量红利趋弱的时代，我们越来越多地看到，传统企业商业零售模式优势正逐渐淡化，寻求数字化和智能化转型以实现降本增效，促进企业二次生长，成为诸多企业商业零售模式创新的主要方式之一，也带来一场贯穿企业和产业链的重大变革。

尤其在化妆品领域，这一趋势格外明显。在线上经济、数字化浪潮冲击下，一众依赖庞大线下渠道及传统“坐商”模式的传统品牌纷纷启动渠道经营模式数字化转型与改革，通过DTC模式直面消费者。

但无论是DTC模式还是企业数字化转型，都不是简单地重塑、调整某一板块就能实现的，对于已经形成固有工作、生产、供应链、思维模式的传统品牌而言，这是一场从内到外、伤筋动骨的全面颠覆与改造。

同时，这种改革也不是一朝一夕就能完成，更不是立马就能看到成效的，因此，如何做好数字化转型依然是大中小品牌面对的一场硬仗。

而作为本土化妆品企业中的佼佼者，伽蓝一早意识到传统美妆品牌数字化转型的必要性，并深知要彻底解决传统模式的弊端问题，获得长远发展，就需要从根本上开始改革，从简单的规模增长转变为追求企业价值增长，塑造具有可成长性的新增长模式。

“互联网时代企业与企业之间的最大的差别是价值观的差别。”因此，伽蓝秉持着“利他共赢、相信数据、主动求变”的三大价值观，以“业务在线化、数字运营化、营销智能化”三步走战略为目标，创行业先河，开启了大刀阔斧的数字化改革。

2020年，伽蓝以“数字化零售”和“一盘货”模式为抓手，聚焦顾客价值创新，以旗下自然堂品牌为先锋，从“前台”开始推进数字化，通过数字化管理、数字化零售、数字化营销、数字化柔性供应链的打造，全力推动整个集团的数字化战略转型，为伽蓝成为数字化驱动的生物科技美妆企业打下坚实基础。

在层层递进的改革中，诸多特色鲜明的模式和探索为伽蓝零售商、为伽蓝带来确定性增长，伽蓝逐渐摸索出自己的独特数字化转型之道，也成为组建伽蓝企业护城河的中坚力量。

其中，伽蓝智慧门店作为一大关键工具和模式，也为赋能终端传统零售商数字化转型上树立了典范。

▌▌智慧门店，赋能传统零售商数字化转型

伽蓝能够成为本土化妆品头部阵营企业，与其深耕中国化妆品线下渠道多年而形成的广泛线下销售网点和庞大的代理商、零售商群体息息相关。

但，凡事都有两面性，在线上新渠道、新模式的冲击下，这一大优势反而成为“拖累”：系统繁复冗杂，触达消费者效率低下，价格体系混乱，服务水平参差不齐。那么，如何借助数字化转型在解决这些问题的同时，继续发挥线下资源优势，成为伽蓝面临的主要挑战之一。

据伽蓝数字零售运营部总监赵蕾会上分享，伽蓝为推进传统零售商数字化转型，以自然堂为先锋，从“前台”开始推进数字化，打造“智慧门店”。

在2020年就率先在行业内启动“一盘货”模式转型升级，所有货品由伽蓝统一管理，减少渠道内中间库存，避免压货、串货等问题；所有过程进行数字化管理，比如智能补货、调货等。这不仅有效解决传统模式“多盘货”带来的乱象问题，也极大地提升了渠道运营效率，为促进消费者端销售的健康发展模式打下良好根基。

随后，依托一盘货模式，伽蓝在腾讯多元生态和腾讯智慧零售助力下，正式启动云店2.0，以数字化工具赋能门店零售，通过建立“会员”营销体系、设计具有差异化的营销活动等，打通线上线下销售，保障零售商数据安全的同时，为经销商线下门店形成互联网化的经营方式，构建从库存到门店零售的数字化全链路，实现与零售端的直接连接。

至今，云店已升级到3.0，可实现在线销售、在线收银、会员绑卡、会员积分、BA积分、积分兑换、一件代发、营销玩法、直播、店务管理在内的十大功能。通过伽蓝数据中台赋能，以数据为抓手，以数字工具为基石，结合营销策略赋能，可实现分人群精细化运营，达到千店百策，实现全链路、多触点赋能前端运营，持续为线下门店引流，助力营销智能化，赋能生意增长。

对此，赵蕾也以“人群模型+智慧营销”为例，展示伽蓝智慧门店系统通过多前端触点的布局，细分会员生命周期的各个阶段对不同类型的会员人群，进行多次触达、权益发放、活动提醒等，从而提升购买转化率。

比如，自然堂搭建了8个场景、11个模型，实现触达526万人次，平均触达转化率达42%，最高购买转化率达47%，通过不断的迭代优化，高价值人群客单价达到609元-765元。

在这一模式助力下，门店、代理商、品牌均可直观看到实时市场销售数据和反馈，并进行及时且灵活的调整，抓管理、抓动销，实现精细化运营，降低运营负担和经营风险。门店更是从“坐商”变成能经营周围三到五公里顾客的数字零售商，成为“线上云店+线下实体店”二合一的智慧零售超级门店，持续稳定地为消费者提供优质产品和服务，为消费者创造价值。

▌▌持续深耕“数字驱动、效率为王”

在没有任何前人模式可借鉴的实践下，伽蓝以孤注一掷的勇气和无比坚定的决心，最终迎来数字化转型累累硕果。

在数字化建设助力下，在美业格外艰难的2022年，伽蓝依然实现销售额同比增长2.6%，零售终端保持4.3万个，新增消费者数据资产1504万。对比数字化之前的2019年，伽蓝数字化营收增加50.8%；数字化零售占比增加105.7%；自然堂数字营收达99%，全渠道数字零售达到67.2%；生产基地2022年总产量达到了3.6亿支。

在渠道整体转型方面，2022年其776个专柜新模式转型占比达65%，同时也完成销售合伙人转型，入驻伽蓝线上系统的门店数突破2万家。

2023年第一季度，伽蓝实现销售增长14.4%，零售终端保持4.3万个，新增消费者数据资产1504万。

伽蓝数字化转型也得到了社会各界认可，不仅连续获得上海市市场监管局“2021年度上海市数字化转型优秀案例”奖，上海日用化学品行业协会联合、上海市工业互联网协会“上海市首批化妆品生产领域数字化转型标杆企业”，在腾讯发布的“全域数字经营榜”上，伽蓝也连续三年荣登“腾讯智慧零售品牌私域价值榜”。

通过系列数字化工具和模式成功解决渠道运营、企业运营难题，实现数字化驱动的伽蓝，无疑为传统品牌数字化转型交出一份标杆式答案，也为促进美业零售新增长带来数字化解决方案。

而在依然充满未知和不确定的2023年，伽蓝也有着更加清晰的目标——“数字驱动、效率为王”，迈入数字化运营阶段的伽蓝，要通过数字化工具和数字化要素，持续提高效率，推动提效降本、销售增长大目标的实现。