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讲个香皂推销员的故事，特别有意义。 一位顶级的香皂推销员，经常遇到别人向他请教，因为大家对他的成长经历都很感兴趣。 于是顶级香皂推销员就有了下面这段分享。 其实刚开始他也是个平凡无奇的香皂推销员，当他开始推销产品时，每天接到的订单都只是寥寥无几的几张，甚至连温饱问题都解决不了。 所以，每次他干完一天的活，总会在大街上逛上一圈，想想自己什么地方做得不对，是表达没有说服力、热忱不足，还是方法有问题？但难免总有困惑。 终于有一天他折回去，并把这种习惯变成他一生的资本。 他会折回去问拒绝他的商家：“我不是回来卖香皂给你的，我希望得到你的指正。请告诉我，我刚才什么地方做错了？你的经验比我丰富，事业又成功，请给我一点指正，直言无妨，请不必保留。” 他的这种低姿态为他赢得了许多友谊，以及珍贵的忠告。甚至，就冲着他的这份真诚与好学，刚刚拒绝他的商家转而购买了他的香皂。
故事讲完了。你悟到了什么？ 工具匠人觉得，这位肥皂推销员有两点很可贵： 一是能向内归因，即我是一切的根源。如果销售人员遇到挫折，就认为产品不行、行业不行、客户不讲理、竞争对手太坏等等，全部归因于外部，怎么能得到成长呢？ 二是能向外借力，即借助客户的视角帮他改进和提升。如果销售人员经常遇到同样的困难，却不懂得借助外力审视和纠偏，一直不知道自己的卡点在哪里，他能走出糟糕业绩的泥沼吗？ 答案是肯定的，不能！
我之前带销售团队时，经常问销售们一句话：“你最近有什么问题？”如果这位销售一直说没有，不论他是真没有还是说不出，我心里都会想，完了，这家伙估计干不好。往往言中，准确率高于95%。 为什么？因为，不懂问问题的销售，大概率是个蹩脚销售。
所以，文末给销售们提个两个建议： 一是经常针对挫折进行即时性的复盘，不论是刚刚经历的拒绝、刚刚丢了一个标，还是没有按预期发展的事情，都是最鲜活的教材，千万别让它们白白流失掉。 二是经常问问题，尤其向高手、教练和客户，多问自己困惑的卡点问题。只要你走心，好问题一定能得到好答案。 在旅行圈有句话叫“千金难买回头看”，说的是不要总是闷着头向前走，适当回过头，会发现不一样的风景。 这句话适用于旅行，适用于人生，也适用于我们的销售日常。 工具匠人，逢九必见！每月9日、19日和29日发布一篇有关经营工具的原创文章，希望对您有助益。 |
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