【原】大成子：营销的本质是弱弱的强

大成子弱弱的强 2023-05-22 发布于广东

展开全文

“弱弱的强”是我在多年生活工作中提炼出，以指导我处世成事的理念，也可以装悲的说是我的哲学。大多受我成长经历、性格，以及从事的营销和运营工作相关。

“强”是想追求达成的果，所以重点是过程，过程要弱弱的、柔软的、间接的、无我的，随风潜入夜，润物细无声。

与身边朋友聊天分享，他们回去试了试，反馈有点意思。大象问我，什么是弱弱的强，你展开说说。以至于后来见面，他调侃我欠他一篇文章。这怎么行？以雷厉风行执行力一马平川著称的我，拖了一年，现在交付：

①我们只愿意相信自己愿意相信的

②大脑告诉你它是最重要的器官

③慢就是快

④共情

⑤同理心与说服他人

⑥刚刚好的完美

⑦无我

☯️⑧弱弱的强

[一]

我们只愿意相信自己愿意相信的

我们只愿意相信自己愿意相信的，荒唐、冷峻又可爱。这背后有着人类两大基本心理需求，安全感和优越感。

安全感背后是恐惧驱动，优越感背后是欲望驱动。

人是群体性动物，非我族类其心必异，做朋友还是敌人，这是个问题。你想想，要让别人相信你是自己人，这得多难？另外，自己亲手否定自己是极其痛苦的，不信你挥刀自宫一下？以至于潜意识和情绪天然的抵抗反弹‍♂️

说个关于我鹅纸的故事。

在他三岁前，常年大多在周末飞回来陪他的我，为了拉近与他肢体和心灵的距离，我玩命癞皮狗般的陪伴，以弥补对他的缺失，弥补我内心隐隐的愧疚之情。

有次周末的下午，和他玩卡片，一张张的翻开，问他这是什么。基本上他都能准确的答出来，这让我惊叹这小小年纪竟然知道这么多，简直是个天才啊！谁生的这么牛逼？

正当我乐此不疲、自我陶醉的时候，我翻开一张卡片，他说小猫。我看了看，回想当时语气致命般的温柔，面带慈祥的笑容跟他讲，这是猎豹哦~他当场转身走了……是的！他走了，不留下一片云彩，不打一声招呼，他不玩了。我坐在地上凝固住，久久不能平复。如果这小小年纪就厌恶否定，奈何社会上有那么多“巨婴”呢？看来这写在了我们诞生出厂设置的源代码中。

这又让我想起和一个流量专家大师合作。

收的费用高，但迟迟不出效果。整个过程各个模块情况都差不多，就连他说自己团队研发的秘密技术武器，实施后和预期相差甚远，其实也没多么哇哦的神秘。可是我的妈呀，这一切在与大师沟通中，他指出这有问题，那有问题，你们员工水平不行，你们组织结构有问题，你们哪哪哪基础有问题，总之说一千道一万他从不说自身和他公司方面的问题。

后来，他突然表示内心难过且煎熬，不得不以这种猛然的倾诉选择结束。以一种受害者角度，没少拿一分钱的终止项目。我也不好说什么，好聚好散。可我内心想，这简直不就是中年巨婴吗？

其次，我们的大脑是个信息存储器，将一路上降妖除魔、行善积德、偷摸干的事、收藏的表情包等等相关信息都储存在大脑里。需要用的时候随时调取，而且调取久了，为了降低能耗进而以习惯性思维直接得出结论，片叶不沾身。

‍♂️等等，说半天似乎有那么点道理，但是咋用咋实操呢？

分享一个猪肋排产品案例。

当年我和刘啸峰（摩奇汽水复活操盘手、折扣王创始人）联手做一款猪肋排产品。

缘由是他找到一批原柜进口的法国猪肋排，可以在分割厂进行分割。也就等于说原材料质量杠杠的，价格相对目前市场上来看还有优势。

那么问题来了，如何策划包装做成自有品牌商品可以卖爆？

我有这样一个洞察，消费者普遍认知：进口货＞出口货＞内销货。

这种认知与消费理念来源于我国社会主义初级阶段的主要矛盾，人民日益增长的物质文化需要与落后的社会生产力之间的矛盾，所以会觉得外国的月亮更远。也就能理解为什么有品牌出口转内销，甚至起一个音译国外的品牌名称，如黑人牙膏、维也纳酒店、美特斯邦威……

那这款产品独特销售主张肯定是法国进口肋排本身爆棚的产品力，好产品一般在匹配的好渠道售卖。所以策划的创意是按照高端精品超市的包装陈列形象。将猪肋排按照市面上的规格分割后包装，用白色标签纸贴背标，起法文音译的品牌名称拉斯维特猪肋排，包装信息也是法文。

第一版的包装文案我还追求文案的优美动人，但想了想我这样很傻悲。

收集一些法国的猪肋排产品相对麻烦，于是浏览了一圈法国排名靠前的猪肋排相关公司官网，以及产品信息翻译了一下，特别是这批肋排的农场。翻译后的文案读起来都很无聊，倒是他们的饲养理念和方式工艺非常令人钦佩，特别看到还给这些猪听音乐，以及尽量减少痛苦的宰杀过程。

好的，我参考国外产品的包装信息陈述，将产品相关的信息用贴近书面语，客观冷静无聊的写完。然后，找朋友介绍北京外国语学院法语系的学生，把整体包装信息翻译成法文。

这样又做完相关的第二版包装设计、注册等一系列工作，新品一上线就是爆品。

啥叫爆品呢？简单衡量方法是该品类销售额第一，辅助可以看毛利率和复购率；或者单品占品类实收10%以上。

这里的心法是：让受众自己得出你想要的结论。

以我要的时间、我要的地点，以我要的方式发生一场我要的战争。所以，要间接不要过于直接，不要让对方迅速调起出厂设置自带的天然心理防御系统。

这样也更好理解，软文是怎么写的，把它变成新闻或故事的形式。

也好理解公关大多都是找第三方媒体发稿发声，因为你自卖自夸的说服力和信服力没那么强。甚至有一种说法品牌的本质是公关，有那么一丢丢合理性。

《创新广告》中说到：文案无法创造购买商品的欲望，只能唤起原本就存在于百万人心中的希望、梦想、恐惧或渴望，然后将这些“原本就存在的渴望”导向特定商品。

产品包装和广告最重要是找到那个可以打动消费者的理由，而不是因为不舍自己的努力和心头肉，把所有卖点都卡卡卡的都写上去。什么都要，等于什么都没突出。

现在也好理解，写品牌或产品文案多用名词、动词，少用形容词，因为动词传递图像的速度总是比形容词快。

最后给你分享一段文案：

直到圣诞节左右，你都不能写：肯尼觉得莫妮卡也许不喜欢他夜里外出……

作为代替，你必须把这句话分解成：“有些早晨，肯尼在外面待得很晚，错过最后一班公交，直到他不得不搭便车或付钱搭出租，然后回到家发现莫妮卡在装睡，因为她从不如此安静地睡着，那些早晨，她只会把自己那杯咖啡放进微波炉里。从没有他的。”

[二]

大脑告诉你它是最重要的器官

大脑分左脑与右脑简单的讲：

‍左脑理性慢思考

我们的左脑相对理性，也可以叫它“慢思考”，对于事物客观冷静探寻背后的WHY，我为什么买？

通过对比的手段在产品层面找差异、优劣，作为自己做决策的依据。

所以，我们通过确定产品的USP独特销售主张，让目标消费者有“买点”/购买理由作为依据，这也是产品激发需求的“卖点”，同时最好是市场上竞品不具备或暂时不具备的“弱点”。

进而，在战略统筹各经营要素下的4P组合，产品、价格、渠道和推广。

‍右脑感性快思考

我们的右脑相对感性，也可以叫它“快思考”，对于自我角色自我意识的认同，完成自我塑造的闭环WHO，我是谁？

通过共鸣的方式在品牌层面找熟悉，找到即时的满足和自我期待的实现。

所以，我们从创始团队、早期粉丝身上感受团队禀赋和品牌的基因，我称之为聚能环灵魂种子。以及他们的BVR（信仰、价值观、原则）是什么。种子随着时间茁壮成长，以无形的手无处不在的发挥着作用。

在客观世界，用视觉的锤子将语言的钉子钉到消费者的心智中，以简单粗暴或艺术形式借助潜意识影响消费者的行为。

进而，在品牌个性之下以一种文化意识相对统一的方式，不断扩充到产品运营的每一个与用户接触的细节。细节不断的打磨，体验不停的优化，吸引更多认同和被感动的死忠粉。

另外，再看下大脑结构，人的大脑分为三个部分：

·爬行脑本能、欲望

·边缘系统控制情感

·大脑皮层/新皮质在此基础上更理性的思维和分析

爬行脑听名字就知道跟随人类历史悠久，人的基本生存需求都由爬行脑负责，吃喝拉撒睡。

边缘系统可以简单的理解为快思考，直觉、感觉、情感判断都由边缘系统负责。你对我“哦”，你就是敷衍我，你是不是不爱我了？

最后这个大脑皮层，皮层一看就属于外围，是后期漫长发育出来的，这帮助我们了解事实的系统，理性的思考，可以简单的理解为慢思考。月比月增长13.5%，请问多长时间业务可以翻倍？

这里的心法是：用慢思考快表达。

举个栗子，蛋糕外围涂抹的奶油，除去你生理上对糖、脂肪的依恋，本身应该是没有太多情感的。

可是将奶油或水果裱花工艺一处理，做成一朵花、做成浅草才能没马蹄的草坪色，是不是瞬间你会觉得：哇真好看耶，瞬间拿出手机拍照发小红薯。

倘若你还做成了皮克斯动画《赛车总动员》里闪电麦昆赛车的模样，那好家伙……我鹅纸肯定当场原地打滚，以时速十公里每小时激动的边跑边喊，你是世界上最好的爸爸。这时候你就是端过来六层高的黑天鹅蛋糕，对不起，都是徒劳。

那你细想，为什么各种精美造型的翻糖蛋糕就能卖上价，以及有些生日蛋糕上放着的就是妥妥的装饰品，只负责好看但并不能吃。

[三]

慢就是快

两点之间直线最短，当所有人都知道这个的道理后，在这条路上车会越来越多，进而就会造成拥堵，车速也就降下来了，空间最短在时间上反而更长。一般来说，路程长耗费时间长，人们也懒得麻烦，路上走的车相应少一些。迂回弯曲的路径竟然更快的到达目的地。

当然这是二维世界，当我们进入三维立体世界，迂回与曲折便是一种势能。

取势和借势就显得非常重要。

像水一样，从高处流淌到低处，遇到石头阻碍就一分为二化开，遇到热就蒸发成水汽而上，遇到冷化作一场大雨，待到冬天结成冰，等着不远的春天到来融成江河。

Be water，my friend，顺势而为。

过于直接的力量会反弹、折损，而柔软、迂回的力量能消解，达到润物细无声，在平坦的道路上曲折前行。这里就不啰嗦码字，关于孔子带学生见老子，老子指着张开的嘴巴对孔子开光的故事。

慢则稳，稳当则安全，安全才能活到长期。

你开车的目的是为了到达目的地，车速60、80、150不重要，最重要的是安全。安全才能确保能到达目的地，车速只影响早晚，保持健康合理的车速即可，千万不要路怒族，跟他人别车，别车一时爽，家人两行泪。

兄弟，要弱弱的强。出来混不是看谁狠，是看谁稳。

最后，跟你聊聊追姑娘的心法。

大学时候有个朋友，他是恋爱高（hai）手（wang），据说他谈过二三十个女朋友。大家问他怎么做到的，他总算一副嬉笑怒骂、玩世不恭的态度，说没什么，都是运气得啦。

有次我认真的问他，背后的秘诀是什么？他说很简单，别的男生都是拼命的展示自己有多牛逼，发型、身材、衣品、学识、财力、开的车、家境等等，而我是把自己脆弱的一面呈现给她。

没了？嗯，没了。

[四]

共情

共情有三个步骤：抽离、平移、共情。

①抽离：

这世上就没有100%的感同身受，我们彼此经历的怎么可能一模一样。远离不明白任何情况就劝你大度的人，因为雷劈他的时候会连累到你。

这时候将自己的感受先放下，不去回应自己脑袋里四面八方浮现迎来的声音，把自己抽离出来。

记住，察觉它，不回应它。

②平移：

你可以在当下的空间里，仿若灵魂出窍抽离在空中，用上帝视角，就是大疆无人机的视角。

俯视底下这两个脑袋，他们给你的感觉既熟悉又陌生。

③共情：

不假思索地体会他们的一言一行，倾听他们说的每一句话，观察他们说话时的神情，感受他说话以及肢体语言散发的情绪。

这世上，没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。除非他是超级英雄，键盘侠。

来，再跟你分享一个我和我岳父大人的暖心小故事。

我的岳父是潮州人，年纪也大了，平常生活里他习惯了说潮州话。每次去见他，讨论的话题主要是两个：一个是凤凰单枞，他喝了一辈子。在他的安利下，我喝了果真上头。在我心中凤凰单枞是东方犹太人的提神叶子；另一个是广东人爱吃鲜的，对新鲜的要求像偏执狂一样。鸡鸭鱼肉要现杀的，哪怕饼干都要近期生产出来的，不然打电话给淘宝客服要退货。

久而久之，聊的话题都起老茧，自然也没什么新话题。加上他一说潮汕话，我大脑立刻死机。

有次我跑到楼上玩手机，心想玩太久不下去陪他不合适，下去他要是跟女儿聊天一直说潮汕话，我就跟听火星语似的。沉默寡言也不合适，如果跟他聊天聊什么呢？想到这，我放下手机，进入深度思考。

这样下去可不行，毕竟是一家人。一家人最重要的是齐齐整整。那么抛开共同话题、抛开老岳父的尊贵身份、抛开马斯克梦寐以求想去火星听到的火星语潮汕话……这些都不是核心。我问自己“人与人的亲密关系的本质是什么？”

沉默的想了一会，我想通了，“人与人的亲密关系的本质是陪他一起做他的梦”。

于是，我下楼。看到他正在和女儿用火星语&￥%@*。我坐过去，一改我轻微社交恐惧的内向，直接打断他俩，毫不客气的让他给我倒杯茶来喝。那瞬间他有点吃惊，但没多想给我倒了杯功夫茶。我接着问你们刚才聊什么话题呢？他说是xxxx，我把腿在沙发上一盘，开始如跳入水中，沉浸到这个话题里和他的情绪中，毫无遮挡坦率的表达我的看法是什么……

大概也就聊了二十分钟差不多，他猛然大笑起来，一把拍在我的大腿上，说：“你做我女婿这么久，我今天才觉得我们真的像一家人一样，哈哈哈哈哈！”

那瞬间，看着他激动的笑容，画面凝固在我眼前，我没想到会有这一幕。此刻大脑后台在跟我对话：

你看看你看看，就这么简单，共情啊！亲密关系啊！全身心投入啊！你特么早干嘛去了傻悲大成子！

[五]

同理心与说服他人

亚当斯密在写《国富论》之前，写过一本书叫做《道德情操论》。

简单讲，我们每个人都爱自己，我们要照顾好自己。所以需要理解自己的喜怒哀乐背后的需求，满足自己的需求也就相应的照顾好自己，懂得爱自己。

爱是一种能力。当一个人拥有了爱自己的能力后，他自然具备了察觉人情绪、感受背后需求的能力，可以称之为叫同理心。同时，他掌握了爱别人的能力。

我们的同理心对任何人都一样吗？显然不可能，面向不同的人发挥同理心的程度大不相同。

为了进一步满足群体彼此的需求，从以物换物发展到以一般等价物货币购置不同的物品。当一个人去菜市场肉铺买一块猪肉的时候，她不会对着摊主说我爱你，然后就拿东西走人。她不可以那么中二，不可以那么魔幻。正常的生活场景里，她会用货币买这块猪肉，买猪肉是为了回家给家里做晚餐。肉铺的摊主给对方割一块猪肉时，也不会说我爱你，东西你可以拿走了。他会收钱的。而赚到的钱干嘛用呢？也许今天下班后，他会去文具店给即将上小学的女儿，买一个汪汪队的新书包。

哇哦，在社会流通的消费行为的背后流淌着爱。

我们的爱是有层级的：

·第一层，首先我们会爱自己；

·第二层是与自己有血缘关系的亲人。这里分直接血缘关系和间接血缘关系，直接血缘关系比如你的孩子与父母；间接血缘关系比如你大舅、远房表妹。直接血缘关系大于间接血缘关系，你就想吧，只剩一口饭你给谁吃？

·第三层是和自己有关联共同成长的人，比如你的同学、发小，以及结交的朋友；

·第四层是跟自己在同一片空间上生活的人。小到老乡，老乡见老乡两眼泪汪汪；大到自己人、同一个民族、一个国家的人，中国人不骗中国人。

·第五层已经很泛化，同一个肤色、人种即可。

本质上讲我们的爱是有自私的基因，我们的孩子出现、打造的事业以及道德的出现才让我们注入了无私与利他。

‍♂️讲这么半天想干啥？懂这个有啥用？

来！我们在表达的时候，或具体到在电商app上做一个活动时，我们很有可能是自我视角强化自己的目的，而不是用户视角。

核心的心法是：目的感受内容形式

你的目的是你的目的，你得知己解彼、双赢思维，你得把格局撑大之后能撑船。

你知道你的目的之后，先克制冷静一下看一看银行账户余额，把你的目的先放下。重点思考对方有什么样的感受才能达到你的目的，进而他产生这样的感受背后是得到了什么信息内容才会自然发生。最后，要把这个核心内容艺术化的形式整合呈现，阿弥陀佛。

陈近南对韦小宝说，你以为我要干反清复明，其实我要夺回我们的钱和女人，夺回我们失去的。

我们小学就学过“以为……其实……”造句，以为什么巴拉巴拉不重要，其实什么才是他的心里话。如果陈近南上去把自己的心里话，自己的目的和盘托出效果会怎么样呢？

造反可是要掉脑袋的，这个职业致死率极高，一般人的职业发展规划是百分百会抗拒的。不去衙门口咚咚咚敲鼓举报你就是客气的了。

因此，陈近南要鼓动那么多人跟他后面混，而且要快速集结形成一股可以武装战斗的力量，那么他得憋着。他得想办法激起大家仇恨的火苗，让疯狂战胜理智，要为了死去的家人和未来下一代搏一搏单车变摩托，是不是？好，洗脑三部曲开始，拔高度、讲道理、聊感情。

先弄个仪式。你知道吗？村里德高望重的赵大伯前天钓鱼时出现百年罕见的异相，钓上来的草鱼肚子里竟然有一张纸条，上面写着我是转世天神，会给大家谋得过上太平盛世的好日子。来吧，小伙子们，我有一个梦想，我梦想有一天，在明朝的蓝天白云之下，昔日我们的孩子能够和昔日地主的孩子赵大宝坐在一起，共叙兄弟情义。看我振臂一呼，乡亲们！为逝去的亲人和孩子的未来战斗吧！

难点是察觉自己的人性，以及逆向思考。我们往往能看到他人已经做出来的有形结果，但是并不清楚这结果背后他无形的思考路径。

[六]

刚刚好的完美

你可能听过，李嘉诚早年发家靠模（chao）仿（xi）意大利米兰工艺，生产了大规模塑料花赚得第一桶金。

为了让塑料花更像真花，色彩光泽都力求逼真完美，功大欺理。但似乎有点过了，虽然好看但感觉却像是假花。于是在制作尾声，点睛之笔来了，他设计还原了花瓣与枝叶的自然瑕疵，虫洞和叶尖的枯黄。迭代上市后，销售大涨。

你可能没听过，在遥远的东方岛国上有个日本人叫千利休，他是日本“茶圣”。

千利休本人爱干净的程度令人发指。这个故事是说他如何教育自己儿子的。

有一天，千利休的儿子绍安正在自家的院子里，手持扫帚一下一下一下的有序挥动，庭院里只有沙沙作响的声音。好一会后，他打扫完去跟父亲千利休请示自己清扫完毕。但是没想到千利休对他说，打扫的不干净。绍安眉头往上一提，只好后退出卧室，拿起扫帚重新认认真真的再次打扫了一遍院子。可是千利休依旧不满意，就这样他又开始了第三遍的打扫，并且在之后细致的检查，保证院子里没有留下一片树叶，时时勤拂拭，莫使有尘埃。

他再一次的去请示父亲，结果千利休却走出屋子，在院内的树旁摇了摇树身，几片树叶缓缓飘落到地上。他回头对儿子绍安说，这下干净了。

你品，你细品。

[七]

无我

地低成海，人低为王。

易经里通常一个卦里面有一两个爻是给人以警惕，但“谦”卦是个意外，六爻皆吉。谦卦上坤下艮，意思上地下山。我们放眼望去，山峰耸立，山都是在大地之上，而这个卦象是山在大地下面。可是山在大地之下它山还是山，你牛逼还是照样牛逼，不需要炫耀你依然牛逼。但你谦卑礼让，不会招来不必要的矛盾，甚至敏而好学，不耻下问得以涵养精进。此外，修身主动放下身段，天然给自己形成“低洼”的势能，造势洼地能蓄能，轰他一炮管半年。

左晖在李翔的《详谈》里说道链家的经营哲学是：

我不要“能干”的人，不要“能干”的经纪人。因为我们的理论认为，凡是“能干”的经纪人都是他自认为“能干”的经纪人，凡是自认为“能干”的经纪人都是自私的经纪人，凡是自私的都是不跟人合作的。我们要的是，不管是不是真的能干，自认为比较弱的人，只有比较弱的人才需要别人帮助，需要别人帮助，才会去帮助别人，这是我们的基础理念。

我们一般看一件事做成了，会表达某某某有执行力、有想法、有资源统筹能力、有魄力等等，总之就是这个人很厉害。其实背后等同于，把人置于这件事之上。

如果把地球的演进比作是一天24小时的话，人类是在这一天的什么时候登场的呢？大概是晚上23点58分之后。我们在这个地球上匆匆度过此生，也真就是一眨眼的功夫，想到这可能也就真的觉得自己是那么的渺小，很多执着也就放下了。

似乎“人”也没那么的重要。

一件事做成，主要是因为这是正确的事情，即使没有我去做，也会有张三去做，或者张三丰去做。只不过因为种种的机缘巧合，在这个时空之下的此刻是你遇上是你在做而已。

那么，我们只是做这件“正确的事”之下的代号工具1、工具2、工具3而已。人是达成这件事的手段，人是置于这件正确的事之下的。工具是没有人的自我杂念的……我们是在历史意义下全力以赴把这件事做成的“工具”英雄。

我们的意义只是将这件正确的事打磨的更好，努力的将这件事达成，这便是“无我”。

成功不必在我，而功力必不唐捐。假以时日，水滴石穿普拉达的女王。

[八]

☯️弱弱的强

最后，给你分享一个电影片段。

这是《肖申克的救赎》里，摩根·弗里曼饰演的老大爷在开头、中间、结尾穿插了三次申请假释的场景。