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导读： 因为之前工作的岗位和管理范畴，遇到大量的销售人员，参差不齐，真的什么人都有！ 明白了做销售的门槛是真的低，接触的过程我感慨良多。但我作为运营出身，职业病总想优化优化再优化，所以想列出一份不为清单，这类销售行为少做别做： ·一方面减少失败概率 ·另一方面省下来的时间，要么用于休养生息、强身健体，要么用来做正确的行为 另外，因为做品牌营销咨询，我会和百万收入的销冠访谈，感慨行行出状元。 坦白说，一眼看上去他们是那么的普通。但聊下来，我结结实实的感受到平凡人的不平凡，所以提炼一些他们的成功心法与你分享。 如果你看完有所收获，日后挣了大钱，苟富贵啊兄弟。 ❎销售低效行为清单 stop doing list 不要贸然闯入关键人的办公室 能吓死人好吗！！！ 荆轲刺秦王吗？ 大哥？大姐？大哥和大姐？ 不要贸然的打电话 现在“骚扰”真人+录音AI电话推销还少吗？ ✉️加微信的备注，不要废话空话寒暄话 加微信你肯定是为了通过，对吗？ 那就琢磨一下怎么写通过率高。 而不是写的自我视角。 兄弟，要弱弱的强。 不要不断的骚扰，频繁的电话、短信和微信消息 这世上，我估摸也就只有 老板、女朋友、防疫站， 可以连环夺命call。 不要苦情或苦情戏 例子我就不方便举了， 只是这样很不职业，也为难他人，不是吗？ 另外一个重大的决策背后， 怎么会因为你说你的日子哪块出点问题， 让帮帮忙就拍板了呢？ 退一万步， 大家都编这样的理由， 不感觉很难差异化竞争吗？ ✍不要过于书面语 口语是第一性的，书面语是第二性的， 先有口语再有书面语。 另外，书面语容易让客户觉得 空洞、冷冰冰，并产生距离感。 你想想， 现在微商的群接龙都用心写文案了。 千万不要说话不礼貌，不文明 口头禅如果喜欢说脏字， 尽量在客户合作早期洽谈时， 自我觉察克制一下。 最怕就是平常不注意，形成下意识的习惯了。 不要在顾客面前，说自己同事、领导或公司的坏话 这不是张家长李家短，唠嗑拉紧关系。 这样做只会让人觉得你们公司混乱， 人与人之间也不尊重， 还充满了戾气。 这可是正规上台面的商务谈判呀！ 不要美人计 阿弥陀佛，善哉善哉。 尽量不要约KTV 初次见面洽谈后，不要晚上约KTV， 你可能觉得很嗨，但我觉得很怪。 更别让你的女助理、女销售来约， 见上一条。 不要留了联系方式就开始给对方送礼 什么知道你喜欢，所以…… 啊呀也不是什么贵重东西，所以…… 巧了，旅游时候正好买了，所以…… 我知道肯定有人吃拿卡要， 说不送你觉得我傻悲， 但我希望你尽量克制一下自己， 别上来就送。 永远不要忽视客户的需求 耐心倾听，一双耳朵一张嘴，按比例使用。 并在沟通过程中，详细了解客户需求， 很有必要拿本子记， 好记性不如烂笔头。 如果记了，就认认真真的记录， 你是为了你自己记录的，而不装装样子。 这条是建立良好关系，以及日后成交的关键。 别自顾自的一顿话术 推荐和案例一股脑的背出来， 也不管对方听的感受， 突突突突的一个劲儿的说。 大叔，你的吐沫星子味儿有点重哦， 你知道吗？ ️ 不要在没有准备的情况去拜访和洽谈 没准备就突然开始推销产品， 或者草率了解， 甚至套模板就开始推销讲解， 会让人觉得你很轻浮、专业度差， 甚至觉得不被尊重。 提前准备并了解产品的特点及客户的需求， 是增加成功的机会的因素哟~ 不要在未经客户许可的情况下，提供客户私人信息给他人。 保护客户隐私是遵守道德规范的重要一环。 不要刻意抹黑或否定竞争对手的产品 能不这样，咱就尽量别这样。 多一些客户导向， 聚焦在为客户创造价值不好吗？ 而且永远说别人不好，自己啥啥都好， 这也不符合马克思辩证唯物主义观。 ♂️不要承诺不能实现的事，即过度承诺。 言必行，行必果。 信任的累计很慢也很难， 但摧毁它主要一瞬间。 严禁说谎或者欺骗客户 信任是长期商业关系的基础。 “爱国、敬业、诚信、友善” 可是写进社会主义核心价值观的。 过分关注佣金和提成，而不是客户的需求和满意度 先人后己，先有客户利益再有自身利益。 用户第一是一种态度， 也是一种能力， 更是关键时刻的选择。 对客户表现不尊重或者无礼 我遇到过一名销售和顾客沟通时， 专业领域知识因为消费者她不懂， 说错了产品， 他竟然冷笑了一下， 弄得女顾客很尴尬， 很没面子，后面不了了之。 我不知道顾客不懂但你懂， 你有啥好豪横的呢？ 你懂不是应该的吗？ 顾客要是什么都懂了，就可以选择静默下单了。 不能适应客户需求的变化，不持续改进 兄弟，守株待兔和刻舟求剑听过吗？ 不能在合同或协议签订前清楚地说明所有细节和风险 别玩小聪明， 人可能一时傻， 但他不会一直傻。 尽量不要觉得没有成交合作可能，就立马删除联系方式 容易留下势利精致的印象。 做长期主义者， 资源都是需要养的， 何况一般决策者跳槽后， 很大可能又成了另一家公司关键岗位的决策者， 对吧。 ✅销售高效成交行为清单 选择比努力更重要 先做数据信息收集和分析， 做好决策和计划，而不是靠蛮力。 客户也是需要筛选的， 有大有小、有当期也有预计。 其实，你的时间精力和资源也是有限的。 比如，早知道对方是海王， 你还玩个半天劲干嘛呢？ 自费冲浪吗？ 这个机会成本下，损失的两倍的。 提前预约，尊重对方时间安排，也给别人安全感和确定性 凡事预则立不预则废。 彼此的时间都很重要，都值得珍惜。 其实本质还是为了提高“转化率”。 ⛏️认真挖掘需求， 通过一些分类问题或下钻问题找到真命题 我在做营销咨询的过程，接触客户有3类： ①有真命题，直接开干 ②没命题，帮他找命题，且是让他做选择题的呈现方式 ③对方以为是真命题，其实是伪命题，需要继续挖掘 ♂️尽量真的懂，背后查了大量资料，有足够信息量 你永远不可能是最懂的， 但你需要尽可能保证能跟对方同频的交流。 提供定制化解决方案 别嫌麻烦， 乐于提供定制化解决方案。 量身定制您的产品或服务以满足客户的独特需求。 快准狠，讲重点 ⌛️等，等也是战略的一部分 司马懿都能等， 孙悟空拜师都能大雪纷飞的门前苦等。 所以可以坐在前台等。 进不去前台楼层，可以在楼下等。 加微信对方不通过，就多加几次。 但注意，每次内容写的不一样， 用心写，别烦别急躁别放弃。 添加申请的备注 ， 能写多少字写多少字， 认真写，写出感染力、真挚和个人风格。 一切都是为了成交目的下， 重要漏斗环节转化率的提升。 圈子重合的中间人介绍 找朋友拉群介绍。 某项运动的俱乐部、xx商学院的老师或同学等等都可以。 人是社会关系的总和。 有时候想想办法还真有点办法。 我就不说什么六度人脉了， 要是真没办法的时候就冷静再想想办法。 两位老板认识后介入 权力是有等级的。 话事人之所以是话事人是有道理的。 带工牌、名片、公司简介或方案的纸质材料 给人印象靠谱、专业。 魔鬼都在细节里，细节里有很多钱。 积极倾听并了解客户的需求和预算 确保您尽可能的了解客户的需求和投入边界， 然后思考你的产品或服务如何能帮上他。 多说价值，而不是价格 并引导客户在同等价值下去看待选择的成本。 因为你买东西也是全看便不便宜， 比如你瞅瞅你现在穿的衣服和身边用的东西， 当初买的时候，都是挑最便宜买的吗？ 展示您的专业知识 分享你在自身领域的知识和专长， 并能够快准狠回复客户可能提出的任何问题。 愿意乐意做学生 因为一般有决策权的人， 年纪可能也偏大， 大概率应该有点那么好为人师。 （别跟我杠，杠就你对。我豁出去了，说直白点，装孙子最佳境界就是忘了自己在装孙子。） 清晰沟通，巧用比喻 沟通清晰、简洁、直接， 避免使用客户可能不理解的行业术语或技术术语。 遇到过于专业能问题， 可以打比方说明，方便对方快速理解。 在我看来看，人与人的信息差是鸿沟。 更不要说，你以为你懂的对方就真的懂。 ❤️诚恳的回答客户问题 耐心回答客户的所有问题， 以确保他们完全了解您的产品或服务。 问题知道就认真回答知道， 不知道就坦诚的说不知道。 （这时候如果还没有对方关键人联系方式，这就是一个加联系方式的最好合理时机）。 有次，原麦山丘、Mcake的老板老叶， 晚上吃饭的时候，他突然对我说， 大成子你真不错， 知道就说，不知道的你会说不知道， 先记下回去了解完再答复我。 其实，你想想，这不是常识，应该这样做的吗？ 可能营销咨询这行，大师小鬼太多了。 没有什么道路可以通往真诚， 真诚本身就是道路。 提供参考客户 向现在客户提供或介绍， 已使用你产品或服务的参考客户， 以增加他的信任和信心。 表现出承诺和热情 展示你产品或服务的承诺和热情， 并明确用语言和行动去帮助客户实现他们的目标。 同时，承诺尽可能的即时兑现。 ☎️及时同步信息 如果有意外情况，也请及时告知客户。 不是只有好消息需要同步。 ⏱ 持续跟进 定期跟进客户，并随时准备回答他可能提出的任何问题或疑虑。 复盘，日日盘，次次盘 盘久了就出活啦，兄弟。 沉默也是一种留白 如果真的没话， 有时候不如就在那安静的坐着， 等上几秒， 客户可能因为怕尴尬自己找话题聊。 |
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