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最近一个朋友跟我说，她们公司国内一个业务成交了一个九百万的政府采购项目，实际上金额是一千八百万，剩下的九百万就是把订单下给工厂的中间公司，中间公司啥也没做，直接入账九百万。 而工厂工人日夜赶工，累死累活，业务员也是忙到直接睡公司了，最后提成只是拿个几万块，真的是没有对比就没有伤害！ 我笑着说，有几万也挺好的。你们觉得中间公司拿九百万很多，那是别人的本事。如果没有他，你们工厂连九百万的项目也拿不到！ 而另外一个朋友O却把认为十拿九稳的政府项目搞砸了，那个项目他努力了大半年，公司所有的人都以为自己会中标了，因为在几个投标公司中，他们是最有实力的，无论是从设计，材料还是价格都相当的有优势。而且公司的很多个部门也为了这个标努力了很长一段时间，那些对标书工作到凌晨两三点，三四点的日子都数不过来。 随着开标日子越来越近，大家是又开心又放松，开心的是项目终于是要告一段落，放松是接单公司大家都好过一些，老板对这个项目也抱很大的希望，还想着靠它完成下半年的指标。 最后的结果出乎大家的意料，中标的是一个非常不起眼的公司。价格他们没有朋友公司有优势，工厂资质也没有他们好，朋友O真的是内心无比愤懑！ 他实在没想明白到底是怎么回事？后来通过多方打听，从中标公司的一个熟人那里才知道对方被选择的原因是什么！ 直接负责这个项目是公司的副总，平时朋友O也是和这个副总对接，很多细节都是跟他确认的。 但是中标公司的负责人M却想办法找到了公司的老总，还和老总见了几次面，但是期间整个项目的进展不大，因为公司老总已经放手把这个项目交给了副总去处理。 有一次，中标负责人M跟老总见面的时候无意中说出准备要去杭州出差，刚好老总的女儿在那边上学，于是老总提出了让M帮忙带些家乡特产去杭州给她女儿。 M拿到老总给的特产，心想一般大学生都是几个人一个宿舍，这点特产估计不太够分，于是他自作主张又给多准备了两三份。去到杭州把东西给了小姑娘之后，她特别开心，把M带过来的特产都分给了宿舍其他同学，舍友们当然也是欢呼雀跃。 M在离开之前还请老总女儿和她的舍友吃了一顿大餐，小姑娘在同学们面前是赚足了面子。随后给她老爸打了一通电话，把这个M狠狠地夸了一遍。把女儿视为掌上明珠的老总听女儿这么说了之后心里有讲不出的愉悦，于是他把M也放在了心里。 在第二天的公司早会中，关于讨论谁中标的事情上，他也明显地表现出了对M公司的兴趣，虽然他不负责这个项目，但作为公司决策性的人物这个头衔始终是不变的，于是副总也把M公司记住了。 于是，朋友O就这样被无声无息地pass掉了。直到这个时候，他才明白自己是怎么输的，一个中年大男人竟然不争气地流下了眼泪！ 不知道大家听完这个现实版的竞争案例之后，有什么感受？国内的业务真的比我们做外贸难多了，现实并不会因为你做了很多就会给你好的结果。简单一句总结为就是：销售就是搞定人心！ 细节有时候真的能决定成败！有时候为了成交，国内业务会为订单思考得无比周到。 这让我想起当时刚从学校出来入职的公司，国内销售经理为了跟客户拉近距离。把自己的生日都改了，制造了一种跟客户特别有缘的错觉，把生日改为跟客户同一天生日，然后顺理成章安排一场生日party，找机会接近客户，跟客户吃饭，带客户唱K，洗脚按摩等。 这样一顿操作下来，客户最后跟他的感情更好了，订单也就成为了水到渠成的事！ 找到关键人物，想方法摸清他的喜好，最后投其所好，注重细节，做好这些，很大程度上能为你促成订单增加不少的筹码！ 虽然我们做外贸的没有内贸那么多的人情世故，也是可以借鉴参考的！就像生活中真的有很多信息掠过，一个场景，一句话都可以成为我们灵感的来源。能否吹沙拾金，借他人之识来化解自己的困境或者是借他人之识来成就自己，就要看你是不是生活的那个有心人了！ |
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