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22年6月到23年3月，带团队帮公司多个抖音直播间从0投放到100万月营收，以下是7点直播投放总结。 1.官号成长速度和规模比个人号好 官号开播1到2周，能稳定转率和场均营收破万（单场4小时），次月营收能到百万。 官号在获取和转化电商流量更具优势。抖音电商流量往品牌商家和投放倾斜，官号以投放流量为核心，获取更稳定；品牌官号更能让投放用户信任，促进转化（用户购买产品需满足3个条件：需求刚性、消费能力、信任）。 官号投放和卖货时间更长更稳定，能像滚雪球一样建立流量、转化和团队等优势。官号单场内投放和卖货时间更长，转化率更高，利于推流和投放；官号每周卖货50-80小时，个人号12-20小时，团队在投放和转化的锻炼和磨合会更好。 2.正价品和导流品投放效率和要点 正价品投放ROI更高，因为cpm相同的情况下，正价品gpm更高。 正价品投放要点： 一、人群：正价品投放除筛选用户需求外，还要筛选消费能力，比如高线城市和高消费能力人群。 二、转化目标：深层转化目标优于浅层，如：ROI>成交>下单。 三、素材：短视频比直播间画面投放数据更稳定；投放视频结构：吸引目标用户注意（点明用户需求、痛点；干货内容；新颖的观点和视频形态）+介绍产品价值+引发行动（进直播间）。 导流品投放成交密度高，单日成交量上千，小时成交量上百。 导流品投放要点：人群先窄后宽，保持高在线人数；主播接大场的能力，决定导流品直播间的放量上限。 3.自投比代投效率更高 因为自投投入度更高，比如早中晚和节假日等休息时间实时跟播、人群和目标精细化测试等。 代理定位：开户，素材供给，自投稳定后引入代理分担人力。 4.合规和稳健增长 违规轻则限流，重则停投停播，封号封店；合规的产品和直播间在抖音更具增长优势。 5.直播投放能力模型 专业执行力。在过去工作中有积累专业的投放经验和案例，入职后能执行领导和协作方的投放需求，带来好的投放结果。 全局推动力。跳出投放从全局思考，能基于观察和独立思考提出新策略，推动协作方配合，提升业务整体效率，而非单投放效率。 聪明创造力。能从多样的人群和转化目标，多变的流量和转化节奏，快速测出效率较优的投放计划。当遇到经验无法解决的问题或无法解释的现象时，能快速学习和创新，找到新的解题思路。 勤奋自驱力。为了拿到好结果努力工作，比如直播投放早晨和夜间投放效果好，早6到晚24点直播是常态。 6.直播投放管理 带投手做出行业领先的案例。 培养投手新能力，通过让老投手做新项目、引入新人，鼓励内部交流分享等方式。 为投手营造良好的工作环境，让投手充分发挥能力，并保障充足休息时间，劳逸结合。 让投手参与并了解协作上下游工作，如产品、转化；定期和外部交流学习，如用户、同行、代理、媒体等。 团队负责人需在一线工作保持手感，才有机会做到对业务观察细微、认知深刻、判断精确。 7.23年投放机会 结合新产品探索新流量机会，尝试应用新技术降本提效。 |
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