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——如何从年销售额2.3亿的经销商到负债4000万 我是原蒙牛北京市场冰品总经销董振堂，从2003年蒙牛进入北京市场开始合作算起，已经走过20个春秋。 2008年成为北京蒙牛总经销商，直到2019年我停止和蒙牛合作，历时十余，最高峰时我年销售蒙牛2.3亿。赶上经济增长红利，在这十余年里，是我个人和蒙牛事业的高速发展期。这个期间包括我在内的经销商和蒙牛公司通力协作，勠力同心，将市场占有率从低到高直至超越竞品，成为北京冰品第一品牌。回想那时，老蒙牛人提出“百年蒙牛，百年客户”的口号，蒙牛公司上下也确实是以此为指引，形成了一支闻名整个快消品行业的“蒙牛铁军”！那时的蒙牛和经销商互相高度信任，绝大多数经销商在那个时期和蒙牛合作是顺畅的、是不设防备的，往往是合同都没有审阅就直接签，因为我们相信蒙牛，相信蒙牛的产品、理念和信誉。 常言道盛极而衰，我的和蒙牛的跌宕的故事也从此时开始埋下了伏笔。 为了避免我们这些学历不高，法律不精的经销商与厂家打交道时重蹈覆辙，接下来我会对我与蒙牛欠与被欠，双方的举证质证做叙述和分析，供大家总结经验，吸取教训，好知道我们经销商错在哪里。 一 三千八百万欠款的由来 1、我在蒙牛公司账务系统上的费用蒙牛公司不认 2019年9月蒙牛公司与我对账，被告知我欠蒙牛公司3836万元，sap系统内有蒙牛公司欠我可用费用余额1812万。实际上在这个对账数字告知我之前，我根本不知道我会欠公司这么多钱。因为作为经销商的我和各位经销商一样，一直是先款后货。系统上有我1812万可用费用余额，同时又多出来1800多万欠款，费用余额抵扣后正好。开始我认为逻辑也对，因为两项冲抵不存在欠款。但现在蒙牛公司不承认有我的1812万可用费用余额，原因是蒙牛公司sap系统的截屏并不能作为证据使用。【下方图1】 2、盖有蒙牛公司章的询证函不是证据？ 直到2020年12月，蒙牛公司发来盖有蒙牛公司章的询证函，这次声称我公司一共欠蒙牛2000余万让我确认【下方图2】。但后来，蒙牛团队又说此份询证函仅为第三方例行对我公司的进行年度审计使用，不具有双方对账意思的表示。那我想问蒙牛公司，如此出具这份询证函有什么意义？如果对询证函的真实性不认可，为什么要在询证函上盖蒙牛公司的章？ 二 通过微信方式告知，让经销商签字确认欠我们的费用，不算证据！ 2020年1月，蒙牛公司派来的工作组4-5人在我公司进行账务核算。经过几天的核算，出具了蒙牛公司自营北京市场欠我公司垫付各项费用共计1812万的文件。2020年1月3号蒙牛华北大区财务人员杨俊文通过微信把上述蒙牛公司工作组确认的欠我公司1812万的结果告知我公司费用专员于丹丹，让我签字确认。 蹊跷的是，这笔欠款蒙牛公司现在也不承认了，理由是不符合电子数据证据的提交形式。所以，经销商通过微信与蒙牛业务人员沟通工作中，如果涉及业务人员对经销商承诺的费用，最好还是出具明确的纸质文件，否则蒙牛公司可能不承认。 三 此处蒙牛管理团队给经销商核算的经销商费用，随时可以不承认 今年4月1号，蒙牛公司负责解决这个遗留问题的小组负责人卢建军和北京大区财务负责人杨俊文又说这笔1812万元的费用中符合手续流程的只有200多万。上面已经讲到，这些费用是蒙牛公司派来的工作组在现场核算后确认的数字。我想问，工作组来我公司几天，一起核算后却不承认这个结果，你们为了什么？符合逻辑吗？ 后期遗留问题的小组负责人卢建军否认了以上种种对账金额，声称是请的律师的意见。那我想问，没有蒙牛的授意，律师会私自否认对账小组做出的结果吗？蒙牛聘用的律师能够左右蒙牛公司的决策吗？ 如此，相当于把我欠款的问题推给我，把打官司产生的连带的问题推给律师，蒙牛公司把自己甩的一干二净。不禁想问：蒙牛，你怎么变得这么快，当年雷厉风行、说到做到的蒙牛哪去了？如此善变，多少经销商又会被你们故技重施呢？ 四 三千八百万欠款的由来连带损失物流仓储费一千多万 2019年5月之前我的公司起到平台作用，蒙牛北京冰品业务通过我公司走账、运营。2019年5月以后，蒙牛公司自己经营北京冰品市场，所有的销售工作都是蒙牛公司相关人员进行。双方也在2019年5月签署了由我司转交蒙牛经营的相关文件【下方图3】。在2019年5月以后，蒙牛公司继续使用原物流仓储方，但因为物流仓储合同没有及时由我公司变更为蒙牛，产生的相关费用合计1000多万费用，物流仓储方只能起诉我。因此给我带来连锁反应，额外也造成了巨大的损失。这就是一环扣一环，越欠越多的过程。     综上所述，这个事情发生后，我仍然认为很好解决。事情起因是完业绩压货，造成成本增加，产生了不必要的损失，而我公司作为平台运营期间垫付的。我多次建议把北京蒙牛新老团队相关人员约到一起，面对面交流，财务对财务，销售对销售，还原事实——把有关蒙牛自营业务的实际亏损有多少，确定下来，同时我也接受其它方式解决，比如我承担一部分，公司承担一部分，甚至分几年消化都行。 但这个愿望始终不能实现，逐渐演化成搁置状态。4年了，蒙牛的市场份额大幅度下滑。4年了，欠我的钱为什么迟迟不还，还要返欠你们几千万。4年了，为什么又有意搁置不处理？蒙牛身为上市公司，已明确的费用反悔、不付，莫须有出经销商的欠款上账作为应收账款。如此不仅涉嫌违规、违法美化财务报表，蒙牛更有何脸面面对广大投资者、合作方？ 蒙牛公司冰品事业部全国销售总监张志龙曾对我说，处理我这个事情，不是1-2千万就能解决得了，需要平5-6千万的帐，我说为什么，他说这个跟我没关系。现在事已至此，能告诉我为什么吗？ 这个事情真实地发生在一个与蒙牛合作16年，曾与蒙牛并肩作战，一直感恩蒙牛，把自己当成蒙牛人的经销商身上，我想不通。经销商朋友们，谁能告诉我为什么？  董振堂 2023年5月31日于北京 |
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