 我们在销售的过程当中，第一句话很关键！当我们开口的第一句话如果能够把顾客留住，那么我们才有机会讲解我们的产品，介绍我们的优势。  第一句话的方向是什么，那就是产品的利益点。我们先来科普一下产品的卖点和利益点它们之间的差别。产品的卖点是从产品优势角度去提炼的，比如说某某产品有什么优势，有什么功能等等。而产品的利益点是从顾客的体验角度去策划的，那怎么策划产品的利益点？首先我们要通过顾客的角度进行反向的思考，记住两句话，顾客选产品时，他看产品看的是省心，比如：简单方便、拿来顺手的产品，顾客在闲逛时，他看产品看的是新鲜感，比如好奇新款亮眼睛的产品。  举个例子：一个顾客来选冰箱，大部分人讲的是产品的卖点，比如这台冰箱的功率，省电、智能效果等等。当然你会讲，别人也会讲这些，那么顾客就失去了判断力！因为卖点同质化。那如果从产品的利益点去讲，我们可以这么来说，这台冰箱可以放下300斤的肉，当顾客听到这句话时，他们会有联想，对空间有一定的判断力，但是一定不会去拿尺子量。这两者的区别在于，如果你和顾客说有多少深，尺寸有多大，你说顾客有概念还是你和顾客说可以放下300斤的肉他有概念。我们在销售的过程当中，第一句话很关键，要用产品的利益点先把顾客留住。  |
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