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这里说的销售领导者，泛指销售老总、销售总监、销售主管等一切带销售团队、扛业绩指标的人。 工具匠人对销售数据管理的逻辑，来源于“战略地图”这个全球通用的工具。大家都知道，这个工具分为财务层面、客户层面、内部运营层面和学习成长四个层面，逻辑性很强。 相对应的，销售领导者应对照这个逻辑进行不同程度的数据关注（内部运营除外），并定期推进和盘点。
首先是财务层面数据。财务数据是相对宏观的、结果性的数据，透过这些数据，能看到一个团队的总体表现。 这些数据可以包含销售额、利润额及利润率、回款额及回款率、费用额及费用率、合同额等基础数据，也可以包含团队人效、同比环比、目标差距、下属团队之间的数据比对等简单分析数据。 这些结果性的数据，一般都能得到销售领导者的关注，起码能像很多老板只看财务报表的最后一行一样。 其次是客户层面数据。客户数据是相对中观的、过程性的数据，能看到当前客户拓展情况，是预判下半年业绩的核心依据。 这类数据可以包含新增客户数量、流失客户数量（比如一年不合作视为流失）、复购客户情况、核心客户数据、不同类别客户的销售额利润额贡献度，还可以包括客户培育情况等。
客户层面数据还应该涵盖项目维度，比如中标率、合同数量及客单价、项目储备及概率分析等。 工具匠人认为，这些客户和项目维度的过程性数据，是最重要的数据。但正因为都是些过程数据，导致很多销售领导者关注度严重不够。 华为一直倡导“70%精力打粮食，30%精力提高土地肥力”，“打粮食”是指签单拿业绩，“提高土地肥力”是一个综合概念，我们可以把它简单理解为培育客户。当前信息化行业竞争惨烈，马路边低垂的果子早就被摘光了，客户是一定要培育的。 最后是学习成长层面数据，我们可以把他理解为销售人员数据。 销售人员数据是相对微观的、点状的数据，透过深入剖析能发现销售人员特点、树立标杆或甄别后进。 这类数据其实就是把上面提到的财务层面数据和客户层面数据充分分解，把其转化为每位销售人员的数据。
然后，作为销售领导者的你就会发现，销售人员真的是各有千秋：有的是方案型的，有的是客户关系型的；有的喜欢做小单但细水长流，有的擅长做大项目开张吃仨月；有的大手大脚，有的精打细算，等等。销售领导者要做的是，充分发挥每个销售人员的长板，让他们多干擅长且喜欢的事。 同时，最好能进行整个团队的横向数据比对、单个销售人员的同期数据比对。 对于数据分析和数据管理，工具匠人有以下思考，希望与您形成共鸣： 1.数据是不会骗人的，尤其深度剖析后的数据更具力量，能避免我们感性决策。但前提是要保证数据的准确性和及时性，这是根本。 2.工具匠人经常提倡“三找”，也就是找差距、找原因、找方法。数据提取只是第一步，提取后通过分析找到根本原因，问题就解决了一半。
3.一定要逐渐积累销售数据。随着时间逐渐拉长，三年五年，这些数据会非常有意义。否则，销售管理将会很粗糙，很模糊。 4.销售领导者要逐渐培养透过数据洞察行业市场的能力，也要培养透过数据联想场景、发现问题的能力。稻盛和夫先生年届八十的时候，还每天看经营数据报表，他老人家说“看到这些数据，我就仿佛置身于经营现场。” 5.对销售领导者来说，过程性数据比结果性数据更重要。就像那两句颇具佛性的话“菩萨问因，凡夫问果”和“因上努力，果上随缘”。什么是“果”？最终的财务数据就是果；而客户的培育深耕、乃至更深层的销售能力成长，才是“因”。我们不能做反喽。
在关键时间节点梳理数据虽然必要，更重要的是平时对数据的关注。这样一是能提升团队的目标感，二是能及时发现问题和改善。 6.当一个数据包含的元素比较多的时候，要尽量拆解它，像剥洋葱一样，否则你很难分析到实质。 7.重点关注异动数据。这包括正向异动和负向异动，正向异动就是指表现优异、特别亮眼的数据，负向异动就是指表现差劲、特别刺眼的数据。 8.作为销售领导者，如果你的下属只有三五个人，你又是个大销售，在数据方面，你可以粗放一点，但如果你的团队已经接近或超过十个人，数据分析则是你的重要工作。
9.这些数据是销售领导者与下属面谈的最基本素材。 10.最后要告诫销售领导者，不要说“我不喜欢枯燥的数据，我只喜欢做项目拿业绩”，因为这些数据不需要你具备任何财务基础，只要你有经营者思维，你就应该关注，就能把这些数据转化为生产力。 如果连最简单的销售数据都用不好，我们还谈什么数字化转型？ 共勉！ 工具匠人，逢九必见！每月9日、19日和29日发布一篇有关经营工具的原创文章，希望对您有助益。 |
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