解读BLM模型9：业务设计（下）

今天，我们继续介绍BLM模型战略设计最后一个模块“业务设计“的内容。

业务设计的第五部分内容叫做战略控制。

战略控制指的是什么？就是企业在一个产业链里能够占据一个不可替代的角色和位置。

企业在产业链里面必须有护城河，必须建立其自身的竞争优势。一个企业如果没有竞争优势，就可能随时被其他企业替代。

1、战略控制点

企业建立战略控制的关键在于能否建立战略控制点。

战略控制点指的是那些能够让企业长期持续保持竞争优势、保护企业利润的关键要素。

哪些要素可能成为企业的战略控制点？

比如品牌、专利、版权、技术领先、成本优势、渠道、供应链控制、客户关系、独特的企业文化等等，都可以成为企业的战略控制点。

总结下来，常见的战略控制点有9种。

这9种战略控制手段对企业利润的保护强弱程度不一，有的强，有的弱。

“生产商品”这个战略控制点对企业的利润保护程度几乎为零，这里就不再详细阐述了。

1、建设渠道

“建设渠道”是最简单的战略控制手段，我们以前讲“渠道为王、终端制胜”。

使用这一战略控制手段的典型企业有格力、叮咚买菜。

叮咚买菜的经营原则是：“品质确定、品类确定、时间确定”。

在渠道方面，叮咚买菜采用“成批采购+社区前置仓”模式，构建了强大的物流体系。

在采购端，对于难以长途运输的生鲜产品，如蔬菜、水产等，叮咚买菜以成批采购模式为主，降低冷链配送成本，保持产品价格稳定；肉类产品则以品牌商直供为主，保障产品的品质和安全性。

在配送端，叮咚买菜将前置仓建在社区周边一千米内，商品在经过中心仓统一加工后运至前置仓。当客户下单后，叮咚买菜自建物流团队将商品在29分钟内配送到家。

如果单个库存仓日订单达到1500单以上，就裂变成两个库存仓，以保障配送效率，更好地满足消费者的需求。

2、获得10%～20%的成本优势

通过降低成本，提升产品价格竞争力，给予消费者价格上的实惠。

“获得10%～20%的成本优势”也是比较简单的战略控制手段。

使用“成本优势”战略控制手段的典型企业有很多，比如沃尔玛、富士康、小米。

成本优势是富士康强大的战略控制手段，它帮助富士康在市场上长期维系领先地位。

富士康是专业从事计算机、通信、消费电子等3C产品研发制造，广泛涉足汽车组件、通路、云计算服务及新能源、新材料开发应用等领域的高新科技企业。

富士康的成本优势战略包括：（1）建立有效规模的生产设施；（2）狠抓成本与管理费用的控制，最大限度减少研究开发、服务等方面的成本费用。

3、技术领先一年

比产品领先更强的战略控制手段是技术领先一年。

通过领先的技术为顾客提供创新的产品，构建竞争优势。

使用“技术领先”战略控制手段的典型企业有苹果、华为、英特尔等。

英特尔除了技术领先外，还通过树立品牌、控制价值链等战略控制手段确保企业竞争优势。

4、树立品牌

比技术领先更强的战略控制手段是树立品牌。

品牌是企业的一种无形资产。品牌代表消费者对一个企业及其产品、服务的认可。品牌也是企业声誉的一部分，代表着企业在市场上的地位。

正因为品牌价值的存在，同样的商品、同样的生产工艺常常因为品牌的差异拥有不同的价值；而消费者也愿意为品牌支付溢价。

企业必须重视品牌和品牌核心价值，维护品牌的良好形象。

5、维护客户关系

比树立品牌更强的战略控制手段是维护客户关系。

客户关系，本质上来讲就是客户对企业的忠诚和依赖。

客户关系的维护分为三个层次：

（1）浅层次的客户关系维护是为客户做好点滴服务，让客户感觉企业提供的产品和服务是舒适的；

（2）中等层次的客户关系维护是企业帮助客户创造价值；

（3）最高层次的客户关系维护是企业的企业文化、价值观与客户的企业文化、价值观相匹配。

6、占据市场领导地位

比维护客户关系更强的战略控制手段是占据市场领导地位，即占据绝对的市场份额。

一旦企业在市场上占据了领导地位，就能够将竞争对手迅速消灭掉。

目前，互联网行业使用这一战略控制手段的典型企业比较多，如腾讯、大疆、宁德时代等。

微信是腾讯公司于2011年推出的一个为智能终端提供即时通信服务的免费应用程序。由于微信功能相对QQ来说更为简单，因而迅速地获得了众多用户的认可。目前，微信不仅成为社交聊天工具，与客户的沟通交流、企业内部的业务交流也都可以通过微信来开展。

腾讯公布的业绩报告显示，2020年第三季度末，微信的合并月活跃账户数达12.128亿个。

7、控制价值链

比占据领导地位更强的战略控制手段是控制价值链。

使用这一战略控制手段的典型企业有阿里巴巴、可口可乐等。

阿里巴巴基本的商业活动是提供实时有效的基本供需信息服务。阿里巴巴帮助两个彼此有需求的企业/用户进行沟通、交易。

8、构建行业标准或拥有专利组合

最高级别的战略控制手段是构建行业标准或拥有专利组合。

使用这一战略控制手段的典型企业有微软、甲骨文、华为、高通等。

对于使用数据库的客户来说，安全性是关键痛点。甲骨文公司抓住大多数客户的这一痛点，构建了高安全性的数据库。即使甲骨文提供的数据库价格相对较高，但是因为客户无法承担购买低安全性数据库的风险，最终常常还是会选择甲骨文公司的产品。

2、华为的战略控制点：

“专利组合+客户关系”

华为的战略控制点是什么呢？

华为是如何通过战略控制点，建立起自己的竞争堡垒和“护城河”，避免竞争对手对企业产生冲击，保护自己的地盘呢？

就华为目前的情况来看，构建战略控制点的方式主要有“专利组合+客户关系”。

专利组合方面，华为长久以来坚持持续不断的产品研发、科技创新。华为2021年研发费用为1427亿元，约占全年收入22.4%。2021年，华为是中国获得授权专利最多的公司，在欧洲专利局专利申请量排名第一，在美国新增专利授权量排名第五。华为PCT专利申请量连续五年位居全球第一。

维护客户关系是华为构建战略控制点的另一有效方式。以客户为中心是华为核心价值观之一，华为从创立至今，始终坚持这一点不动摇。

华为开始是卖电信设备及配套附件的，这是简单的一次性交易。到2002年左右，华为开始给客户做整体解决方案，即“交钥匙工程”，就是给客户构建整个网络，包括基础建设、引路引电引光纤、选址等，最终交付到客户手上的是一个完整的可运营网络。最初，华为卖设备的时候，接触到的是客户的采购经理或技术经理。而在提供整体解决方案时，华为可以接触到客户的市场总监、技术总监等，这些人在客户的决策体系中占有重要的位置。华为通过深入客户决策体系，大大提高了产品销售的成功率。

后来，华为又为客户提供代维、代运营服务，客户只需要将它的带宽卖出去，无线网络的运营和管理全部由华为来完成，华为帮助客户解决设备维护、运营等难题。这样一来，客户即使要新建网络，也必须依靠华为，因为只有华为才知道整个网络的实际情况。这就是通过客户关系构建的一个非常强的战略控制点。

任何企业要想获得持续的利润增长，必须像华为一样，构建企业的战略控制点。

每一个好的业务设计，至少应当包含一个战略控制点。

而且，设计的企业战略控制点强度越高，企业业绩的稳定性就越高。

当然，不同行业的企业，由于市场环境和自身资源条件的不同，战略控制点也不一样。企业应根据行业和自身特点，设计和构建适宜的战略控制点。