这是一个可能让你感到意外的事实：理想已经成为30-50万元SUV市场的销量王者，市场份额超过了20%。为什么在这个豪华品牌体量最大的细分市场中，理想却能凭借几台增程车，就能把BBA的SUV销量甩在身后呢？我们认为有三个核心点：产品定义、组织效率、营销流量。
在中国，30-50万元SUV市场是一个有130万辆左右年销规模的细分市场。2022年，理想汽车在这个市场的份额，是10%。但自从去年四季度理想L系开始进入市场节奏后，持续的爆款让理想汽车仅仅用了8个月，就将在细分市场的份额翻了一倍。今年4-5月，理想在30-50万元SUV市场的份额，已经超过了21%，销量大幅领先BBA的同价位SUV。销量的增长同时伴随着舆论声量的快速提升。不管是理想汽车的产品，还是李想本人，在汽车舆论圈中，都是顶流的存在。为什么三年前还在因为选择增程赛道而饱受质疑的理想汽车，如今却成为了30-50万元SUV市场的销量王者？好的产品定义，是清晰地知道用户是谁、用户需要什么、用户为什么有这个需求，而这正是理想的起点。一方面，理想精准地辨识出家庭用户的增换购是中国汽车市场接下来的主流，所以坚定地投入大尺寸SUV，并且把舒适性、空间智能向极致方向做，将高端全能家用车变成自己的代名词。另一方面，理想同样洞察出中国主流用户对于电动车里程的焦虑，所以选择了增程式的技术方案，转化了大批想要“电感”，但却总是心怀“万一”的中间用户。增程式的路线，也从开始的被质疑，到后来被很多品牌的大车所采用。再加上理想始终坚持的精简SKU、强感知标配水平，大幅降低了消费者的选择纠结，在取舍与克制之间，抓住了它的目标消费群体的心智。在理想L9之前，新势力车型的发布、试驾、交付周期往往会被拉得很长，短则半年，长则一年半也并不稀奇。但是，自从理想L系把“发布即试驾、上市即交付”的风气卷起来后，消费者对于新车的耐心值就在不断缩减。这件事情的根本，其实是通过企业内部各部门之间紧密的组织协同，将产品、供应、生产、营销、渠道拉通，去打造极致的效率，给潜在用户创造最佳的看车与购车体验。特别是在车市大环境不好的时候，理想可以迅速看到车、试到车、提到车的体验，有效缩短了用户决策周期，确保能在双方的“甜蜜期”内锁牢用户。李想算得上车企老板里，最直面网友的一个，也是流量思维最强的一个。通过让用户成为发声的媒体，让媒体成为买车的用户，理想获得了庞大、高效、持续且低成本的流量。而且，在理想L系销量不断攀升且进入了产品相对平淡的周期时，理想又通过每周花式发布销量榜单的行为，不断强化自己是新势力老大、高端新能源车老大的标签，李想本人也通过对创业与经营的思考分享，向用户传递理想的组织是多么高效、理想的理念是多么先进。在残酷的商战中，牢牢掌控舆论主动权，这种思维贯穿于从李想本人到每一个理想汽车的一线销售。而在通过增程式路线让企业达到千亿级营收，并且开始正向盈利后，理想也会进入到纯电动的赛道，会在超充基础设施、人工智能等领域加大投入，在电能与智能两个领域建立竞争优势。这就意味着，理想在做好了拿分题之后，也必须要去攻克那些能够产生区分度的大题。当然，理想的优势在于已经有了足够的销量规模和品牌认知，并且也已经实现了正向的营收循环。所以，理想对于每一款车型，都要求形成爆款，有足够的规模和市场份额。比如近三个月理想L9的月销量跌到了6,000辆附近，没有激光雷达的L9就已经出现在了工信部的申报中。比如接下来的纯电旗舰MEGA，理想也宣称要卖到50万元以上车型的销量冠军。那么理想接下来就将会面临一个很大的挑战：它能否在大车市场，同时卖好增程式和纯电动？这件目前几无品牌能够做好的事情，理想会如何去实现？这将是理想汽车在30-50万元SUV市场做到销量王之后，更加值得关注的话题。
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