你好，欢迎每天听本书。今天为你解读的是《关键影响力》，这本书的副标题是“
这本书的中文版大概17万字，我会用大概22分钟的时间，跟你聊聊如何通过关注和衡量关键行为，进而有针对性地施加影响，顺利达成自己的目的。
在日常的工作和生活中，我们也许会遇到这么一些令人发愁的场景：
你的一项工作需要你和同事合作完成，但是你的同事总是拖拖拉拉拉，你既想完 成任务，又不想和他吵架，以免把关系弄僵；
你是一名销售主管，但大家的士气低落，干劲不足，有几名下属甚至有点儿不思进取，总想着“当一天和尚撞一天钟”，而你希望团队能超额完成销售任务；
你的孩子有手机瘾或是游戏迷，你希望他养成主动学习的习惯，可他放学回到家，只要没人督促就不做作业，不是抱着手机，就是坐在电脑前玩游戏。
在这些时候啊，我们都会非常希望自己可以拥有巨大的影响力，能够轻松地影响他们的行为，引导他们积极、自觉、心甘情愿地发生改变。不过呢，这种影响力却不是每一个人天生就具备的，它需要一定的技巧，也需要大量的训练。
今天要讲的这本书呢，名字叫做《关键影响力》，指的就是针对人们的少数关键性行为，也就是对最终结果有决定性作用的几个高效行为，运用适当的方法和策略，使个人或团队快速并持续地发生改变，达成我们所期望的目标。
拥有这种影响力的人就是真正的领导者，通过观察这些人的工作方式，作者提炼出了一套普遍适用的原则和方法。如果我们掌握了这些方法，并积极地应用，也许就能够轻松地增强自己的影响力，在生活和工作中游刃有余，就像那些成功的领导者一样，激励和帮助他人改变思想和行为，并能最大限度地调动团队力量，达成自己的目标。
这本书的作者有五位，分别是：约瑟夫·格雷尼、科里·帕特森、戴维·马克斯菲尔德、罗恩·麦克米兰和艾尔·史威茨勒。有些听众可能听过他们的名字，“每天听本书”早些时候就上架过他们写的《关键对话》。除了这两本书，他们还出版了《关键冲突》和《关键改变》。这四本书都是《纽约时报》畅销书。与此同时，他们还是创新企业 VitalSmarts 公司的联合创始人，这个公司为世界500强企业提供过咨询和培训服务。这本《关键影响力》其实就是他们的培训课程所讲的内容。
这本书的独特之处在于提出了关键行为的概念。那么，什么行为才是关键行为呢？如何才能识别关键行为呢？针对关键行为，我们又该如何实现影响力呢？
今天这期音频，我们就从这两部分来解读，在第一部分，我们聊聊什么是关键行为，以及识别关键行为的四大方法；在这个基础上，我们再重点谈谈实现关键影响力的六种策略。
第一部分
我们先来看看关键行为的定义以及识别关键行为的四大方法。
这里所说的关键行为呢，指的是能够推动目标实现的高效行为。这种行为可能只有两三个，但是对最终的结果有决定性的意义。作为影响者，你只需要关注关键行为，就能起到事半功倍的效果。
举个例子，有一家洛杉矶的中餐厅非常火爆，每天顾客都爆满，而且翻台率和顾客满意度都非常高。这家餐厅的老板是一个浙江人，很多人好奇他的生意为什么会这么好，他说他既没有天天研究市场，也没有给员工制定复杂的行动守则，他只要求员工做到了一点：8分钟内上菜完毕。这就是关注关键行为，这个简单的策略，让餐厅的所有员工都提高了工作效率，而且让顾客感受到了他们的高效。
要识别关键行为，有一个前提，就是要先确定你要实现的目标，而且必须是清晰、明确的行动目标，还要设立相应的衡量指标。如果目标模糊不清，就无法确定关键行为，影响力自然也就无法实施。
比如说，你是工厂的安全部经理，如果你说“我们要降低工厂的事故发生率”，那很有可能就会被大家只当成一个空洞的口号。如果你说“在2018年1月1日之前，我们要将工厂内的事故发生率降低为零，避免任何人员伤亡。”那么这就是一个明确的目标，而且有具体的行动时间表和衡量指标，那就会带来积极的变化，影响大家的工作态度。
确定了目标之后，就要识别关键行为了。作者给出了四大方法，分别是注意显而易见的行为、寻找关键时刻、向表现优异者学习和注意文化壁垒。
要发现关键行为，就要首先注意显而易见的行为。
比如说，美国的一个银行赞助了一场划龙舟的比赛，比赛结束后，赞助方的负责人说，他找到了决定比赛成败的关键行为。那些没有获胜的队纷纷问他到底是什么行为。银行经理的回答让大家大跌眼镜。他说：那就是拼命划桨。大家可能觉得这个答案不可思议，但是呢，在划船比赛中，很多队划着划着，就开始讨论到底如何获胜，讨论来讨论去，划船的速度就慢下来了，最终输掉了比赛。而那些没有讨论，一直拼命划桨的队伍就取得了胜利。所以说，观察那些非常明显但又很少真正实施的行为，往往就能确定真正的关键行为，从而施加影响力。
要识别关键行为，还可以寻找关键时刻，也就是决定行为成败的时刻。例如，国外的一家海上钻井公司，三年间，有十几名工程师因公殉职，公司进行了多次安全培训，可是结果并没有好转，事故依然很多。经过仔细观察，安全顾问发现，每次事故几乎都发生在钻机停工，工程师进行维修时。因为钻机每停止运行一个小时，都会让公司减少几万元的利润，这时候，所有人想的都是尽快修好设备，于是把安全条例抛到了脑后。在安全顾问的建议下，针对维修机器设备的这一个关键时刻，公司制定了一条制度：每次维修时，要有专人提醒和贯彻安全条例。这样一来，事故就很少再发生了。这一条针对关键行为的制度挽救了很多工程师的生命。
另外，向表现优异者学习也可以帮我们识别关键行为，这也就是孔子所说的“择其善者而从之”。
在面对同样的问题时，在人群中找出表现优异者，然后效仿。举个例子：在美国的一家航空公司，很多空姐都抱怨，她们最怕遇到熊孩子，因为在飞机上，当遇到一群又哭又闹、无法管教的孩子时，她们还不能对孩子发脾气，简直是无计可施。但有一位空姐却从来没有这种困扰。那她究竟是怎么做的呢？
原来啊，每次遇到这种情况时，这位空姐都会给孩子们发一些小玩具，效果非常好。于是，这家航空公司向玩具商订购了一批玩具，把这位空姐的做法推广到了整个公司。本来无比棘手的问题就这么轻松地解决了，由此航空公司还开展了一项新业务——出售玩具，因为当飞机落地时，很多孩子舍不得放下玩具，他们的父母只好将玩具买下来。所以说，通过对表现优异者进行观察研究，就可以发现解决问题的关键行为。
识别关键行为的第四个方法，是注意文化壁垒，也就是找出那些可以转变的陈旧的文化准则或者是潜规则。
例如：美国的一家医疗服务公司通过调查发现，绝大多数医疗感染行为，居然都是医务人员不重视洗手导致的。因为医务人员每天都要接触很多病人，工作非常累，医生经常在看完一个病人后，没有洗手，就接着看下一个病人，在很多医院当中，这都是很常见的行为。
可是有一家医院就没有这个问题，这家医院的解决办法，就是让所有人相互监督，不分职务高下。如果清洁工看到医院院长没有洗手就进了病房，那他就可以提醒院长，而且院长要表示感谢。大多情况下，如果一个清洁工这样对待院长，很可能就会被认为是以下犯上，甚至会被辞退。
因为在任何国家，上级对下级提要求都是正常的，下级当面指出上级的错误就违反了文化潜规则，但是这家医院打破了这个文化壁垒，并且形成了制度，所以效果显著。这一关键行为让这家医院的医疗感染几乎降低为零。
通过这四种方法，也就是，注意显而易见但很少实施的行为，寻找决定成败的关键时刻，向表现优异者学习，注意文化壁垒、转变陈旧的文化准则或潜规则，你也许就能轻松地在人们的众多行为中发现关键行为。然后我们要做的，就是运用各种方法，帮助人们实施关键行为，实现影响力。
第二部分
要如何做到这一点呢？接下来我们讲讲实现关键影响力的六大策略。
作者团队经过研究发现，人们的所有行为，基本上都受两种基本驱动力的影响，一是动力，也就是愿不愿意做；二是能力，也就是能不能做到。也就是说，人们之所以不去做关键行为，从根本上来说，有两方面的原因，可以简单地概括成八个字：动力不足、能力不够。
在面对复杂的行为问题时，仅仅用单一的手段几乎是无效的。成功的影响者通常会从这两个方面入手，综合利用多种策略推动人们改变行为。
针对人们动力不足的问题，成功的影响者往往会用这三种方法激发个人内在动力，他们会让人们喜欢上原本讨厌的事情，也会利用社会榜样的力量和外部的奖惩机制。
而针对能力不够的问题，成功的影响者的常见做法也有三个，那就是：通过针对性的强化训练提高个人能力；利用社会资源推动个人能力发展；通过改善环境保证个人能力的实施。下面我们就来看看，这些方法具体是怎么操作的。
激发个人动力的重要性显而易见，只要激发了一个人的内在动力，他就会自觉去改变行为。但问题是，由于天性或者是其他的种种原因，人们往往不愿意去做某些事，比如很多孩子都喜欢玩不喜欢主动学习。那如何才能让人们喜欢上原本讨厌的事情呢？通常情况下，我们会强迫别人做出改变，或者反复说教、抱怨、责怪和威胁对方。而事实证明，这些做法都是无效的，甚至有可能起到相反的作用，引起对方的反弹。
成功的影响者不会这么做，他们会用情感共鸣和提问的方式引导人们理性思考，使人们主动做出选择；
同时，他们还会用讲故事的方式打动人心，并把枯燥乏味的工作变成游戏，调动人们的工作积极性。
打个比方，如果你是一家快餐店的经理，你手下的服务员小明对工作不太上心，你对他强调过很多次要及时擦干净桌子，但一转眼，你就看到餐厅里有三张没有清理的桌子，而小明正坐在一旁玩微信。这时，你可以走过去对小明说：“小明，刚才有个年轻的爸爸带着三岁的儿子进来，他先把儿子放到餐椅上，然后去点餐。爸爸刚一离开，小男孩就把手放进了前一位顾客吃剩的餐盘里，手上和袖子上都沾满了菜汤，然后他把手放进嘴里……”相信你的话还没说完，小明就听不下去了，抓起抹布去清理桌子了。这种讲故事的方式就比较高明，让小明感同身受，主动去工作。
另外，我们还可以利用榜样的力量，鼓励和支持人们做出新行为。因为人是生活在社会中的，不可避免地会受到社会的影响。有时候，来自朋友或同事的一句赞扬，一个肯定的眼神，都有可能改变我们的行为。而且，人往高处走，力争上游也是人的一种天性。所以，成功的影响者非常善于利用榜样的影响力。这一策略，相信我们每个人都深有体会，而且在平时的工作和生活中，都在不自觉地运用这一策略。
当然，我们自身也是一个最佳的榜样。具体来说，如果你想让大家改变行为，那就以身作则，在这方面做出表率。此外，榜样还包括意见领袖，他们受人尊重，拥有广泛的社会关系。意见领袖的影响力我们都领教过，比如现在很多营销公司会通过在微博上、微信公众号上找大V、网络红人的方式来做推广，用这些人的影响力来引导消费者购买产品。
要激发个人的内在动力，还可以运用奖惩机制策略，也就是利用物质力量实现影响力，比如奖金、奖励和扣薪等。在企业和单位内部，最能体现这一点的就是我们大家所熟知的绩效考核。
运用这一策略的要点是，不要只奖励行为的结果，要重点奖励对方的关键行为。比如说，如果你希望孩子养成主动学习的习惯，那就要在他主动写作业时奖励他，而不是仅仅在他考高分的时候奖励。
需要注意的是，我们应当优先去推动人们的内在动力，然后再运用外部奖励，否则结果可能会让人大失所望。这是为什么呢？因为心理学家发现了一种现象，叫做“过度理由效应”。它指的是，在人们从事原本喜欢做的事情时，如果对此进行奖励，反而会对人们的行为产生负面的影响。一旦不再提供奖励，人们就会认为行为没有以前那么有意思了，就会失去动力。比如说，孩子喜欢画画，如果每次在他画画时，给他一块巧克力作为奖励，那么，当你不再奖励巧克力时，孩子就不再像最初那样喜欢画画了，画画的次数也明显减少了。
当然，如果你原本的内在动力非常充足，又能获得物质奖励，那就会促进原本的行为。比如说，你是一个特别喜欢学习的学霸，这次考了全校第一名，获得了奖学金，既满足了兴趣，又得到了物质回报，那肯定不会影响你对学习的热爱。
以上所说的，就是激发个人内在动力的三大策略，通过让人们喜欢上原本讨厌的事情，利用榜样的力量和外部的奖惩机制，你也许就可以让人们心甘情愿地去做原本不想做的事情。
做事的内在动力充足了，接下来就要解决能力不够的问题。提高个人能力，帮助人们掌握相应的技能和知识，做到原本无法做到的事情。一个人的能力虽然是有限的，但也是可以培养的。
首先，我们可以通过对人们进行有针对性的强化训练，花费大量的时间和精力帮助他们练习新的关键行为。
在这个过程中，你还要把关键行为分解成一个个小的行动目标，以便让人们看到进步。例如，某金融服务公司的管理者发现，要维持客户的忠诚度，有一个非常关键的行为，就是要跟客户沟通处理好投资失败的问题。但有些产品经理却不太擅长处理这种问题，他们会对投资失败的事实闪烁其词，有些甚至干脆避而不谈。于是，公司对产品经理进行了专门的培训，并模拟了相应的场景，帮助他们进行练习，教他们避免强调失败行为，多关注正确解决问题的积极影响。这样一来，大家都掌握了相关技能，客户忠诚度也有了明显的提高。
此外，要提升个人能力，还可以利用社会资源，也就是寻求同伴和专家的帮助。这一策略我们用的也很频繁，比如刚入行的教师在遇到调皮捣蛋的学生或者是特别挑剔的家长时，就会向经验丰富的老教师请教。再比如，如果你容易冲动购物，那下次去商场时，为了控制预算，也可以带上闺蜜帮忙。当然，这个闺蜜一定得是理性的，如果她也是剁手党，那后果一定不堪设想。
在公司内部，这一策略的应用更为广泛。比如很多公司的实习生在刚刚入职的时候，总有老员工带领着，熟悉公司情况、熟悉工作流程等等。成功的影响者非常清楚利用社会资源的重要性，所以，他们会主动寻求周围的帮助，在需要推动关键行为的时候，他们会分析人们需要哪些帮助、许可、授权和合作，进而开发出多种有效实现影响力的方法。
最后，要保证个人能力的发挥，还要学会改善外部的环境。这里所说的环境，不是单指空间概念，它包括空间、人际环境、制度三个因素。比如，办公环境指的就是办公室所处的地理环境和内部格局、人际关系和办公制度。改善了环境当中的任何一个因素，处于这个环境中的人就会被影响，从而发生改变。如果你希望孩子养成爱读书的习惯，你也可以从改善环境入手，在家中放几个书架，摆上适合孩子阅读的书，再挑几本分别放在茶几上、孩子的床头，让孩子随时都可以拿起书翻看。
再举个例子，书中提到，某知名公司为了促进员工非正式的交流与合作，规定工间休息时，员工必须离开自己的办公桌，到公共区喝点免费的茶水、饮料，和同事聊聊手头的工作。同时，公司还制定了一个办公制度，规定员工不能整理办公桌面，这个规定看似奇葩，其实大有深意。因为公司发现，把没有做完的工作丢在办公桌上，就会引起路过的员工的注意。他们会查看工作任务，找出感兴趣的地方，然后主动和对方讨论。
以上所说的这六种策略都是相辅相成的，很多时候，我们的影响力不足，并不是我们不知道这些策略，只是因为我们仅仅用了其中的几个甚至一个策略，成功的影响者则多管齐下，综合运用所有的策略，并以此为基础，想出更多有效的办法，促使人们做出关键行为，进而调动团队的力量，顺利达成目标。
总结
好了，说到这儿，这本书的内容就聊得差不多了。下面，我们来简单回顾一下。
首先，我们了解了实施关键影响力的重点是识别关键行为，关键行为指的是能够直接推动目标实现的具体行为。要识别关键行为，就要先确定清晰、明确的目标，然后关注那些显而易见的行为、寻找关键时刻、向表现优异者学习，同时还需要注意文化壁垒，通过这4种方法，你也许就能准确找到与目标实现息息相关的关键行为了。
最后，我们讲到，要实现关键影响力，可以运用六种策略，解决动力不足和能力不够的问题。要激发个人内在动力，我们可以用一定的技巧帮助人们喜欢上原本讨厌的事情，同时也要善用榜样的力量和奖惩机制；而要提高个人能力，我们可以通过针对性的强化训练，同时利用社会资源推动个人能力发展。此外，还可以通过改善环境来保证个人能力的发挥。如果我们掌握了这六种策略，多加练习，勤加运用，也许就可以拥有更强大的影响力。当你的影响力越来越大的时候，你就拥有了领导力，即使你无意领导别人，别人也都会认同你，并心甘情愿地支持你。
以上就是这本书的主要内容。
其实说到底，制度只能强制性地改变他人的表面行为。只有改变他人的思想态度，才能真正地影响和改变他人。而要改变他人的思想态度，首先就要改变自己对待他人的方式，这也就是本书中所讲的几个策略。
这本书从实施影响力的角度，为大家提供了很多改变他人的方法。从被影响、被改变者的角度来讲，一个人被改变，大多都发生在两种情况下，一个是他的思想被改变时，思想态度发生改变，行为自然就发生改变。另一种情况是，当制度和环境发生改变时，出于适者生存的生物本能，人们的行为就会发生改变。希望借助本书提供的方法，你在生活和工作中遇到的一些问题，可以得到圆满解决。
