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只有分配权的不断下沉，才能彻底激发基层作业人员的主观能动性，在竞争日益激烈的今天，这也是治标治本的唯一法则。 未来经销商生意一定会无限趋向于合伙制创业模式，而鼓励这部分人离开现有舒适区，参与到创业大军之中，必须是扶上马再送一程，否则很容易半途而废，今天我们聊聊创业团队“小老板”生存和发展的“五字”真经。  养——培训 创业团队的培训很重要，尤其是对于刚从企业出来的职业业务人员，角色发生了变化，职能也就会随之改变，适应需要过程，过程需要培训。 举一个简单的例子，在企业工作，职业业务人员相当于一个螺丝钉，只负责某一个具体事项的工作，久而久之思维逻辑必然固化，很容易忽视团队的协调作用。 做销售的一心一意干销售，做市场的一心一意干市场，一旦开始创业必然会身兼数职，全局考虑，所以培训是“养”创业团队基石——要从心理上顺通创业的过程和目标。 建议从以下几个方面先开始培训： 1、明白干什么？ d、团队在体系之中的价值和职能 2、学会怎么干？ d、熟知团队日常工作流程 3、过程中的收获？ b、专业技能的提升 4、干成了的结果？ c、有竞争力的经销商 总结：以上的培训内容一定是围绕创业团队的切身利益为基本切入点，通过培训让创业团队了解自己将要为什么事业而奋斗，怎么奋斗以及奋斗的收获。 培训的形式要充分考虑：形式、场地、组织、费用。 c、结合经销商巡回小会，相邻省可以一起参与  扶——新店拓展 网点是销量和利润的基础，没有网点就没有销量，所以创业团队面临的第一个重点和难点就是新店开拓，此时合作品牌商要给予足够的支持，既要保证新店拓展的速度，还要保证新店拓展的数量和质量。 建议结合终端系统进行人员激励，从以下几个方面入手： 1、网点录入：对标产品网点录入奖励A元/个 网点录入首先要定义好自己产品进店的通路属性和对标产品，例如你的产品只能做校园渠道，那么只有录入校园渠道才可以获得奖励，其次可以进一步要求，校园渠道必须有对标产品（如果你的产品是零售价5元的饮料，对标产品就是当地零售价5元饮品销量最好校园网点[销量最好要明确定义：制定排面数、冰冻化数、割箱数、生动化形象标准维度评估]） 2、产品导入：产品导入目标网点给予奖励 a、创业团队通过自身客情关系导入，奖励：B元/个，达到陈列要求可以叠加奖励C元/个。例如饮品：做到进店+陈列（冰柜陈列+货架陈列+割箱陈列）可以获得B+C元。 产品导入要求：箱数、SKU等标准，陈列要求有排面数、冰柜层数、割箱要求等标准 b、借力强势品牌业务：强品牌业务奖励首次接货金额的30%-50%（要求现款现货），创业团队作业人员的网点奖励为原奖励的50%。当然也可以将开店网点奖励固定，有“小老板”和强品牌业务人员自行友好协商分配。 这里值得提醒的有以下几点，避免品牌商费用出了，没有达到预期效果。 ① 强品牌业务员带入奖励可以按30元/店计算和设计单店封顶奖励（防止恶意压货） ② 创业团队作业人员奖励可以提高，但必须有导入时间的考核 ③ 制定详细流程规避风险，例如创业团队作业人员拿奖励降价销售产品，强品牌业务用奖励压货跑量等 ④ 所有奖励的基准在目标通路属性网点以及有对标产品的网点开发的基础上，可以定义为录入网点开发奖励  活——产品动销 创业团队要想良性的运营下去，产品的动销是关键，除产品本身的属性之外，人为作业是影响产品动销的重要的因素，建议从这四个方面入手： 1、目标网点 目标网点的定义：包括营业面积、渠道属性、营业对标产品结构等 2、标准陈列 标准陈列的定义：侧重以动销为原则的品类关联陈列，以产品差异化为原则进行生动化布建 3、规律拜访 规律拜访的定义：承包区域精准切割、线路规划、拜访频次的定义 4、产品动销 产品动销的定义：产品回转系统检测、消费者促销、灌输活动跟进方法 这里要提醒一下：创业项目要想“活”下来，动销是关键，但是动销需要过程，需要时间布建消费场景，需要时间做消费者认知，所以这个时间之内需要“小老板”先“活”下来。 我建议有两点：第一、6个月之内保底4500元（不带车人员基本生活保障），6500元（带车26天，车+人的基本运作保障），考核只有过程项指标，即：只要完成过程指标即可拿到保底（此时无价值人员汰换），实际作业如果绩效+提成高于保底，按照实际收入发放； 第二、6个月之后按照“小老板”承包模式作业，收入结构为：无底薪+补助+绩效+激励+分润。  稳——盈亏平衡 互利共赢是生意持久的保障，而盈亏平衡点则是保障的基础，必须要做到以下三点： 1、测算盈亏平衡点和利润分配模式 2、设置当天最低销量、以周为单位进行保底考核跟进 3、保证创业负责人费用、创业作业人员费用、合作商费用三者皆可满足  值得注意的是盈亏平衡的达成不可一蹴而就，要符合快消品发展的规律，不可出现杀鸡取卵的情况。  变——突然离职 创业初期是一种煎熬，不是每一个创业者都可恒心和毅力坚持到最后，当然创业团队也需要进行自我调整，及时汰换不适合参与的人员，这个过程就涉及到人员离职问题，市场竞争非常激烈，人员可以有间断，但是终端网点的服务却不行。 发生“变”故，该如何处理？建议从以企业为主导，创业团队为辅，做到以下四点： 1、人员储备：创业基层人员缺失短时间可以由负责人阶段性代管，创业负责人缺失要提前储备合适的候选人接替。 2、离职要求：提前至少45天报备（其中15天做具体交接工作，2轮客户实地拜访，检核是否有市场遗留问题），不予配合者要扣除上月收入。 3、创业负责人把物色市场能人作为日常工作的一项要点，时时刻刻做好优胜劣汰的准备，创业成功的一个要素是强强联手，用人方面有时候是选择大于努力，将市场的精兵强将纳入麾下。 4、离职审计：创业团队任何人员离职必须由专人审计，审计所有销售网点、合作商账目往来等，确保无任何遗留问题，方可工资发放。 写在最后 创业团队“小老板”生存和发展的“五字”真经为：“养”、“扶”、“活”、“稳”、“变”，快消品创业要时时刻刻围绕这“五字”真经进行思考，必然会少走很多弯路。 但是最后我想告诉快消品创业者一句话：创业不易，不是任何人都适合创业，人生也不一定非要创业才能证明价值。 创业是一个高风险人生阶梯，尤其是当下，创业路上会碰见各种各样的麻烦，但是不管怎样，只要你选择了创业，就应该坚定自己的想法和做法，在难也要坚持，只有在坚持中摸索前行才有风雨后的彩虹。
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