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浅谈县级农资经销商人力资源营销

 中药材基地 2014-08-12

农资经销商一般固定资产不多,有个闹市门脸,多数也是租来的。最值钱的是他头脑里的经验和他手中的团队。尽管谁都懂这个道理,大家都在招人、挖人、请高人,但许多老板并不清楚农资营销人力资源的系统知识和要点。具体说在招聘人员前,应先明确目标或计划,依据营销战略和计划确定自己的人力资源方针和标准。按此标准形成一支有执行力和创新力的营销团队,这是农资营销人力资源的总体思路,从四方面阐释。

  一、营销系统的构成
  党的十七届三中全会,就推进农村改革发展做了重大决策,其中关于发展现代农业必须按照高产、优质、高效、生态、安全的要求部署,指明了农资行业发展的趋势。三中全会之前,我们就在本报“农资半月坛”上,提出了“从土地中来到土地中去”和在整合各种资源基础上“资源决定一切”的观点。这些观点和现代农业发展的方向一致,也就是说要搞符合现代农业发展方向的农资营销,既:以现代农业发展为导向,以土地规模化的集约生产为基础,以整合农资上下、内外资源为重点,以促进农民增产增收为业务准绳,构建新的农资营销系统。与之相匹配的农资营销人力资源方针应是:依靠内部营销团队,利用外部智力资源,形成精细操作的营销系统。
农资经销的精细操作营销体系
  1.策划:市场调研、分析方案。明确我们的产品是什么,产品优势是什么,卖点是什么,农民和客户的购买习惯是什么,使用习惯是什么,如何沟通和传播。
  2.开发:选择客户、建立销售网点,帮助终端零售商上销量,示范田的效用。
  3.渠道:销售网点连锁式管理,升级转型、组合式的促销活动。
  4.培训:对经销商及其员工的培训与考核,对农民科普式的培训,对自己营销团队的培训与考核。
  5.服务:技术服务、物流服务、一般客服。
  
  其中策划、培训和技术服务要利用外部的智力资源(专业培训机构、科技单位、专业咨询公司、广告公司等)。开发、渠道,服务(物流、客服)则由内部营销团队来承担。这种大工作量的分工协作,环环相扣的营销系统是目前大部分县级农资经销商所不习惯的。它需要老板和员工都要把农资销售当作一种赚钱的有意义的事业去对待,都坚信农资就是现代农业的粮食和果蔬。
  现行的农资营销对老板而言,只是找货、接货、供货、卖货、赚钱的一门生意,而员工只是帮他赚钱的帮手和雇工。所以就不懂得如何与职业高手打交道,不懂得如何借用政府资源,不懂的精细管理和运营。他们的农资营销是粗放的,是跟着别人走的。
    一、粗放式的农资营销
    1.老板的想法,老板的经验和感觉可以代替策划。
  2.开发:传统的业务员只做跑点、招商、赊销/铺货等工作,落实销售政策,广告轰炸,促销等活动……
  3.渠道:以送货捎带巡视,以每年一二次的吃喝会代替网点管理和升级,如果有管理也是感情投资型的。
  4.服务:物流/被动式的应付式的客服。
  
  这种粗放式的农资营销所需业务人员素质不高,而高素质的业务人员在这种营销模式里待不住。它不需要营销团队,只依靠一两名“金牌业务员”或推销高手。它的业务纯粹是“跑”出来的和“喝出来的”。
  二、营销人员的招聘和选拔(淘汰或重用)
  1.赛马不相马
  招人难,招能干的人更难,这是老板们的感叹。真是这样吗?你的观念有没有问题?是否还停留在推销的概念里。精细营销认为,营销队伍是一个多兵种互相协调的团队,推销只是其中一部分,业务员也只是其中一部分。成熟的企业已不靠大量人员去做客户说服工作,而是依靠一个企业的整体团队去完成一系列营销活动,包括:市场调查、产品包装设计、产品推广、物流交货、现场服务、售后跟踪等。所以,只招肯努力、能吃苦、能协作的一般素质人员就可,不依靠推销方案或费心思培养出“营销高手”。
  “伯乐相马”是旧观念。搭建富马场,从富马中选拔出团队所需人才。原则是:宽进、严管、淘汰。
  2.招聘人员的三个途径
  一是当地的大中专毕业生和业务员;二是:外地的农校的大专毕业生(应该以此为主);三是:零次率地随机聘用(人才市场,熟人推荐、广告招聘)。
    
  三、营销团队的考核与奖罚
  县级农资经销商下属员工人数一般不多,大都是一个老板带领七八个乃至十几个人。属于刚吃了上顿饭,就必须立刻找下顿饭的“野兔型”企业,不能用“骆驼型”企业的方式来管理。员工的考核,特别是业务员考核注意两点:
  1.化繁为简:老板要亲管。
  2.善用奖励:奖励不只是增加员工收入,它主要起管理作用。古人云:上有所好,下必甚之。作为老板,奖励什么,惩罚什么,就是在向员工和客户昭示你的价值标准。许多县级农资经销商之所以无效率、无生气,从根本说是考核体系和奖罚制度出了问题。许多老板不常用奖励,偶尔用一次,也是心血来潮,结果造成老板所要的行为和奖励的行为有一大段距离甚至相背离。再者,普遍现象就是有罚无奖。
   四、营销团队的沟通与培训
  精细营销系统特别讲究团队的沟通与培训。沟通与培训就是“锤”和“炼”的主要手段。
  1.沟通是营销团队产生执行力和创新力的长效机制
  主要工具有:例会、谈心、聚会、分析会等。追求上下达成共识,全体思想一致。成功的老板“两手都硬”,一手给下属合理的待遇和感情关怀,一手给下属梦想和激情。使他们努力干着平凡的琐事,积淀成不凡的业绩,这离不开沟通。
  2.培训是营销团队成长的基本制度
  精细营销系统要求企业建立在岗培训机制和脱岗培训机制。基本原则是:干中学、学中干、干中问、学中思。不仅要对业务人员进行产品服务等专业知识培训,还要经常进行心态和思想培训。许多县级农资经销商也在搞员工培训,但存在很多问题,大致可归为两类:其一,只学不考,有培无训;其二,将培训视为救急手段或是员工福利之一。其效果大打折扣,久而久之,员工会认为培训是花架子,不实用。什么是制度?制度具有根本性、全局性、稳定性和长期性。习惯于粗放营销模式的老板不会懂得这个道理。

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