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珍谋钧略 ▏专注农牧行业 ▏高端咨询企业 ▏一流的智业机构 ▏提升企业核心竞争力 月初的顾问会议刚刚开过，会议中出现的问题似曾相识，几乎出现在多个类似的组织中。 这是一个刚刚起步的企业，不错的产品，不错的创业者。生意经营不理想却从来没有欠过员工一分钱。这也是我愿意参与的原因。 生意经营不良，直接的市场表现或许在会议上看不到，却无法回避与忽视。众多的生面孔表明，团队换血的次数略显频繁。 新市场的表现差强人意，从老市场分析开始。 从员工到部长爆出大量的遗留问题，主要集中在促销费用的使用、核销。 在老板看来，费用未批准是由于经销商不能履行促销协议。销售团队成员则不断反馈经销商的抱怨、不满、缺乏信心...... 沟通就这样轻而易举地陷入僵局。 老板似乎没错，因为经销商没有履行承诺。但老板也忽视了，当初的所谓承诺也是公司的一厢情愿，促销力度是否能保障这个承诺的实现？这个企业在当时的情景下，是否有资格建立这样的游戏规则？ 坦白讲，我的判断协议制定目标过高，企业也没有力度说“No"，原因是你还没有成为经销商赚钱的“伙伴”，培养信任，培育市场，共同成长才能磨合出“响当当的游戏规则”。即使是像“康师傅”这样的品牌在50亿规模的时候也不能“一刀切”的履行“促销协议”，这里边还有“客情”和“面子”。 销售团队能发现问题是好的，可只能发现问题远远不够。特别是团队成员新面孔居多，对渠道和市场的了解还不如老板，沟通中很容易在“权威”和“数据面前”无言以对，对话虽然真诚，却很难成功。 老板真实的感受就是大家在开“老板批斗会”，根源是业务人员不了解市场缺乏解决问题的办法。员工的感受是“老板不愿意面对问题，因为会有经济损失，而不解决问题，市场寸步难行”。这大概就是此前几波团队与老板互动的“回放”。 事实上只在一个思考方式，一个基于思考方式的表达方式。 目前表现的方式： Think in problem 过去有问题，不怨我——态度是消极的。经销商不满意是模糊的，集中在差距，等老板先解决遗留问题。 老板不是不想解决问题，可是你有你的市场方案么？只要你能让老板相信你的计划，可以实现市场目标，老板愿意解决问题。如果等老板解决了遗留问题，你才能思考如何发展，老板岂不是先流血，却不知道何时才能止血。那么老板又能如何呢？ 换一个思考方式吧！TIS ： Think in solution ideas 思考解决问题的方式 ，这是主动的，不再是老板的问题，而是我的想法。我不仅仅了解问题，还有解决方案。老板帮助批准解决遗留问题是为了帮助我实现我的计划。 调整一个角度，你就取得了获得支持创造业绩的机会。于是，我提出大家换一个思考方式，换一个表达方式。老板，在我的区域，有这样的机会，我要经销商......；在渠道......；在消费者活动方面......；我们就可以达到......；只要老板帮我...... -商务联系- 狄老师 18131114002 本文由珍谋钧略企业管理咨询机构原创首发，注明来源视为授权转载。 作者 | 李瑞波，珍谋钧略企业管理咨询机构创始合伙人；北京大学光华管理学院EMBA；南开大学EDP、浙江大学EDP 特聘教授；中国中小企业发展中心专家曾任顶新集团（康师傅）首位大陆籍营业部长、曼克顿（比利时）国际食品有限公司营销总监、光明乳业地区部总经理、荷兰Heineken 中国北区总监。具有广阔的国际视野，领先的理论体系、扎实的实战体验擅长公司战略系统诊断及流程再造。曾出版动保行业营销专著《破局——动保经营管理透视》、《战略营销落地中国》。 |
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