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#编者按#  法律需求通常是低频且偶发的，作为律师，好像你认识的人越多，别人才越有可能在产生法律需求时来委托你，因此很多律师每天都在拜访不同的客户，忙得焦头烂额，废寝忘食，但他的业务量似乎也不太多。这是为什么呢？ 其实，这种认识并不完全正确。客户找律师，首先考虑的是，找的律师是否靠谱，能否帮自己解决问题。换句话说，客户是否信任你，才是能否委托的关键。而这种信任，既可以是直接对律师的信任，比如，我帮客户办了一个案子，做的很好，客户很满意，下次产生法律需求时还会继续委托你；也可以是间接对律师的信任，比如，客户甲对我的法律服务很满意，当他的亲朋好友遇到法律问题时，他会主动把我推荐给他们。他的亲朋好友爱屋及乌，所以很可能就直接委托我。这就是咱们律师平时说的“转介绍”。 我们究竟要选择哪种方式呢？ 既然如此，在拓展业务时，我们究竟要选择哪种方式呢？有人看到这个问题，就陷入了沉思，到底哪一种方式才更高效呢？当然，也有人不受问题限制，两种方式都选，因为只有小孩子才做选择，而成年人都要。不过，我还想问的是，即便是两种方式都要，是否也要有个倾向侧重呢？抑或针对不同客户，是否也要区分选择不同的方式呢？ 其实，这两种方式肯定不是互斥的，但也并不是可以同时使用的，因为这两种方式的底层逻辑完全不同。 就对律师的直接信任而言，这需要的不是你认识他（客户），而是他认识你，准确地说是，他信任你。毕竟只有他信任你，才会选择你。然而，这里需要解决的问题是，如何让他信任你。前面我举的直接信任例子，是帮客户有效解决了问题，所以他信任你。但更多的时候，因为没有信任，所以还没有机会帮助客户解决问题。此时，你要通过其他方面的表现让他相信你，比如你的学历、荣誉、团队、资源、资产、谈吐、专业能力等。这里还需要强调下这个情形的前提，即客户已经产生了法律需求并且成功找到了你，希望你帮他解决问题。然而实际上，随着律师人数的增加，律师行业越来越卷，客户的选择空间越来越大，即便有了需求，能不能找到你都是未知数。综上，建立这种直接信任的成本也越来越高。这也就是为什么很多律师拜访了很多客户，最终业务量也不太多的重要原因之一。我个人认为，凡是没有产生信任的拜访，都可以算是无效社交。而人的时间是有限的，我们要尽可能减少无效社交的次数，提升转化率。 既然对律师的直接信任方式成本很高，那不妨考虑下对律师的间接信任方式。这种方式又可以根据应用场景的不同，拆分为两种情形： 第一，面对已有需求并上门找你的客户，此时你要对客户进行快速分类，一类是可能这辈子就只会找你这一次并且也不太可能会把你推荐给身边亲朋好友的客户；另一类就是他（她）本身就有丰富的法律需求或者认识有法律需求的朋友并且愿意把你推荐过去。 第一类最常见的客户就是非常内向、不善言辞的公司员工，当他（她）来找你帮忙解决法律问题时，此时你要做的是，在了解案情之后，尽快给出符合市场价的报价，让他（她）决定是否委托，因为这样的客户背后基本上没有深挖的价值。他（她）内向不善言辞，通常他（她）的朋友也不多，即使有限的朋友遇到了法律问题，他（她）的朋友也很难会想到他（她），同样他（她）也很难把你推荐过去。为什么要报出符合市场价的价格呢？毕竟现在的法律市场非常内卷，几乎所有的客户都不会只咨询你一位律师，通常都会货比三家。若你报的价格高于市场价，这个客户基本上就不会委托你；但若你报的价格太低，你心里会很难受，因为既没赚到钱，也没赚到潜在的客户。报个市场价，你还有机会通过热情的服务、高情商的对话来击败竞争对手，拿下委托。 与第一类客户不同，第二类客户要么有很多法律需求，比如公司老板；要么认识很多有法律需求的朋友，比如各类协会、校友会、商会的会长/秘书长等。在面对这类客户的委托时，你首先要百分百站在他的立场为他解决问题。换句话说，能为他省钱就要尽量省钱，能不伤他与对方的和气，就不伤和气。因为你设身处地为他考虑，很快就能拉进你与他的距离，快速建立信任。一旦建立了信任，不仅会把这个问题委托给你处理，还会把其他问题也委托给你处理，甚至还会把你推荐给遇到法律问题的亲朋好友。所以此时你面对的绝对不是一位客户，而是他和他背后的所有亲朋好友。此时你要做的就是，竭尽全力，获得信任。比如，2022年5月21日，上海XX网络科技有限公司副总经理宋XX女士微信上联系我说，他们公司的常年法律顾问要搬到虹桥去了，打算新聘一家法律顾问。我当即通过天眼查了解公司相关情况，在了解到他们公司的实力之后，随即回复没问题。由于受到疫情影响，他们公司打算减员，在还没有签订常年法律顾问合同甚至还没有提过收费标准的情况下，就开始与他们的人事负责人提供各种法律分析与具体建议。到了6月13日，他们收到出租人的律师函，一方面要求解除租赁合同，一方面要求他们支付违约金等。宋总找到我们希望给出处理建议。在了解宋总的实际需求之后，我们建议他们立刻腾空房屋、搬走所有办公物品，因为出租人已经发出了解除通知，加上宋总也不想继续承租，此事已经达成共识。至于其他争议，另行协商或交给法院处理。结果腾空房屋遭到对方强硬拒绝，他们无奈请我们到场协调。在既没有确定委托也没有提到律师费标准的情况下，我们两位律师到达现场，与物业交涉，固定下出租人拒不同意腾空房屋的证据。这份证据在后面的诉讼中起到非常大的作用。面对出租方的霸道无礼，我们给出的建议是，立即提起诉讼，请求解除租赁合同并返还租赁保证金等。宋总很诧异，毕竟现在是出租人认为我们违约，为什么我们还能先提起诉讼呢？经过认真梳理事实，我们发现，出租人所称的我们严重违约，他们享有解除权的依据不足，此时这份律师函，就成了他们根本违约的证据。再者，尽管宋总曾向出租人发过协商解除函，但这只协议解除的要约邀请，并不构成违约。最后，宋总采纳了我们的建议，并让我们报价。考虑到是第一次合作以及宋总他们公司的实力，我们报了半风险收费方案——“5000元基础费用+获益金额的15%”。她们听完问，还有其他方案吗？比如，一次性固定收费。我们说，就只有这一种方案，因为我们是第一次合作，彼此还不够了解，我们想用这种报价方案来降低你们的顾虑，同时也要表明我们对打赢这场官司的信心。当然，我们考虑的并非只与你们合作这一次，而是长久与你们合作。如果这场官司打赢了，还望以后多给我们推荐。历经3次开庭、7个月等待，终于迎来了全面胜诉。前期的友好沟通以及这场官司的胜诉，让我们成为谋乐集团公司战略合作伙伴，为他们旗下的所有公司处理法律事务。所以面对这样的客户，你要做的不只是帮他解决一个案子，而是用你的专业实力、高效的响应、优质的服务以及谦逊的品格，全面获得他们的认可，最后让他们自愿把我们推荐给他们背后的亲朋好友。 第二，暂时还没有需求的客户，也是我们律师最常面对的客群，毕竟律师行业内卷如此严重，以至于几乎很少有客户会上门求助。而我们又不能守株待兔，必须走出去才有可能形成委托，因为即便有天上掉馅饼的好事，若你在家闭门不出，馅饼就会掉在楼顶上，你同样吃不着。 既然我们要走出去拓展客户，那么我们到底要找什么样的客户呢？毕竟总不能在大街上漫无目的地寻找有缘人吧。有人可能会说，随着法律意识的觉醒，几乎人人都有法律服务需求。那咱们就直接随缘，碰到谁，就拓展谁吧。这显然是不可取的，因为客户也有性价比高低之分，我们要尽可能选择拓展性价比更高的客户。 什么样的客户性价比更高呢？ 那什么样的客户性价比更高呢？如前文所述，我们之所以要区分客户，是因为不同的客户有不同的价值。在我们主动拓展客户时，首选应该是那些自身法律需求多的客户，或者认识法律需求多的客户。对于律师而言，客户主要分为C端客户（个人客户）和B端客户（企业客户）。对于认为自己还没有法律需求的B端客户和C端客户来说，他们一般不会待见律师，因为他们希望这辈子都不跟律师打交道，毕竟谁愿意官司缠身呢？尽管从律师的角度理解，律师不仅可以帮他们事后解决问题，还可以事先预防问题，但目前大众对律师的认知还停留在帮忙打官司上，我们就无法改变，主动适应即可，因为改变客户认知的成本实在太高了。 其实，由于律师行业竞争异常充分、内卷严重，即便是有法律需求的客户，也很难相信陌生的律师，更别说委托他们帮忙处理案件了。因为只要客户委托你帮忙处理案件，就意味着他需要告诉你很多信息甚至是秘密，这会让很多客户产生顾虑，最终也很难形成委托。 考虑到信任问题，似乎只有逐个搞定客户这唯一的道路了。如果逐个去拜访客户，与每个客户的预约时间、路上往返时间、拜访时间等，合在一起按照4个小时计算，这样一天便可接待2位客户，撇开三分之一的客户需要重复接待，即便一年累计接待240天，全年接待客户人数不超过360位。由于在拜访这些客户时，他们并没有法律需求，并且每个客户你仅拜访了1次，这样即便你拜访了他，他也可能记不住你。通常情况下，很多客户都只是需要你提供免费的法律咨询，并不打算委托，所以最终的转化率能达到10%，已经算是非常不错了。即便转化率达到10%，全年可能委托你的客户也不过36位。值得注意的是，这建立在你只负责业务拓展，无需负责案件承做的基础上。如果你既负责业务拓展，又负责业务乘做，那最终的结果还需再打折扣。这样的话，恐怕这种逐一陌拜客户的模式，很难走得通。 怎么样才能高效拓展律师业务呢？ 那到底怎么样才能高效拓展律师业务呢？面对认为自己还没有法律需求的客户，你首先要把那些可能有很多法律需求的客户或者认识有很多法律需求的客户挑选出来，比如大企业老板、各类协会的会长、副会长甚至是秘书长等，然后逐个取得信任。因为只要你取得了他们的信任，即意味着他们愿意把你推荐给他们背后存在法律需求的朋友。这就是所谓的“1+1+N”理论，你是第一个“1”，大企业老板、各类协会的领导就是第二个“1”，他们背后的所有企业及亲朋就是“N”。这就是裂变，也是我们能够快速有效拓展客户的理论指引。 如何才能快速取得这些客户的信任呢？ 那如何才能快速取得这些客户的信任呢？这的确是个难点，因为他们认为自身还没有法律需求，你就不好从自己最擅长的“法律服务”切入。当然，你也不能不说话，否则你可能不仅没有取得他们的信任，反而还会让他们觉得你没有价值，最后彻底屏蔽你。那到底要聊什么呢？当然要聊对方感兴趣的内容，比如，对方主要做什么业务？消费群体是哪些？今年业务情况如何？目前的发展是否遇到瓶颈？如果遇到瓶颈了，具体可从哪些方面可以破局呢？为什么要问这些呢？你可以这样跟他说，在做律师时，我认识了不少行业的企业老板，他们也许就是你们的目标客户，或者是你们的供应商，今天麻烦您先介绍下咱们公司的业务及需求，我看看能否帮忙促成生意或者帮您解决些问题。我相信，只要你这么说，对方肯定很乐意跟你交流。在交流的过程中，你一定要见缝插针地回应他的需求，让他感受到你确实能够帮他解决问题，从而对你另眼相待。最后，开始真心实意地积极帮他解决问题，并及时向他汇报解决问题的进度，让他感受到你的真心实意。且不管你最终能否有效帮他解决问题，你的行动已经让他感受到你的诚意，让他愿意相信你。通常他都会跟你说一句：“以后遇到法律问题，我肯定会找你。”这就是我们平常所说的“利他”，极致的利他，最终就是利己。比如，当我偶然认识上海XXX公司总经理贺xx先生时，我开始只是简单介绍下自己是律师，后面几乎都是围绕贺总的人工草坪产业链展开对话。通过这次对话，贺总对我这个律师的印象很深刻，因为作为律师的我竟然几乎全程不提法律，而是时刻想了解他的产业链、消费群体等。后来，我约了XX学校的张XX校长洽谈合作事宜，期间他提到平时会对接很多中学校长，这瞬间就让我想到了贺总的人工草坪正好就是要铺到中小学校园的，并当场提出后面组个局，看看贺总与张校长能否达成合作。从张校长那里回来之后，第一时间把这件事汇报给贺总，贺总听完非常开心，因为他以为我只是随口说说，压根儿就没想到我真的会去这么做。后来经过我的牵线搭桥，贺总与张校长顺利见面，双方互相添加了微信好友。虽然还不知道他们能否合作成功，但从此以后贺总便认可了我，以后只要他的亲朋好友遇到法律问题，他肯定会优先推荐给我。 总之，时刻站在别人的立场考虑问题，你一定会得到你想要的效果。还是那句话——往往一直奔着钱去的人，常常赚不到钱。因此，只要你一心为人人，自然人人就会为你！ END
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