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■ 作者 ︱包政，包子堂创始人，人民大学管理学教授、博导，清华大学EMBA营销讲席教授，《华为基本法》主要起草者之一，深度分销和社区商务理论的开创者，中国德鲁克思想研究的权威。 ■ 来源：包子管理学堂 （ID:bosstanwx）   宝洁模式
宝洁的模式是很复杂的一个结构。客户生意发展部，也就是相当于我们现在的销售系统，销售系统往往是按照区域来分解的，中间有一堆专业性的职能结构，这中间从市场调查到研究，然后市场策划、广告、公关，最后是新产品概念的开发，叫客户生意发展部。 还有一个机构叫“市场销售部”，主要是协调销售跟市场，Marketing，Market跟市场策划的概念中间的关系。 所有的品类经理，他们都是按产品来策划方案的。这种按产品策划的方案，放到销售系统是按区域来进行销售的。所以我们知道销区的按区域分配，策划方案按品类进行。因此这些方案如何放到销区去形成促销的力量，这时候就要看各销区的差异性，所以他要做很多适合于销区做的事情，因为那些经理们，品类经理往往按照产品的品牌的意念、概念来做事情，不一定能够适合到销区的状态，要做一个协调。 比方说TCL，TCL的市场策划人员他会利用抗洪救灾这个事件，搞一个主题叫万众一心献爱心。他们了解到我们在库里面很多产品积压了，于是他把这些型号都分好了，发到各个分公司搞活动。怎么搞？就是当老百姓捐赠棉衣、棉被还有其他衣服的时候，就告诉他可以到商场选购什么什么款，每款降价多少钱。这样的话，棉衣、棉被就可以整合起来，送到抗洪前线。当时方案下来后，每个分公司就要求做，分公司经理就跟我讲了，包老师你说这帮搞市场策划的人，一点脑袋都没有，各商场哪有空间收棉被、棉衣，然后给他打折销售，这个活动根本是行不通的啦。但是他作为市场部搞策划活动，你一定要执行，你不执行很麻烦。分公司刚做完这个安排，紧接着市场部又来一个通知，说考虑到各地情况差异很大，前一方案参照执行，那等于说不执行了。 所以我们知道，当品类经理做出的方案不适合于销区的时候，销区就有理由协调。因此，市场销售部就是要研究你的方案被执行没有。如果没有理由的，那他一定要追究你没执行的责任；如果执行了不好用，他也要反过来追究搞策划方案的人。所以就形成了一个叫做市场销售部。 第三个功能，就是支持系统，供应与财务。然后底下是各个品类，各个品类相对应的就是各个产品事业部。产品事业部就是非常简单，因为他是日用化工。所以我们看无非就是根据配方开发、采购、加工，然后按照这些品类经理的市场方式配过去。他们自己去搞活动，搞市场的各种各样助销、促销，导购、招贴、POP等等，是干这事的。
这样一个图示，背后有两条价值链，非常清楚的。 第一条价值链，是生产性。质量、成本、交货期，因此我讲现在的竞争，质量、成本没有什么问题的情况下，他的生产性交货期有多少。 因此我讲了，提高响应市场的速度。它是由哪些部门构成的呢？大家看看，由各产品事业部构成。产品事业部有3个职能模块，采购、加工、开发。也就是按照配方开发出洗发水，还是洗发露等等。第二个供应部，主要功能是物流。第三个销售系统。所以我们知道这是一条价值链。 第二条价值链，就是更新换代。因为它是功能概念性产品。因此他的更新换代主要是由营销策划部门各品类经理在做的事情。然后他们根据市场需要形成产品概念和市场策划，这是另一条价值链。 有一个市场销售部在协调这两个部门。事业部背后是存在这两条价值链，你一定要知道这两条价值链，然后你来安排使得每条价值链能够有效的通过。 |
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