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珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家 专注农牧行业 | 助力企业营销价值再造 如今商业环境变得越来越复杂，企业间的竞争也越来越激烈，顾客也变得越来越理性，许多摸爬滚打了多年的销售人员，突然感觉到无所适从——时代变了，销售人员也该变了。那么，销售人员应该如何改变？答案就是：重塑自己的商业价值。经验代表过去。如果环境变化较慢，经验是一种优势；如果环境变化极快，经验很可能会成为一种阻力。如今的环境变化极快，让人目不暇接，如果销售人员总是依赖于经验去做事，无所适从就是再正常不过的事情。趋势代表未来。销售人员要想不被社会淘汰，必须要从经验思维向趋势思维转变。未来的趋势是什么？围绕趋势需要做什么？要把我们的长处跟趋势结合起来，把长处放大。我们现在所有的动作都应该围绕未来，而不是过去。销售产品是销售人员的本职工作，这个毫无疑问，问题是如今的顾客根本就不缺产品，他们不欢迎只是为了卖产品的销售人员。传统的销售人员总是习惯于从自己的产品出发，告诉顾客自己所提供的产品有什么特点，或者跟竞争者比有什么不同，问题是当顾客不缺产品的时候，这种做法毫无意义。顾客更希望销售人员能够帮助他解决在经营管理中存在的问题，也就是说顾客并不是期望销售人员给他提供一款产品，而是期望销售人员能帮助他创造价值，这就要求销售人员要从顾客出发，有能力发现顾客在经营管理中存在的问题，并帮助他解决。渠道的生存依附于顾客。我们原来都是重视经销商，所有想法围绕经销商想，实际上未来要围绕顾客想，顾客要用经销商才愿意卖。优秀的销售不是和经销商要销量，而是帮助经销商做销量。不能简单给经销商产品，要围绕产品给经销商提供一个销售产品的方案，这个方案要围绕着顾客的需求来设计，越是能精准满足顾客需求的方案，顾客才愿意购买，这也是经销商愿意经营你的产品的前提条件，是拉动销售的最好方法。销售思维和营销思维最主要的区别是：销售思维重视的是态度、技巧和销售方法，从本质上讲仍然属于从自己出发，强调的是如何推销产品；而营销思维重视的是有效沟通、顾客体验和价值感知，从本质上讲是从顾客出发，强调的是如何吸引顾客。要想吸引顾客，就需要不断地提升自己和企业创造价值的能力，让自己成为顾客心目中的专家，这时你将成为赢家。销售人员要想塑造自己的商业价值，不仅要转变思维，还要重塑能力。第一种：基于互联网的能力重塑。我们这个时代不能脱离互联网，离开互联网寸步难行，传统销售人员最大的缺点就是不会充分利用互联网、借力互联网提升营销价值。如今基于数字时代的互联网已经延伸到各个领域，“互联网+”是大势所趋，如果不能熟悉互联网，也不会利用互联网，很可能会被时代所抛弃。第二种：基于顾客需求的能力重塑。顾客为什么会有需求，是因为顾客要解决某些问题，销售人员必须要提升帮助顾客解决问题的能力，这就要求销售人员从走近顾客到走进顾客。只有走进顾客，才能真正了解顾客，站在顾客的角度来思考销售应该做什么。第三种：基于业务模式的能力重塑。不同的企业有不同的业务模式，不同模式决定你需要具备不同的能力，利用哪种模式开展业务，就需要掌握该模式的方式方法。比如，线上销售和线下销售就需要完全不同的两种能力。第四种：基于产品方案的能力重塑。公司的产品方案有哪些，销售人员要非常熟悉公司的产品和服务能力。在顾客面前清楚的描述你的产品和服务，是销售人员必须具备的基本功，也是取得顾客信任的前提条件，任何一个顾客都不会信任说不清楚自己公司产品和服务的销售人员。优秀的销售人员不仅熟悉公司的产品和服务，更重要的是能把他们和顾客的需求相对接——顾客正好需要，我们正好能做到。文章图片如有侵权，请联系删除
本文由珍谋钧略企业管理咨询机构原创首发，注明来源视为授权转载。作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；河北畜牧业协会中兽医药分会专家委员；多家院校客座教授。曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解。
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