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一、背景 接前面4篇文章，我们在前面说针对利润管控，我们基于产品维度的边际贡献率画出利润管控2条线：一条是保利线(基于产品边际贡献率)，一条是保本线(基于产品销售额或销量) 保利线是进攻，就是基于公司实际情况制定一个产品边际贡献率 低于这个产品贡献率的产品就会被采取砍掉、剥离或者被被采取其他撤退动作(现实中还有就是提升其边际贡献率使其达标。) 高于这保利条线的产品线就会'聚焦'投入。这种产品策略类似于杰克韦尔奇在通用电器时采取的'数一数二战略'和华为一直推崇的“针尖战略”
如上图：基于保利线的思维，我们应该聚焦于A产品、B产品和D产品 今天着重分解一下利润管控的另一条线：保本线 保本线属于防守，是利润管控的底线，如果这1条底线守不住，我们的企业终将跌入万劫不复之境地 本文将从单个产品的保本线、多个产品的保本线和多个产品保本区的测算、保本期的测算4个方面进行分解 二、单个产品的保本线 首先我们假设xxx公司只经营一类产品A，该产品单价为2000元/件，固定成本为200000元/年，单位变动成本为1200元/件。我们计算出该公司的保本销量和保本额。 第1步：计算出其边际贡献率 产品边际贡献率=(单价-单位变动成本)/单价=（2000-1200）/2000=40% 第2步：计算保本销量和保本额(保本线) 保本销量额=固定成本/边际贡献率=200000/40%=500000元 保本销量=保本销售额/产品单价=500000/2000=250件 可惜的是，这个模型过于理想化，因为在实务中很少有公司只卖一种产品的，绝大部分公司都是卖多种产品的，此时计算出多种产品的保本线就变得是否重要了 三、多个产品的保本线 多个产品线的保本线就相对比较复杂，我们先模拟现实中做如下假设 xxx公司现在不只经营一类产品A产品，还经营B产品和C产品，固定成本依旧是200000万/年，A、B、C产品的单价和单位变动成本如下：
1、计算出产品结构：相比于单产品的保本线的测算，多产品的保本线测算要多出1个步骤：产品结构预测---即A、B、C产品的在未来1年中的各自占比预计 为了计算出它们的占比，我们要先对它们的销量进行一个预测(可以根据历史数据、行业数据等)。我们假设明年会出现3种场景：积极版、正常版和保守版，每个场景都赋予一定的销量和概率，从而计算出最终销量期望值，最后根据各自期望值计算出其产品结构：
2、计算出综合边际贡献率=产品A边际贡献率×产品A的产品占比+产品B边际贡献率×产品B的产品占比+产品C边际贡献率×产品C的产品占比
3、计算出多产品的综合保本销售额和销售量 综合保本销售额=固定成本/综合边际贡献率=200000/41.1%=486,781元 综合销售单价=产品A单价×产品A的产品占比+产品B单价×产品B的产品占比+产品C单价×产品C的产品占比
所以保本销量=保本销售额/综合单价=486,781/2115=230（件） 这种多产品保本线的计算是建立在产品结构、产品单价等一系列的假设上的，现实中这些变量都是可变的，出于风险管控，我们还要进行相关变量的敏感性分析，所以接下来我们要计算出相应的保本区和保本期 四、多个产品的保本区和保本期测算 首先对保本区和保本期做出相应的定义 保本区就是当销售单价、变动成本和固定成本都向着不利的方向变动达到极限时的保本销售额(保本点上限)和三者向着有利方向变动达到了极限时的保本销售额（保本点下限）之间的销售区域 保本期就是介于保本点下限/月均销售额到保本点上限/月均销售额之间的时间段 我们用excel来模拟一下保本区的计算
说明： 1、实务中我们可以通过'数值调节钮'进行动态调整，让相关决策者查看其变动结果；这个保本区的单价和变动成本都可以关联上面的多成本保本点表单的数据，通过调节销售量概率、销售结构等传导调整对应的单价和变动成本； 2、年初和年中各关键节点一定要测算保本点，并且要多方案测算（就是考虑不同情形场景下的不同的单价、结构和变动成本等测出对应的保本点）做到心中有数 3、从“红黄绿”财务预警机制角度出发，保本区属于“黄色预警区域”，属于危险区域，需要重点监控。 接下来我们基于上面上限保本点和下限保本点再模拟一下保本期的计算过程 假设该公司的月销售额预计为15万/月 则其最短保本期=30/15=2月 最长保本期=132/15=8.8月
五、总结 好了，行文至此，本文该结束了，大概总结一下 本文主要讲了利润管控2条线之一的'保本线'的制定方法 分为单产品保本线和多产品保本线，出于风险管控，我们又延展出了保本区和保本期的计算 我们都说财务是平衡的艺术，任何经营管理决策都要源于战略，而终于财务结果，那么财务方面如何平衡决策呢？ 我们认为，基于本量利模型和本文内容经营决策要平衡如下5大决策： 销量、售价、变动成本、变动费用和固定费用
财务负责人心中一定要有一盘账，这盘账一定包含以上5大要素，它们腾转挪移之间，从而最终打通企业的'任督二脉'---利润和现金。 好了，希望对您有所启发，下一篇文章将继续本系列，着重分解利润分析和管控下的费用管控 文献参考：本文参考了张羽老师的《顶级财务总监》 |
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