 公众号：Tess外贸Club（Tess_2006） 01 H先生是我在国外一次展会上认识的资深记者。他当时作为展会邀请的媒体代表去采访中国的供应商，机缘巧合下，我便有了机会跟他直接对话。 在聊天的过程中，双方发现很投缘，足足聊了将近一个小时他才离开。离开之前，我们留下了各自的联系方式，于是，链接就这样建立起来了。 由于H先生可以采访很多平时在电视上才能看见的人物，也能列席欧盟的一些会议，所以，他总能给我很多在简中新闻里看不到的信息。这些信息对开发欧洲市场，特别是欧盟市场特别有帮助。 这次去欧洲，特意约了H先生，我们在酒店里从聊了两个多小时，深谈的内容很多，其中一方面是关于中国外贸和欧盟市场，他给我提供的信息简直是开辟了一个新世界的大门！ 要不是他赶着去赴下个约，估计我们能聊更久。 这次这里和大家分享一下。 02 以前，我经常介绍中国的供应商是如何努力的主动开发客户的，包括《一个人的外贸江湖》卷一卷二卷三中，也是穷尽篇幅讲各种开发客户的方法。 但是，听完H先生的讲述，我发现德国贸易商在努力寻找优秀供应商上的努力，居然一点也不比我们中国外贸人开发欧美客户的努力少！ 德国贸易商之间也存在着竞争，大家都从中国进口相同或相似的产品，谁能拿到更好的质量、更优惠的价格，就能拥有更强的竞争力。 这些贸易商都有专门的sourcing部门。他们并不是被动地等待供应商主动上门推销，而是非常主动地采取各种方式去获取新、奇、特、有竞争力的产品资源，甚至去不惜“教培”有好产品的供应商。 H先生举例，欧洲陷入能源危机以后，很多能源类产品进入欧洲。 但是，这些产品一般都附带管理软件，而很多中国企业甚至不了解欧洲的数据法规，居然把软件的数据中心放在中国国内，这是严重违反欧洲同通用数据保护条例的。 所以，很多国内的参展商都是乘兴而去，败兴而归。 疫情前，H先生曾经多次拜访香港、深圳的一些有潜在竞争力的企业，试图邀请、说服他们来德国参展，和德国企业开展合作。 作为买方，能派人前往卖方集中的地区上门拜访，主动开发供应商，可见德国贸易商有多主动！ H先生也曾经找过某B2B平台的负责人，希望能在他们的线下活动中发表主题演讲、开展互动，向中国供应商集中介绍德国市场。 但是，最终却因为无法满足主办方“至少做两个小时的讲座”的要求而未能成功。 H先生曾经还建立了一个德国的贸易商俱乐部，主要用于中德之间的贸易信息和资源的对接。他和德国一些著名的大展会之间的合作，也是在为他自己的俱乐部寻找优秀的供应商资源。 话聊到这里，我有点激动，向他详细的介绍了我们Tess外贸Club的情况，展示了我们线下聚会的视频。 H先生那边有大量的德国采购商资源，Tess外贸Club有大量的供应商资源。双方都在不遗余力地寻找更优秀的合作伙伴。我们简直就是天作之合啊。 H先生在了解了我的Tess外贸Club之后，非常激动，表示将立刻申请签证，计划在今年年底访华，并作为嘉宾在我们11月线下聚会或者Club的年会上发表主题演讲，为中德之间的买家和卖家搭起桥梁，推动中德贸易的发展。 03 敲定了行程之后，H先生很严肃的讲述了他的一些经历，让我了解到中国的外贸企业是如何“痛失良机”的： （1）老板和销售信息脱节 他曾经多次在展会现场给一些中国企业提出了很多的建议，并诚挚发出了商业合作邀请。但是后期发现，现场对接的销售根本没有向公司老板反馈这些情况。 H先生后续找到这些公司的老板的时候，老板的解释是，这些销售想自己垄断这些信息，不想分享给其他人，甚至不愿意向老板汇报。 看来，我们国内的外贸人，始终还是对“信息差”情有独钟。 （2）地区差异极其严重 在很多展会上，几乎所有的中国参展企业都来自于深圳和浙江这两个地方，以至于H先生戏称：“干脆把中国展区改名叫’深圳浙江展区’算了”。 除了这两个地方，其他地区的外贸企业，为什么就没有“走出去”的意识和行动呢？ （3）产品同质化严重，企业寿命不长 中国工厂的确抓住了欧洲能源危机的风口，但是，同一场现场，多个中国参展商带来参展的产品，在性能、参数，甚至外观上出现高度同质化，缺乏创新性、独创性的产品。 H先生还着重提出了一个问题，很多中国企业上一年还来德国参展，第二年就联系不上了，邮件发出去甚至显示邮箱地址已经不存在了，大概率这些企业也已经“gone”了。 这种现象让德国的买家有强烈的不安全感。 （4）深圳企业的人员流动太频繁 H先生和很多深圳的企业保持联系，发现同一个企业的对接人往往1-2年就会离开原来的企业，相应的邮箱等联系方式也会变化。 新来的员工对历史沟通情况不掌握、不了解，很多对接工作需要重头开始。 （5）企业对商机不敏感，防范心态比较重 H先生曾经拜访过很多深圳的企业，主动上门，希望和这些企业的CEO对接信息和资源。 而我们国内的企业家，对主动上门的拜访，有一种“不是上门推销就是广告”的心态，不相信这种好事能自己找上门，对H先生将信将疑、戒心较重，导致上门拜访的效果大打折扣。 （我曾经在文章中提到，中国企业参展可以越过国内的代理，直接和外国展会的主办方联系。参见文章：直接申请国外展位，不通过国内展览公司，我花了多少钱） 这篇文章下有个人问了个问题：  你看，一方面，国内的参展商在绞尽脑汁的想越过代理商，直接参加国外的展会。 另一方面，对于H先生这种一个电话可以搞定品牌馆展位的“大佬”的主动登门拜访却视而不见。 如果这些深圳的企业知道H先生有多大的资源调动能力，是不是肠子都悔青了？ 04 说个小插曲。 和H先生的面谈从下午三点开始，五点多结束。 结束的时候，Bruce用汉语小声的请示我，要不要约H先生共进晚餐。 我用汉语告诉Bruce，德国人一般晚饭时间在晚上19-20点，现在不是德国人的饭点，加上事先没有预约，不用临时提出邀约。 告别后，H先生离开了酒店。 大约十分钟后，他又折返回来找到我们问道：
看来，我和H先生都预判了对方的预判。我们应该是一类人，习惯站在对方的角度去预判对方。他如果去做业务，应该也是个很好的业务员。我如果去做记者，可能也会成为一个资深记者。 价值观类似，思考问题的方式类似，这大概也是我们总能相谈甚欢的原因吧。 |
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