|
读了本书第一篇，迅雷创始人、远望资本创始合伙人程浩的推荐序，让我想起来了，很多年前我也读过《精益创业》这本书。它给我的深刻记忆是，创业者要“小步快跑”。 小步指的是低成本试错，快跑指的是在试错过程中找到解决方案。 当你找到解决方案后，也就是说经过验证认为自己的商业模式跑得通，接下来要做的就是，你的创业ID，一粒饱满且优良的种子，如何发芽，如何破土而出，如何长成不怕风吹雨打的小苗，然后在你精心呵护和培育下，如何长成参天大树。整个过程，用商业语言解读，就是如何获客，如何留存，如何变现以赚取更多利润，以及如何持续且健康地发展壮大。 今天我们要读的《增长黑客》说，增长黑客的唯一使命就是增长。 实际上，这也是每一个商业组织、每一个创业者、每一个大大小小老板唯一的使命。正如书中引用现代管理学大师德鲁克所说的那句经典名言——企业的唯一使命是创造顾客！ 理清这样一个脉络，我们的需求也就清楚了。如此，再捧读程浩眼中的《精益创业》姊妹篇《增长黑客》，就像出门带有指南针，不管走多远，不但再也不会迷航，还会欣赏到更多迷人的风景。 这是2023老板书单系列的第6本书，第6篇解读书的文章。前面我们分别读过： 阅读《增长黑客》这本书，我到底看到了什么样的迷人风景呢？
阅读现场之《增长黑客》 01 “啊哈时刻”——眼前一亮的风景 相对来说，我是一个比较传统的人，不喜欢嘻哈，也不喜欢段子。 但在这本书的字里行间，“啊哈时刻”却像眼前一亮的风景，深深地吸引着我。 “啊哈时刻”是什么？ 作者解释说，“啊哈时刻”就是产品使用户眼前一亮的时刻，是用户真正发现产品核心价值——产品为何存在、他们为何需它以及他们能从中得到什么——的时刻。 作者进一步说：就是这个时候，用户认识到这个产品对他们来说为什么不可或缺。 德鲁克说“创造顾客”，创造顾客的机器就是“啊哈时刻”。没有这个机器，纵使你千万个良好心愿，也创造不出顾客来。 所以，无论创业者，还是大公司老公司转型变革，验证ID的第一步，就是“啊哈时刻”。 怎么验证？ 我们先来看看大公司的“啊哈时刻”。 手机打车第一人优步公司的“啊哈时刻”是——当你点击一下手机就有一辆黑色的车来接你，而且可以做到最快8分钟内到达你身边。 脸谱网的“啊哈时刻”是——能够马上看到家人和朋友发布的照片和动态并且跟他们分享自己的近况。 苹果手机刚出现时的“啊哈时刻”是——这是一部装了1000首歌的手机。 当前劲爆的GPT的“啊哈时刻”是——只你要会问，它就给出令人满意的答案或解决方案。 验证方法很简单：问一下自己，你是否知道用户“啊哈时刻”的点在哪里？ 如果不知道，就先做产品的不可或缺性调查吧。 不可或缺性调查从以下几个小问题开始： 如果这个产品明天就无法使用了你会的失望吗？ A.非常失望 B.有一点失望 C.不失望 D.不适用——已经弃用产品 切记：创造并使用户体验到“啊哈时刻”是破解增长难题的第一步，也是最重要的一步。 02 增长点子——最迷人的风景 用A/B测试法反复验证和反复测试，以期找到用户“啊哈时刻”背后，至关重要的是找以改进使自己变得更好的“点子”。 作者说：“点子”是增长的催化剂。 我的惯性思维认为，金点子、好点子之类是生意人的小聪明。但本书作者强调：你需要一系列的增长点子以形成稳定的增长动力。 一系列的好“点子”=增长动力。 动力系列的描述，带给我前所未有的冲击力，使增长点子成为我眼中最迷人的风景。 基于调研、数据分析和评估，初步有了一些增长的想法后，在增长会议正式召开的前四天，所有成员都应当提交尽可能多的增长点子。要求如下： ①点子的表格要有标准化格式，避免点子太模糊不实用。 ②建立点子库后还要建立打分标准。打分能帮助团队在不同点子之间进行比较，以确定在什么时间开展哪一项试验。 打分的三个标准： 一是点子的潜在影响力 二是提交者对于点子取得效果的信心 三是点子试验开展的难易程度 下图是书中一个打分的示意图：
③收集点子不要局限于业务线，应该针对公司全员开展此项行动。真正有价值的金点子，往往来自公司以外的外部人士，包括来自潜在顾客或消费者群体。 ④增长负责人需建立一个项目管理系统，用于协调点子的系统化管理，以及测试结果的跟踪和报告。这是至关重要的，也是增长黑客的核心秘密和关键原则。 03 漏斗原理——百看不厌的风景 我不是没听说过漏斗原则。 但在这本书中读到作者反复拿出漏斗原理来检验方法论，我觉得我之前的理解很狭隘。 获客——如何优化成本扩大规模，到底做得好不好？来，用漏斗原理分析一下。 激活——潜在用户到底有多少被激活了？你疑惑不解，那就用漏斗原理来检测一下吧。 留存——到底留下了多少有价值的用户？你想探一探真实情况，还是那一招，用漏斗，漏一漏，就知道留存了多少。 变现——如何提高每位用户带来的收益？怎么做？还是漏斗，不过，这一次是购买漏斗。绘制好变现漏斗的用户路线图，分析哪些环节带来的收益最高，哪些环节是夹点。 读到本书写变现的第八章，我情不自禁地在书页上写下了这样五个字： 万能的漏斗！ 万能的漏斗就是百看不厌的风景。 商业百变不离其宗。我豁然开朗地想道——这个“宗”就用漏斗选客户留客户服务客户找到愿意花钱的客户和真正的大客户。 04 北极星系统——值得仰望的风景 先说增长杠杆。 何为增长杠杆？ 简单说，就是那些对你的增长战略来说至关重要的因素。 这些因素相加共同驱动公司增长。 比如英曼公司： （网站流量×邮件转化率×活跃用户率×付费订阅转化率）+留存订阅用户+复活订阅用户=来自订阅用户的收入增长 再比如易贝公司： 发布物品的卖家数量×发布物品的数量×买家数量×成功交易数量=总商品增长数量 再比如亚马逊公司： 垂直扩张×每个垂直市场的产品库存×每个产品页的流量×购买转化量×平均购买价值×重复购买行为=收入增长 增长黑客将这些关键的、唯一重要的指标，称之为北极星指标系统。 因为它不但精准地抓住了企业为客户创造的核心价值，还会像北极星一样指引着你和你的团队始终朝着增长的终极目标努力。 增长的北极星系统还有另外一个极大好处：它使你不会被某个短期的增长手段及其暂时的成功而冲昏头脑。 所以，我说这是值得你仰望的风景！ 05 良性循环的增长系统——永不凋败的风景 增长是一场旷日持久的战争。 大到一个国家，小到一个夫妻店，增长停滞常常意味着灾难降临。 作者在本书的最后部分，语重心长地说，记住，增长团队决不能沉浸在过去的光环中，把“打盹儿你就输”这个谚语稍加改动就可以用在这里：在今天竞争激烈的商业环境中，不前进就是失败。 驱动增长的战略、实际工作永远处在进行中。 找到增长杠杆很重要，使自己公司的增长形成良性循环更重要。 找到增长杠杆你就成功了，但只有当你拥有良性循环的增长系统时，你才能真正立于不败之地。 这是什么风景？这是基业常青永不凋败的风景！ 以上就是我读《增长黑客》所领略到的五大迷人风景，或者说，它们就是藏在增长黑客背后的五大秘密！ * * * PS：年初，我发的《老板，这是给你的2023年度书单，请收好 | 一起读书，一起发财（书单004）》一文，共精选了20本给老板的2023年度好书。接下来的一年里，我会将这些书一一写成推文发出来，与大家共享。 |
|
|
