商业模式的定义 商业模式的本质是一个组织在财务上维持自给自足的方式，也就是它的盈利方式。早期的电商模式以用户点击网页或者APP为开始，是一个经典的“转化漏斗”：用户浏览网页——发现心仪商品——点击购买——支付——完成交易。 如今随着社交电商模式的兴起，电商公司越发地关注“更长”“更复杂”的漏斗流程，即以一个链接、一段视频或者一个POST开始，以购买交易为结尾。 下面以拼多多为例，分析用户的生命周期：
知道了电商的基本商业模式概念后，本文将从拼多多用户的生命周期出发，从目标用户及需求、解决方案、产品设计、社交玩法、收入类型来分析拼多多的商业模式逻辑。 一、目标用户及需求 大家都说，拼多多抓到了互联网的最后一波人口红利，而以低价优惠为核心的商业模式首先需要解决的问题是什么呢？
没错，正是以上两个问题，对于商家端而言：2015-2016年电商行业的消费升级导致了对品质和服务要求的提高，但同时也让许多中小型商家面临着巨大的压力和挑战。这些商家在天猫、京东等B2C平台以及淘宝等C2C平台上的生存空间和利益受到严重侵蚀。 而对于用户侧来言，黄峥认为拼多多的目标用户主要为对价格敏感的消费者。考虑两方面，首先关注消费能力较低的用户，特别是三四线城市及以下地区。从2015年和2016年开始，智能手机在这些区域迅速普及，为拼多多带来了尚未充分利用的大量潜在用户。这些用户因收入水平有限，对价格敏感，更注重性价比。事实上，低价商品在各种场景下的需求量非常大。只要提供质量可靠的低价商品，即使是一二线城市的用户也有可能成为忠实客户。 二、解决方案 对于上述目标群体和其需求，拼多多提供了一个近乎完美的解决方案。
三、产品设计 拼多多找准了市场定位，针对价格敏感型用户提供性价比高的商品。同时，拼多多的产品具有强烈的产品驱动特质，出色的产品设计与玩法直接促成了它的成功。 下面从三种不同的产品（1688工厂、京东、拼多多）来分析拼多多是如何设计符合其市场定位的产品。 1688（阿里巴巴）主要定位为批发和采购平台，专注于为中小企业提供一站式的采购、批发及供应链解决方案。作为一个B2B的批发和采购平台，1688主要面向批发商和工厂，关注中小企业的一站式采购、批发及供应链解决方案。在UI设计上，1688追求简洁明了，主要采用白底或浅色底，以突出商品本身的特点，从而更容易成交。此外，1688平台上的列表图标签多为'一件代发'、'源头工厂'、'XX榜第N名'等，这些标签为B端商户提供了清晰的参考信息，便于他们做出合适的跟单决策。 拼多多的B端客户主要是以低客单价和高销量为目标的广告主，以及C端的三四线城市和农村地区的下沉用户。因此，拼多多在商品列表页设计上注重易读性和低成本的实用性。商品列表页通常使用纯色底图，这样可以降低拍摄成本，让商家更容易生成商品图片。 同时对于用户来说，在下方的购买栏中，分别展示了单独购买和发起拼团的两个按钮。单独购买设置较高的价格，从而利用消费者追求实惠的心理引导他们选择发起拼团。 京东作为一个综合性电商平台，以高品质商品和优质服务为主打，特别是在物流方面具有明显优势。因此，京东的主要客群往往更倾向于长期复购客户，注重客户的生命周期价值（LTV）。在商品列表页上，京东的标签设计更加注重突出平台特点和增加用户粘性。例如，“达人推荐”、“京东物流”和“店铺种草”等标签，这些标签都能凸显京东的优势，提高用户对平台的信任度和满意度。同时，这些标签也有助于营造社区氛围，鼓励用户参与互动和复购。
通过分析可以看到，拼多多这种以用户需求为核心的设计理念使得拼多多在面向价格敏感型用户的市场中脱颖而出，迅速吸引了大量的消费者。 五、社交玩法 目前平台上的各种社交玩法有如下多种： 多多果园：选择一种果苗。然后选择通过每天浇水、做任务获得让果树成长的水滴，任务方面以围绕浏览商品、打卡、抽奖、系统配发、好友助力为主，每个等级的树苗将会有不同的奖励。最后，当果苗成长到果树阶段将会获得相应的水果奖励 免费领商品：分享邀请好友砍价，砍价到0元可免费获得商品。 天天领现金：分享邀请好友助力，金额到100元可提现。 签到领现金：天天签到领现金，赚取签到豆，微信提现。 多多爱消除：玩消除类游戏，分享邀请好友助力，免费领商品。 多多牧场：领养奶牛，完成各种挑战，获得现金和免费产品。 助力、砍价、抽奖等方式活动规则简单明确，获取流量效果显著，而签到基本涵盖了所有类型的玩法，所以本文主要分析“签到领现金”。 奖励前置
在市场营销策略中，商家通常会利用消费者的心理特点来吸引和留住他们。这种策略涉及满足消费者的虚荣心和厌恶损失心理。为了有效地操纵这些心理特点，商家通常会采用“奖励前置”的方法，并确保奖励具有足够的刺激度。 在这种情况下，商家会在消费者购买前提供一个吸引人的奖励，使他们感受到惊喜和满足。这样，当消费者在购买过程中获得奖励时，他们会倾向于更多地参与活动。通过将奖励与其他消费者的独特性结合起来，商家进一步满足了消费者的虚荣心。 同时，为了利用消费者的厌恶损失心理，商家会设计奖励，使其看起来具有较高的价值。这样一来，消费者在面临放弃奖励的选择时，会感到损失更大，从而更有可能继续参与活动。 在拼多多的签到活动中，并提供了具有足够刺激度的现金奖励，从而成功地吸引了用户参与签到活动。在这种情况下，用户的利益驱动被有效地建立，使活动的参与度大大提高。 目标即达感 在设计用户参与活动时，应充分考虑目标的可达性。当用户面对一个较大且难以完成的目标时，他们可能会感到挫败并提前放弃。然而，如果将这个大目标拆分成若干个小目标，用户在达成每个小目标后会产生成就感，从而更加积极地朝着最终目标努力。这种心理现象被称为目标即达感。 以签到活动为例，要求用户连续签到30天以获得奖励可能会让用户在刚开始时就感到沮丧。相反，将目标分解为连续签到7天，用户在完成每个7天的小目标后会产生成就感，更容易坚持下去。 新鲜感 在用户参与签到活动时，单调的签到过程可能导致用户失去兴趣和忘记参与。因此，拼多多在设计签到活动时，应在过程中融入多样性元素，同时实现拉新和促活目标。而拼多多的设计方法是签到豆获得任务。
在获得签到豆的过程中，拼多多设计了多种方法来促使用户在指定页面下单或浏览，这样可以确保用户在签到过程中不仅仅是点一下就离开应用程序，而是留在应用程序上花费时间。此外，为了避免用户忘记签到，运营商设置了豆子死亡机制。用户可以通过下单或花费豆子来复活豆子，从而促使用户继续参与活动，巧妙地回收沉淀成本。 写在最后 作为正在参加校招的产品经理，目前的理论和实战经验都有待提升，希望可以通过梳理所学内容来提高自己，并热切期待大家的建议和指导。 |
|
|
