盒马山姆大战，“移山价”真能“移山”？

近日，阿里旗下的盒马生鲜与沃尔玛旗下山姆会员商店在一款榴莲蛋糕上开启了价格战，几轮降价比拼后，盒马更是喊出了 ' 移山价 ' 的口号，应声前来参战的美团、大润发等品牌也相继推出了 ' 拔河价 '、' 不吵价 '，愈演愈烈的商战引发了热议。

这场以 ' 移山价 ' 为主导的价格战，只是价格的比拼还是另有意图？

据月狐 APP 所示，山姆与盒马的重合率达到 43.1%。盒马和山姆在会员零售行业中境况如何？二者有着怎样的竞争关系？

作为行业巨头的山姆为何视盒马为其在中国的唯一竞争对手？盒马的哪些特质能够威胁山姆的行业地位？

除了盒马和山姆，会员零售行业还有哪些玩家？随着市场竞争愈加激烈，怎样的商业模式更能符合时代的节奏。

本期《钛度热评》特邀资深媒体人一起就话题 ' 盒马山姆大战，'移山价’真能'移山’？' 进行了讨论，下面是部分观点集锦。

关于这场以 ' 移山价 ' 为主导的价格战，只是价格的比拼还是另有意图。

唐辰同学主理人唐辰认为，盒马和山姆大战，有明暗两方面原因。明面上，可以看做是两家的暑期大促，' 移山价 '、' 拔河价 '、' 不吵价 ' 都是如此。并且切入口都是榴莲蛋糕，具有明显的季节性，也瞄准了年轻的消费人群。

更深层次的原因在于暗面，这不只是简单的价格战，也是一轮价值战，是对供应链、会员以及品牌的价值战。山姆。盒马不约而同的将线下的店面竞争，延伸到线上。并逐步构建线上线下融合的渠道闭环。此外，还通过单品打通供应链，实现会员的沉淀。一个很明显的现象，在盒马线下店，店员对盒马 APP、盒马会员的推销力度比以前更强。从这个层面看，未来包括美团在内的零售平台会更加注重品质、品牌的价值之争。这也是最根本的出发点。

零态 LT 创始人胡展嘉表示，在零售的舞台上，近日两大头部仓储会员超市盒马鲜生与山姆会员商店，因为一款榴莲千层蛋糕而展开了一场 ' 价格战 '。这场价格战的导火索，就是一款榴莲千层蛋糕。这场价格战始于 7 月底，彼时，盒马推出了 ' 移山价 ' 活动，其中，就山姆售价 128 元 /kg 的同款榴莲千层蛋糕，盒马售价仅为 99 元 /kg。随即，山姆将榴莲千层蛋糕的价格改为 98.9 元 /kg，此后盒马再将价格下调至 89 元 /kg，而山姆又立即调降至 88 元 /kg。至今，盒马将部分城市榴莲千层的价格调整为 79 元 /kg，而山姆会员店北京、上海等地区的售价也降至了 85 元 /kg。

从顶层设计的角度看，这场价格战是两家公司在战略布局上的直接对话。盒马鲜生以快速响应市场需求，灵活调整价格，打造高性价比的商品，吸引更多消费者。而山姆则依靠会员制和精选商品的策略，通过价格战保持其市场地位。

在底层逻辑上，这场价格战更是两家公司在供应链管理、成本控制、消费者心理洞察等方面的较量。盒马鲜生依靠其强大的数据分析能力和高效地供应链，准确把握市场需求和商品供应。它以高效的信息系统和物流网络，实现了对市场变化的快速响应和精准决策。而山姆则通过精细的会员制度，深度理解消费者的需求和购买行为，它了解会员的喜好、购买习惯和消费心理，从而提供符合他们需求的商品和服务。

资深媒体人祖腾飞表示，网友说：高端的商战，往往采用最朴素的方式。现实中也是如此，盒马和山姆的商战从一块榴莲千层蛋糕开始。竞争的焦点是价格，你卖 128 元 / 块，我就卖 99 元；你改价 98.9 元，我就跟进到 89 元；等你改成 88 元，我还是比你便宜，到手价只要 86 元。

有数据称盒马与山姆的用户重合率达到 43.1%，两家抱着 ' 我永远比对门便宜 1 块钱 ' 的决心，目标就是要把消费者变成自己的付费用户。

这场价格战的背后，其实是对供应链的再整合。早前，供应链带来的价格优势一直是山姆的 ' 杀手锏 '，量大价优也是山姆一直在消费者心里的标签。盒马选择直接针对山姆最具优势的 ' 价格 ' 发起挑战，并不是单纯依靠 ' 烧钱 ' 进行补贴、打折，而是希望借助这个机会完成自己对供应链的高效整合。

陆玖商业评论作者赵蓓表示，盒马创立以来，面临着线上线下众多对手。' 移山价 ' 的出现，一语双关。既是直击对手，也是为自己开拓出一条新路来。盒马不断更新自有品牌产品，追求极致性价比。与此同时，打造自己的供应链，建立盒马村，从源头把控品质。盒马要上市，首先要解决盈利问题。盒马对于选址的高要求，一方面造就了盒区房的概念，另一方面导致满足盒马单店盈利的点位有限，难以大面积开店。盒马主力业态盒马鲜生刚刚实现两个季度的盈利，然而，想要实现包括盒马奥莱店和盒马 X 会员店全业态的盈利，盒马还需要平衡品质与性价比。

燃次元编辑谢中秀表示，对于商家 ' 打架 '，消费者也乐见其事，毕竟竞争之中，价格是切实被打下来了。比如盒马 ' 移山 ' 中备受关注的榴莲千层蛋糕，价格一路从 99 元降至 79 元，在盒马 ' 移山 ' 的影响之下，山姆的榴莲千层蛋糕也从 128 元降到了 85 元。

竞争是商业常有之事，有竞争亦能提升商业活力，而消费者能从商家的竞争中得到更优质的产品、更实惠的价格，这也未尝不是一件好事。

对商家而言，大打 ' 价格战 ' 对于争夺消费者和市场，往往能起到立竿见影的效果，但也需把握分寸，在成本、投入可控范围内。而且，商家竞争的工具也不能只有价格一项，还需服务、产品品质等等同时在线，若罔顾底线，只以低价争夺市场，反而伤及商业的根本，是对自己和消费者的不负责任。

关于盒马和山姆在会员零售行业中境况如何？二者有着怎样的竞争关系。

灵兽传媒主编姜海锋表示，会员店业态，从商品质量、性价比、运营等角度综合看，COSTCO 排第一，其次是山姆，最后才是盒马，总感觉盒马有点儿 ' 碰瓷儿 ' 的意思。一是，商品是排第一位的，比较的是品质和价格，即性价比。服务也很重要，但很少有人因为服务好，而去商超买东西，而是因为商品好才会去；二是，供应链优势，虽然都号称都是全球供应链，但为什么有的店商品好，有的店不好，超强的选品能力才是关键。此外，自有品牌的打造、占比等，也都是考量的重要因素，这些优势在后续运营中会体现出来，消费者会自己投票；三是，距离消费者更近本身就是优势，线上能力会弥补线下的一些不足。前两者是根本，并不是靠营销和噱头能够积攒起来的，需要时间来沉淀，要按年计。

雷达财经创始人彭彬认为，' 移山战 '，盒马不得不战。

近期，阿里旗下的盒马生鲜与沃尔玛旗下山姆会员商店在一款榴莲蛋糕上开启了价格战，几轮降价比拼后，盒马更是喊出了 ' 移山价 '。

盒马为何死磕山姆会员店？这是由于用户群体决定的。据月狐 APP 所示，山姆与盒马的重合率达到 43.1%。盒马的用户群体和山姆重合度太高，盒马毫无动作，时间长了，用户慢慢都流向山姆了。

而作为会员店的相对弱势一方，盒马主动发起挑战，不仅可以提振士气，还可以提高话题度和知名度。零售是一个高度竞争的市场，如果盒马还不主动挑战，那么自然会有其他挑战者，彼时，盒马将失去先手机会。

在商业史上，这样的案例屡见不鲜。当年，弱势的刘强东，先后向当当李国庆和苏宁张近东发起挑战，京东知名度大涨。如今，京东已远远将另外两家甩在身后。

在此情况下，山姆会员店不可草率浪战。上世纪 90 年代，国内彩电厂家，几轮价格战，打得外资溃不成军，最终从中国市场消失。山姆会员店所处的零售行业，家乐福、麦德龙也曾名噪一时，现在也不可避免地陷入衰落。

紫金财经网创始人马明超表示，从行业视角来看，一方面，各环节均已成熟的山姆是绝大多数中产购物的首选，在用户忠诚度方面山姆粘性很高，特别受中产家庭用户的青睐；另一方面，作为头部的山姆形成了近乎垄断的行业地位，正在不断挤压其他中高端超市的市场份额。

唯一不变的就是变化，如今在冲刺上市阶段的盒马必须加大自身护城河，在向上的征途中，直面山姆的竞争几乎不可避免。在这场竞争中，价格就成为最好的利刃，毕竟就算是中产，也会选择同等选项中更便宜的价格。

利用同等品质区间内，更有价格力的优势，盒马此次不仅是在跟山姆抢人，更是在为自身抢出一条发展的明晰路线。

关于山姆为何视盒马为其在中国的唯一竞争对手？盒马的哪些特质能够威胁山姆的行业地位？

盘古智库高级研究员江瀚认为，主要是因为盒马作为新零售品牌，具有强大的技术和物流支持，能够实现快速配送和便捷购物等优势。盒马的年轻化、创新化的品牌形象也深受年轻消费者的喜爱，这对于山姆来说是一种威胁。

关于会员零售行业还有哪些玩家？随着市场竞争愈加激烈，怎样的商业模式更能符合时代的节奏。

零壹增长创始人罗超林表示，首先，会员零售适合什么类型玩家使用？结合自己品牌调性及产品供应链能力，针对原有用户群进行的一次更精准的重新定位，既包括用户定位也有产品定位，较为适合有不低的品牌认知和一定规模的现有用户基数的企业。

会员零售本质是围绕用户消费需求的细分解决方案。他在原有用户消费需求里面筛选出更高频更刚需的产品，然后进行产品重新组合，特别是规模与包装的重构，让用户更便宜的买到需要的产品同时减少购买时间成本。对特定产品来说，一周来买三次与一周买一次，时间成本使用情况是不一样的，在产品使用方式允许的情况下，平均单价更便宜是有助于促进购买大规格产品的。

会员零售的经济账也划算。会员零售模式下的单位产品单价看似下降了少赚了点，在单品少赚的同时也可以带来总销量的增加，总利润不一定还降低，甚至还提高了资金使用率及库存周转率。而且基于规模效益下，大规模下单生产产品的成本也是可以降低的，这样甚至可以覆盖零售价的降低。

所以，会员零售模式在老零售玩家这里，是增收的一道增长曲线，特别适合有扎实零售基础（用户基数 + 扎实供应链 + 产品溢价能力）的玩家选择。

盘古智库高级研究员江瀚表示，山姆和盒马的商战，引发了广泛关注和热议。除了价格的比拼，这场商战还反映了会员零售行业的竞争态势和商业模式的变化。

盒马和山姆在会员零售行业中都是知名品牌，二者重合率达到 43.1%，表明它们在市场份额上有较大的重叠。盒马是阿里旗下的新零售品牌，以生鲜、食品、日用品等商品为主要销售对象，以快速配送、便捷购物等为特色。山姆则是沃尔玛旗下的高端会员零售品牌，主要面向中高端消费者，提供高品质的商品和服务。

盒马和山姆在价格战中展开比拼，盒马更是喊出了 ' 移山价 ' 的口号。这种价格战不仅仅是单纯的价格比拼，更是对品牌影响力、供应链管理、服务质量等方面的综合较量。对于盒马来说，通过这场价格战，可以提升品牌知名度，吸引更多消费者关注和购买。对于山姆来说，作为沃尔玛旗下的高端品牌，其价格定位本身就比较高，因此在这场价格战中并没有太多的优势。

除了盒马和山姆，会员零售行业还有许多其他玩家，例如美团、大润发等品牌。这些品牌也相继推出了各种价格策略，市场竞争愈加激烈。随着时代的发展，商业模式也在不断变化。未来的会员零售行业将会更加注重数字化、智能化、个性化和定制化的服务，以满足消费者的多样化需求。

螺旋实验室螺旋君认为，山姆和盒马，作为国内目前新零售业的两大巨头，迟早都会有一战的。

然而最高端的商战，往往采用最朴素的方式，被称之为拌嘴式的商战也是逗笑了众多网友。而这场商战的本质，则是两种不同经营思路的碰撞。

山姆依仗的是沃尔玛成熟的商品供应链。而山姆则已是以会员制为核心，再搭配成熟的产品供应链，集中挑选商品，在控制商品质量的同时，将优质商品整合到一起成捆低价售卖，做到薄利多销。

而盒马则不是这样，天生带着互联网基因的它，从来就不是从传统零售业务中生发而来的，而是从生鲜电商发展而来。相比于山姆，盒马天生就是去中心化的，相比山姆大超市形态，盒马更能进入社区，让产品离用户更近。

两种不同的商业模式，在不同的道路上走到交汇处，最终殊途同归，两者为了争执这个过河的独木桥，自然也就会这一战。