【原】外企的出路在哪里？

外资药械公司受到社会环境变化、患者数量不稳定、政策单边倾斜、产品竞争挤压等多方面因素，从疫情前开始至今，苦日子已经被迫持续很久了。

除了极个别细分赛道，在广泛的设备、器械、高值耗材乃至特药到普药的领域，为了对抗营业额和利润的下降，企业各种缩减规模、降低预算、裁减人头，甚至是出售整条产品线、退出中国市场。行业内每三、五天都会报道一次相关的新闻。

想要继续扎根中国市场，提升营业额、维持合理的产品利润空间，如下四个方面需要借鉴。

学会与严苛的政策共存

当年药品带量采购在局部省份开始试点的时候，大部分外资都抱着观望的侥幸心态。随着带量采购在所有赛道、整个中国市场的覆盖，整个行业才开始有各种对应和对策。同理，设备的进口限制令，使得外资在三年之内基本完成了从“觉得没我不行”到“我不行了”的心理转变。

政策导向已经十分明显，对于外资来说，着手做顺应当下市场发展的战略战术才是关键。设备企业面对进口限制令，应当尽快启动产品国产化流程、点对点地挖掘参数有优势的订单、进一步巩固与专家的产品共识，确保在进口论证有需要时可发挥关键作用。

耗材和药品企业面对带量采购，必须要在中国本土加速研发低成本产品、降低产品的生产成本、持续做精准的学术传递，提高在专家群体的认知度、通过学术去影响病患群体的选择（在合规的前提下）。

真正坚持产品国产化路线

外资企业走国产化路线，有几个不同的玩法，反映了企业真正国产化的决心。一是所有产品线的研发和生产全部搬到中国，二是所有产品生产本土化，三是部分产品国产化。另外也可以分为是自建工厂，还是找代工厂生产，或者是国外运回所有组件在国内组装。

除了当下政策趋势以外，国产化最大的好处是节约成本，包括整个流通环节里的运输、人力、管理。

再进一步思考，国产化其实是为了和中国临床需求的真正吻合，产品质量方面，外企一直相对稳定，但产品线迭代速度普遍低于国产，研发和工厂都不在国内是根本原因。

研发符合当下市场需求的产品

产品想贴合中国市场，就必须有本土的研发团队去体会今天的中国临床和市场，甚至是政策导向下的设计方向。

欧美成熟市场对于产品的需求，与发展中国家里尚有大批患者等待治疗的处境截然不同。

企业的产品线对于不同销售层级的分类，一定要十分清楚。比如，对应高支付能力市场（私立、民营、自费患者），对于低支付能力市场（满足基本治疗需求）。丰富产品线是当务之急，单一的产品线，一旦被某一个市场/某一次带量采购踢出局，就代表整个企业全部玩完。

大力培养本土化人才梯度

外资药械里，目前在中国市场的管理层团队，都很难见到西洋面孔。原因是中国市场实在太复杂，各个省份有不同的省情，本土人才更擅长理解和处理这些复杂情况。

外企的校招生制度也由来已久，一般都是去营销团队的（销售部或者市场部）。

这里更多要谈的是另两个思路：首先是研发方面，多与顶尖高校合作，形成友好的输出输入体系；其次是生产方面，多与地方政府合作，形成固定的就业解决流程。这样能更多地帮助企业增加与国内各层级的连接，夯实企业的根基。

对于外资药械来说，眼下可走的路有很多。需要反复定夺的是，哪一条可以真正通向光明，最适合企业长期发展，可以最快帮助企业脱离水深火热的处境。

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专栏作者/Grace

医疗行业生态及人性观察家。

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