商业模式——如何瞄准你的目标客户？

商业模式，回答的是企业以什么样的方式更好地实现收益。

商业模式可以简单理解为：你怎么挣钱，你怎么持续挣钱。

日本早稻田大学商学院客座教授三谷宏治在《商业模式全史》一书中提出了商业模式4要素模型：顾客、价值提供、盈利模式和战略/资源。

（1）顾客：你的目标客户是谁？你的产品或服务卖给谁？

（2）价值提供：你为顾客提供什么价值？你的产品或服务是什么？你解决了顾客什么问题？

（3）盈利模式：你的收入和利润从哪里来？

（4）战略/资源：你的核心竞争力是什么？顾客为什么要到你这里来卖？凭什么是你？

相关内容请参考《什么是商业模式？》。

今天我们简单聊一聊在商业模式设计中如何瞄准你的目标客户。

一、瞄准你的目标客户

商业模式设计首先需要回答的问题是：谁是我们最重要的客户？我们正在为谁创造价值？

企业要找准自己的目标客户；你要了解你产品的受众人群是什么人，以及他们内心真正需要被解决的需求。

也就是说，你针对谁（目标客户），提供什么价值。

每个企业的商业模式都必须对目标客户进行清晰的选择和定义。

因为任何一个产品/服务不可能满足所有人的所有需求。企业必须找到一个精准的目标客户定位，这样可以帮助企业快速、低成本地找到目标客户。。

一般来说，目标客户定位越精准，风险越小，成功概率就越大。而一旦目标客户模糊，就会令业务运营迷失方向，最后只能前功尽弃。

比如，PDD是以在三四线低收入群体为目标客户，从而在淘宝、京东的眼皮底下快速成长起来的。

而B站则是以90后、00后为目标客户，提供二次元内容，B站的目标客户和腾讯视频、爱奇艺有所不同。

不同的目标客户选择，将导致企业完全不同的盈利模式。

例如，定位高端奢侈品的茅台，那就是选择了高利润率+低周转率的模式；而定位大众零售市场的沃尔玛，就是选择了高周转率+低利润率的模式。

二、瞄准你的目标客户案例

下面简单分析几个案例，加深对商业模式设计中目标客户定位的理解。

案例1：海飞丝、潘婷、飘柔与霸王洗发水的目标客户定位

宝洁采用多元化品牌战略，用不同的品牌和产品满足不同客户群的需求。

比如，海飞丝主打去屑，潘婷主打润发，飘柔主打柔顺，刀刀击中不同顾客的内心深处，让顾客不由自主地选择它。

而霸王洗发水主打育发、防脱，将中草药作为卖点，因而得以在实力雄厚的众多国际级企业参与的洗发水领域中占得一席之地。

以下为海飞丝、飘柔、潘婷和霸王洗发水的商业模式：

2、滴滴打车的目标客户定位

与一般产品/服务所不同的是，滴滴打车服务的是双边用户。

滴滴搭建了一个平台，为两类人群提供需求匹配，一类是需要打车的人，一类是有车并愿意增加收入的人。

像滴滴这样的业务，在进行商业模式设计的时候，它需要考虑的不单单是乘客，它还要去考虑司机。

既要考虑乘客需要什么，同时也要考虑司机需要什么。

因为乘客和司机的需求可能完全不同。乘客觉得只要让我以最快的时间打到车，帮我送到目的地就可以了；而司机想的一定是怎么样帮我多挣到钱。

3、少儿教育项目的目标客户定位

对于少儿教育项目，它的目标客户又有所不同，因为少儿教育项目的使用者和拍板者通常不是同一个人。

少儿教育产品的使用者是小朋友，但是最终的决策者却是他们的父母。

很多商业项目有着各种不同的顾客，比如，“使用者”是谁，能吹“枕边风”的是谁，有“拍板权”的是谁，最终掏钱的又是谁等等。

对于这些不同顾客的需要，在进行商业模式设计时要认真思考，否则容易陷入顾此失彼的状态。