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只会跟着老板指派，不知道怎么主动获客？ 跑了几十家医院，归来战绩仍为零？ 敲响了主任的门，换来一句优雅的请走？ 一周拜访三四次，依然打动不了他的心？ 肚子就两瓶墨水，聊着聊着就变成了阿巴阿巴？ 作为一个刚入行的医疗器械销售小白，是不是经常面临以上困局？没有关系，我，一个医械行业的打工人，今天就去绑架公司销冠，给你分享月入10W的实战经验，突破医疗器械销售难题，手把手教你精准找到目标客户，成功签单，走上人生巅峰！ 1. 如何主动获客？大数据助你一臂之力 “老板分的几个市的医院跑遍了，没有一家有意愿”，没有意愿是推辞还是真的没有这个产品需求？除了老板分配的医院，我们如何主动出击，找到产品对标需求的目标市场？ 先解决是否有产品需求。网上信息+实地考察调研，摸清医院基本信息，包括类型、级别、规模、重点业务、就诊人次、年收入、发展阶段、发展规划、相关产品采购周期等等信息，便可清楚的了解到是否有产品需求。如一个刚采购完且处于稳定发展阶段的医院，和一个准备扩张资金雄厚的大医院，谁有需求一目了然。 再解决如何寻找目标市场，主动获客的问题。 ①招投标信息提供市场大风向导航！公立医院的主要采购方式就是招投标，基本覆盖了行业的核心产品，所以招投标数据是医疗器械销售的主要渠道。在招投标数据中，可以分析出市场竞争激烈程度、渠道销售能力、客户分布情况以及整个行业的规模。 怎么看招投标信息？ 看同类型产品招标公告价格、参数、具体需求。以市场为导向才能更好的把握市场，了解分析不同客户群体对于此类型产品的需求标准，对比自身产品优劣，找到对应细分市场，直击痛点。 看同类型产品采购医院统计，从地域、类型、发展阶段、采购周期等维度出发，类比筛选需求客户。 看同一品牌/厂家产品销售情况，如医院、数量、价格、客户群体、使用反馈，调整销售策略，在此过程中，如遇到卖到三级甲等医院的同一品牌产品，做好相关记录，在拜访时可适当的为自己产品背书，更快的赢得信任。 可以借助数屿医械数据库，一个医疗器械行业全面且权威的数据库，从市场板块找到275W+的真实招投标数据，及1290W医用耗材中标、近500W的带量采购等多项市场销售数据，汇整分析各类型医械产品、各品牌的市场占有情况，选定目标市场。
②行业数据库进行大数据获客。如数屿医械，就有两个对销售非常有用的数据库，4.6W条医院数据及64.7W条医疗机构数据，提供类型、地址、电话、医护人数、病床数量、年门诊量等多个维度数据。可以利用条件筛选，如专科医院或综合医院？哪个等级？位于哪个行政区划？筛选出产品对标医院范围，过滤10-20家重点目标医院，着重攻克。
2. 公司同行最牛经验指导，精准描写客户画像！ 跟公司同行多聊聊，考察已销售产品情况，比如卖到什么医院去了，如何卖出去的，卖采购的医院都有什么共性？人家医院为什么就能采购，采购理由是什么？实际使用效果如何？为医院带来了什么效益？销售价格如何？找的关键人是谁？怎么推进各环节进度的？如果能从公司同行销售经验中解决以上信息，那就相当于参考答案在你面前，你还怕不知道怎么解题吗！而且除了可以深入了解产品的目标市场，描写自身产品已知客户画像外，还能摸清整个销售的模式特点及流程，事半功倍。 3. 工欲善其事必先利其器——医院摸排 知己知彼，百战不殆。什么都没搞懂，上去就逮着人去推销，那不就是暗地里耍拳——瞎打一阵吗。你知道拍板人是谁吗？你了解他们是否有采购过同类产品吗？你知道他们目前的合作关系怎么样吗？ ① 相关人物。医院采购一般经历科室主任-设备科-副院长-院长-招标等几大人物，具体医院略有不同。要摸清采购的各个阶段负责人、拍板人是谁，批准流程是什么样的。有时候去拜访扯不上几句话就被赶走，或许只是找错了人。 ② 货。医院内有无同类产品，正在使用或者正在洽谈的是哪家品牌，了解采购价格、功能质量、临床表现、维护售后及使用反馈等信息，做好产品对比，突出自身优势。最重要的一点是，搞清楚医院重点业务是什么？该类设备是基础必要设备、效益增值设备还是可有可无的设备。 ③ 采购流程及方式。如果已经有正在使用/正在洽谈的该类设备，多方探听合作关系怎么样，合作关系能否撬动。如果是采购流程某个关键人的大姐夫，那就可以转战其它目标。如果是较为单纯的合同关系，那便可以深挖关系薄弱点，如价格、产品优势、服务等，取而代之或培养成潜在客户，等待设备更换周期时伺机而动。世上没有牢不可破的关系，利益在哪里，人心就在哪里。 4. 工欲善其事必先利其器——医械行业及产品专业知识 专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。医疗器械始终是高壁垒行业，赤手空拳就想有所成就必然不现实，除非你是小说主角龙傲天拥有逆天运气。一名基本合格的医疗器械销售，首先熟悉自身产品的各项数据、功能、行业地位、应用市场等，摸透摸熟，清楚知道自己几斤几两，不然拜访时主任说天你说地，主任开嗓你只能阿巴阿巴，那结果也显而易见。医械产品是与人体健康密切相关的，专业才能赢得信任。 除此之外，还要掌握行业各类标准、监管法规，各类医疗机构产品采购流程，以及行业发展动态，这样才能更好的打开话题，沟通了解，否则就是闭着眼睛卖布——瞎扯。 5. 医疗器械销售推进五大要点 1. 理出重点人物，针对性的进行攻克。提出、复核、批准的各阶段负责人是谁？权限多大？有没有话语权？把有限的精力放在各个节点，根据不同的沟通对象，寻找不同的切入点，介绍不同的内容。一般而言对科主任谈样板医院的情况，介绍产品独特技术优势和临床价值,设备科长关心价格和售后服务，院长更关注经济效益和社会效益。打通各个环节负责人，项目自然也成了。 2. 做好客情管理，做好长程拜访。销售百万以上高端产品，客情关系不到位，谈什么都白塔。摸清对方性格特点，确定拜访的频率、质量和投入资源。时刻准备好名片、产品照片、宣传说明、价格表等等资料，拜访时不要一进门脑门里就刻着“我，推销卖货的”，虽然双方对目的都心知肚明，但是做得应该巧妙，以待朋友之道出发，“眼里有活，心里有他”才能建立信任合作伙伴关系。同时，要长期跟客户接触，数量级拜访客户，打造自己的人脉。 3. 沟通技巧。人各不相同，一套模式反而显得太假。如每见到一个客户你都是一样的开场白“您好，我是××公司的某某, 耽误您几分钟时间，介绍我们公司的一个新产品”，这样的开场白只会引起反感和防备，若换成，“刘主任！您好！我是ＸＸ公司的某某，ＸＸ学术会议上见过您，上次您时间太匆忙，本来想邀请你到我们展台上看下我们的设备，今天我把资料.....”，不仅叫出了名字，还提到了会议上见过，拉近了关系，沟通自会顺畅。记住一个原则“换位思考，核心需求，有效沟通”。精准定位对方需求，进行有效沟通（有效沟通不是你表达了什么，而是对面接收了什么），实现高效拜访。 4. 真诚才是唯一的必杀技。老实实做人，踏踏实实做事。我们所接触的客户都是医学相关专业人才，无论是知识面还是知识深度都比我们高很多。加上主任、院长、设备科长等各环节重要人物，他们都接触过大量的业务人员和形形色色的病人，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。返朴归真，认真做事，才是最核心的技巧。 5.始终尊重客户利益。换位思考，站在客户的立场上想问题，谈产品更要谈价值、谈效益。 6. 持续提升，厚积才能薄发 为什么都是从事一个行业，医械销售老司机就可以轻轻松松月入10w+，而医械销售新人却陷入问题泥沼，两者直接差了什么？经验。 销售不是磨磨嘴皮子的事情，积累经验持续提升才能得到更好的反馈。 ① 做好专业深造。医械行业、上下游企业、终端医院、产品相关、竞品变化等等政策法规、知识类学习，实现系统的了解。 ② 营销知识。了解医疗器械产品的渠道模式和盈利模式、医疗器械的产品分类及不同产品在经销商及院端的权重，积累营销经验、技巧、人脉，多走出去看看世界，拓展学习维度。 ③ 掌握行业动态趋势，国家政策导向，选择优势赛道。站在风口处，猪都能飞起来。选对了赛道，那便是坐着也能八方来客。 医疗器械行业法规标准学习，推荐医械从业人员人手必备的全能百科全书——数屿医械数据库。里面集成国家药品监督管理局、器械评审中心及五十多个相关政府部门政策、法规、标准等官方文件，是系统学习、检索利用法规政策不可多得的行业工具。
医疗器械销售是一个卧薪尝胆的过程，不要急于求成，沉淀自己，多看多思，找到最适合自己的模式，必会有所收获。码字不易，多多关注！ |
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