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一般正规的谈判过程分为六个阶段： 1：导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。 2：概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。 3：明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。 4：交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。 5：妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。 6：协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。 根据上述百度百科的高赞回答，我们可以理解谈判的意义是什么，谈判是“我们从想要我们东西的人那里获得我们想要的东西的过程”。也就是说，我们在与谈判中对话那个人，肯定有一些共同利益，哪怕我们之间的谈话是充满火药味的，都不能摆脱这一个最基本原则。在生活中，很多沟通特厉害的人，他们的一个最大优点就是特别能抓住对方的具体需求，从而根据这个需求建立起一个比较利于双方的商讨和谈判策略模型。
沟通的目标是什么？是通过一系列的交换信息、取得共识、说服对方，通过彼此交换、调整和实现利益，最终让双方都能满足需求！ 所以谈判的一条最关键守则就是“绝不让步，除非交换”，就算是自己掌握了一些看上去无关紧要的信息，也不要轻易忽视它，不要随意地抛给对方，因为有些事情，从我们单方面来看，无关轻重，甚至是信息不全，也许这个信息在对方那里很重要。所以，哪怕是细小的信息，都有可能是重要的交换筹码。 所以在谈判之前，我们得先转变几个心态：首先，谈判不是为了“赢”。谈判也好，广义的沟通也好，都不一定需要彻底说服对方。抱着一定要赢的目标是绝对错的，如果一直盯着这个“赢”，就很大可能性忽略了自己的明确需求，同时也看不到对方的需求。总追求在气势上压倒对方，或者把自己的立场和主张强加给对方，那最终大多数情况下只会导致这场谈判无法进行下去，也就是谈崩了！中国有句古话：欲取之，必先予之。也就是说，要想满足自己的需求，首先要让对方的需求得到满足”。 所以，以后，当我们要和别人谈判的时候，先画一张《需求交换表》，分别列出自己必须达到的需求、可以交换的需求和对方必须达到的需求、可以交换的需求。谈判的目标就是用那些自己可以交换的需求去换取对方必须达到的需求，再让对方用可以交换的需求来换取你必须达到的需求。按照这样的解决方案，这场关键沟通大概率上就能成功。也只有这样子，才能达到一个双赢的局面。 第二：在谈判的时候，很容易走的第二个误区就是过度坚定自己的立场而忽略了真正的利益。 跟人谈判，我们有可能会因为立场和原则跟人产生冲突，比如下面这些话：”这个是我们公司一贯准则，坚决不能变，没得商量”，“这个不符合我们的价值观，无法谈，不能听你们的”。这样说，就不太好了，搞得剑拔弩张的，谈判很容易中途夭折。 其实呀，沟通的真正核心就是利益嘛，就像香港那些黑到片所演的那样，两大帮派来谈判，聊的很激动的时候，其中有个和事佬为了缓和气氛，总在提醒双方“大家求财、大家求财嘛！冷静点！”换做我们平常的谈判，不也是一样的嘛！我们得始终记住这点，这个立场也是有利益产生的！不要和利益过不去，有时候，我们甚至要懂得抛弃立场的外衣，因为真正的利益有可能隐藏在其中！合格的谈判者要通过提问、观察揭示出立场里面包裹着的利益，满足了这个利益点，也就满足了对方的真实需求。找准对方的利益点，从而让双方的利益达到一个共识，这是谈判友好进行下去的最为关键一步。 |
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