律师常法报价的三种策略

报价是成交前的的“临门一脚”。

报价策略用的好，可以推动客户尽快成交；报价出了问题，之前谈案接待客户花的时间可能就白白浪费了。

今天给大家介绍，律师在为常年法律顾问服务报价时，一定可以用得上的三种策略，帮助大家提高成交的概率的。

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准备至少3种版本和价格

在报价中，3是一个神奇的数字，讲一个具体的案例。

在一次真实的价格对比测试中，第一组的客户，可供选择的报价有2个，分别为每月25美元和60美元的话费套餐，其中78%的用户选择了25美元的。

第二组的客户，可供选择的报价有3个，分别为25美元、50美元和60美元，结果这次只有44%选择了25美元套餐，42%选择了50美元。（测试来自Philip Bierman教授主导的研究项目）

为什么会这样？

其实我们在消费购物时，都会有这样的心理：如果只有一个价格，那么很可能要去和别的商家价格去比较一下；如果有两个价格，那很可能选价格低的，省点钱。

但是如果有3个价格，那我们可能就会想了：选最便宜的那个，是不是服务就不好了；最贵那个没必要，但是最便宜的好像又有点不符合我的消费能力；还是最中间的保险。

这样一来，成交的几率和成交的价格就提升了。

这个策略也一定要用到常法的报价里。

客户往往对法律服务的价值和内容是不太清楚的，如果我们只给一个价格，客户可能连这个价格的价值都搞不懂，或者会再去找其他团队比价。

如果给两个价格，客户心想，反正我也不清楚这个常年法律顾问对我公司具体的意义，那就先选择一个便宜的感受一下吧。

但是如果能给出高中低三档的价格，客户就会想：嗯，最贵的应该没必要，最便宜好像又不太值，还是中间的稳妥。

作为律师，我们也应该将中间的价格设置的更有性价比一些，比如说LegalMVP出品的《常年法律顾问》产品手册中的报价方案，就使用了4种价格：高、中、低和全包。

其中不难看出，中间一档是最实惠的， 因为其提供的服务内容和次数最符合大部分企业的需求，价格也仅有高档的一半，所以会引导更多客户选择中档。

那到这里，大家可能会有疑问，那客户都去选中档了，没人选高档了怎么办？支付能力差一些的客户直接不选了怎么办？

那就用到了第二和第三种策略。

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“点菜式”报价

在20年前，人们想要听歌，哪怕只想听一首歌，只能购买一整个唱片和专辑，一个专辑往往有十几首歌，价格很贵。这其实有一些捆绑销售、强买强卖的意思了。

后来，2013年，苹果公司推出iTunes Store时，就创新地推出了“点菜式”定价模式（至少在当时看时创新的），用户可以直接单独买自己想听的歌的版权。

凭借这一创举，10年后苹果的iTunes Store占了全世界总市场份额的34%。

这就是“点菜式”报价的好处，不捆绑，需要什么买什么。

常年法律顾问服务，其实在很多时候，是存在“捆绑的”。客户可能会觉得，我虽然需要这30次合同审查，但是这套餐里的其他服务，比如20次合同起草，就不需要了。

尤其是对于法律需求低一些，支付能力不那么强的企业，就可能会觉得买最低档，有的服务怕不够，买中间档，有的服务就会浪费。

因此，律师可以在服务中加入可以自由选购的“点菜式”服务，比如在这份《常年法律顾问》产品手册中的报价方案中，就设置了合同起草与审查、律师函、法律咨询、法律培训等服务的单独收费。

哪怕套餐里的服务不够了，那也可以自由选购，这样子，对于支付能力低一些的客户，也可以放心选购中、低档的套餐。

那高档价格怎么办？没人选价格最贵的怎么办？

那就需要第三种策略了。

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优惠打包价

上文讲到，苹果的iTunes Store通过“点菜式”报价获得了超高的市场份额。但是很快，这些份额又被Spotify和中国的网易云音乐、QQ音乐等音乐软件蚕食。

原因就是，这些新的音乐软件，推出了“优惠打包价”。

好比原来听一首歌要10元，那听5首就要50元了。但是通过优惠打包价，一个月20元就可以成为会员，畅享所有音乐。

这样一年就要花240元，但是对于听歌多的人来说，花费反而更少了，是个很不错的选择。

所以，律师在常法报价时，也可以设置一个，针对需要量大的客户的打包优惠价，价格高，但是服务内容多，一比较反而更划算了。

这份《常年法律顾问》产品手册中的报价方案，就设置有优惠打包价，主要的服务都是无限畅享不限量，供需求量大的客户选购。

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结语

LegalMVP出品的《企业常年法律顾问》产品手册将这三种报价策略结合起来：

有超过3种的不同方案和价格，满足不同客户需求，提高成交率；提供“点菜式”的自由选择，满足需求量少的客户；提供“打包优惠价”，满足需求量大的客户。

三管齐下，提升成单率。

这份《企业常年法律顾问》产品手册不止有出众的报价方案，还有超详尽的100+企业法律顾问服务内容清单，每一项都有具体清晰的交付标准，并有4类服务模块供自由选择。